SaaS 승률 정의, 계산 및 개선 방법
SaaS 승률의 정의를 파악하고, 이를 계산하며 궁극적으로 개선하기 위해서는, 얼마나 많은 영업 기회가 실제 고객으로 전환되는지 추적하기 위한 프로세스 또는 구조를 만들어야 합니다. 이 매개변수는 영업 깔때기(Sales Funnel)의 효율성과 제품이 겨냥하는 시장의 상태를 모니터링하는 데 필요합니다.
이 가이드는 영업 프로세스 개선 영역을 식별하고 성장 전략과 업계 표준 간의 관계를 이해하는 데 도움을 주기 위함입니다.
개념 스냅샷
SaaS 승률
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카테고리: 매출 운영
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사용 대상: B2B SaaS 플랫폼
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주요 목적: 영업 퍼널 효과 정량화
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관련 개념: 승률, 영업 속도, BANT
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SaaS 성장 단계: 확장성
기회 단계 표준화
퍼널에서 리드가 기회(opportunity)로 전환되는 시점에 대한 정의를 만드는 것이 과제입니다. 일부 스타트업에서는 영업팀이 주로 성사 가능성이 높은(90%) 거래에 집중하기 때문에 보고된 승률이 높아질 수 있습니다. 각 웹사이트 방문자를 기회로 간주하는 것은 예측 목적에 덜 효과적인 승률을 초래할 수 있습니다.
명확한 정의가 있어야 합니다. SaaS 판매 프로세스 이 경우에, 보고 실수를 피하기 위해 일관되게 적용되어야 합니다.
the “BANT” 자격 프레임워크 네 가지 요소를 포함합니다: 예산, 권한, 필요성, 및 시간. 이러한 요소들은 구매에 필요한 자원을 가진 잠재 고객을 식별하는 데 도움을 줍니다.
“BANT” 프레임워크에 한계가 있지만, 그 적용은 시간 및 자원 할당 효율성에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
2024년 Pavilion 연구에 따르면, 자신들의 기회에 대한 명확한 설명을 갖춘 SaaS 기업들은 유사한 집중을 하지 않는 기업들에 비해 평균적으로 예측 정확도에서 15% 향상을 보이는 경향이 있습니다.
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20개 이상의 영업 감사 점검 항목 목록
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세일즈 퍼널 마찰 식별 전략
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분석 및 "클로즈드-로스트" 분류
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글로벌 체크아웃 마찰을 줄이는 팁
전략 방법론을 선택하세요
첫 번째 단계는 비즈니스 모델과 성장에 영향을 미치는 요소를 이해하는 것입니다. 여기에는 인플레이션의 영향, 경제 환경의 변화, 소비자 행동의 변화를 고려하는 것이 포함됩니다. 또한, 성장 목표를 위해 영업 팀의 성과를 의미하는 Volume Win Rate를 측정하는 것이 더 합리적인지, 아니면 매출 창출의 효율성을 의미하는 Value Win Rate를 측정하는 것이 더 합리적인지 이해해야 합니다. 예를 들어, 초기 단계의 설립자로서 스타트업, 수량에 집중하여 이해하세요 제품-시장 적합성, 반면에, 기존 회사의 경우 성사된 거래의 금액에 초점을 맞춰야 합니다.
다음 자가 진단 질문들을 활용하여 결정하세요:
- 귀하의 평균 계약 가치(ACV)가 신뢰할 수 있습니까? 저희의 ACV 계산기 로 확인하세요. 만약 대부분의 고객이 거의 동일한 금액을 지불한다면, 수량 기반 접근 방식을 사용하세요.
- ‘랜드 앤 익스팬드’ 모델을 가지고 계십니까? 만약 귀하의 거래 가치가 $50와 $50,000로 다양하다면, 가치 기반 작은 거래들이 평균을 망칠 것이기 때문입니다.
- 시장 점유율에 집중하고 계십니까? 거래 규모와 상관없이 경쟁사를 제치는 것이 목표라면, 볼륨 접근 방식이 적합합니다.
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기준 지표를 계산하세요.
특정 기간(예: 지난 분기) 말에 이 계산을 준비하는 데 시간을 할애하십시오. 분자에는 “Closed-won” 및 “Closed-lost” 거래만 사용해야 합니다. 모든 “Open” 거래는 결과가 미리 결정되지 않았으므로 제외해야 합니다. B2B 세계에서 표준은 22%의 SaaS 승률은 (다음 소스)에 명시된 바와 같이 많은 성장 단계 스타트업의 벤치마크 역할을 합니다. Winning by Design.
이 공식을 사용하여 계산하십시오. 수주율:
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승률 = (성사된 계약 / (성사된 계약 + 불발된 계약)) x 100 |
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지표 |
시나리오 A (고속 진행) |
시나리오 B (엔터프라이즈) |
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계약 성사 |
40 |
5 |
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계약 불발 |
160 |
15 |
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총 결과 |
200 |
20 |
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SaaS 승률 |
20% |
25% |
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SaaS 승률 벤치마크와 비교하기
귀하의 계산된 비율을 관련 시장 데이터와 비교하여 영업 프로세스의 상태를 평가하세요. SaaS의 영업 프로세스는 중소기업의 경우 상당히 단순할 수 있지만 (SMB SaaS) 다음의 경우에는 상당히 다를 수 있습니다. 엔터프라이즈 SaaS 기업용 SaaS는 평균 계약 기간이 더 길기 때문입니다.
B2B SaaS의 평균 승률은 22%입니다. 상위 10%의 기업들은 35% 이상의 승률을 달성할 수 있는 반면, 하위 25%의 기업들은 12% 미만의 승률을 보입니다.
50%를 초과하는 승률은 추구하는 성장 기회의 수를 개선할 가능성이 높은 집중된 리드 선정 프로세스를 시사할 수 있습니다. 이러한 시나리오는 영업팀이 이미 구매 가능성이 높은 잠재 고객과 주로 상호작용할 때 관찰되며, 이는 미래 매출 성장에 영향을 미칩니다.
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"클로즈드-로스트" 분석 수행
잠재 고객이 귀사의 소프트웨어를 구매하지 않기로 결정한 이유를 파악하고, 이 정보를 표나 차트에 포함하여 개선 기회를 찾으십시오. 놓친 거래를 가격, 누락된 기능, 타이밍, 경쟁과 같은 범주에 따라 정리하십시오.
데이터 출처: Hubspot 2023년 데이터에 따르면, 하나의 통합 기능 부재가 엔터프라이즈급 잠재 고객의 승률 감소와 관련이 있었으며, 이는 제품 팀이 해당 기능 통합에 집중하는 계기가 되었음을 시사합니다.
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손실 사유 |
지표 |
잠재적 해결책 |
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가격 |
잠재 고객이 “너무 비싸다”고 말합니다 |
고려 사항: 구현 단계별 가격 책정 |
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경쟁사 |
잠재 고객이 특정 경쟁사를 선택했습니다 |
수행 경쟁 환경 분석 |
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결정 없음 |
잠재 고객이 응답을 중단했습니다 |
리드 생성 전략을 개선하세요 |
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분석 및 "클로즈드-로스트" 분류
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글로벌 체크아웃 마찰을 줄이는 팁
영업 속도 및 마찰 최적화
퍼널 내 마찰 지점을 파악하고 이를 줄이기 위한 조치를 취하세요. 영업 주기 기간은 거래 성사 가능성에 영향을 미칠 수 있으며, 주기가 길어질수록 잠재 고객의 변화나 새로운 경쟁자로 인해 거래가 무산될 가능성이 높아질 수 있습니다.
다음은 마찰 감소에 기여할 수 있는 세 가지 조치를 설명합니다.
- 자동화된 일정 관리: Calendly와 같은 도구를 사용하여 회의 조정을 용이하게 할 수 있습니다.
- 사전 녹화된 데모: 사용자에게 제품 사용 모습을 볼 수 있는 기회를 제공하여, 라이브 프레젠테이션 일정에 영향을 미칠 수 있습니다.
- 글로벌 비즈니스 용이성: 잠재 고객에게 가능한 한 많은 현지 결제 수단을 제공하기 위해 Merchant of Record를 활용하는 것을 고려하십시오. 디지털 지갑 또는 은행 송금과 같은 선호되는 현지 옵션을 제공하는 것은 해외 신용카드 사용과 관련된 구매 속도 및 장바구니 이탈에 영향을 미칠 수 있습니다.
- 미완료 “오픈” 딜: 60일간의 비활동 기간은 딜 성사 가능성이 낮아지는 것과 연관될 수 있습니다. 데이터 정확성 유지를 위해 “Closed-Lost”로 옮기세요.
- 표본이 너무 적음: 월별 딜 5개라는 제한적인 샘플 규모는 성공적이거나 실패한 각 딜이 전환율의 상당 부분을 차지함을 의미합니다. 더 안정적인 수치를 위해 지난 6개월간의 평균을 살펴보세요.
- 리드 품질 대 영업 능력: 영업팀의 승률과 마케팅팀의 이상적인 고객 프로필 타겟팅은 상관관계를 보일 수 있습니다.
결론
영업팀에 승률 계산을 도입하는 것은 영업 및 자원 할당의 기초를 제공하므로 매우 중요합니다. 팀이 산출한 수치를 다음 기준과 비교함으로써 22% SaaS 승률 벤치마크메시지를 전달하는 데 너무 많거나 너무 적은 자원 시간과 에너지가 사용되고 있는지 판단할 수 있습니다.
성장 전략의 효과에 확신이 없거나 퍼널(funnel)이 너무 유동적이라면, SaaS 지표를 정기적으로 추적하고 퍼널의 각 단계에 합리적인 시간을 할애하는 것이 더욱 안정적인 매출 엔진을 구축하는 데 도움이 될 것입니다.
FAQ
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평균 SaaS 승률 벤치마크 B2B 비즈니스에서는 20-30%입니다. 고품질 기회에 집중하는 것은 최고 성과 기업에서 성과가 35%에 달하는 것과 관련이 있지만, 평균은 22%입니다.
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승률은 특정 기간 동안의 “Closed-Won” 거래 건수를 “Closed-Won” 및 “Closed-Lost” 총 거래 건수로 나눈 값입니다. 다음 공식을 사용하십시오: 승률 = (승리 / (승리 + 패배)) x 100 결과를 백분율로 변환하려면.
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초기 단계 스타트업의 경우, 일반적으로 승률은 25%에서 40% 사이이며, 이는 확보해야 할 얼리 어답터의 수가 적다는 점을 고려할 때 합리적인 수치입니다. 50%를 초과하는 승률은 엄격한 선정 기준과 연관될 수 있으며, 이는 추가적인 성장 영역의 발굴에 영향을 미칠 수 있습니다.
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엔터프라이즈 기회는 거래 복잡성 및 이해관계자 참여로 인해 15%~25% 범위의 승률을 보이는 경향이 있습니다. 이러한 거래는 마감 시간이 길어질 수 있으며 종종 더 복잡한 SaaS 기술 파트너십.
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인바운드 리드는 30%~50% 범위의 전환율을 보이며, 이는 잠재 고객이 제공되는 서비스에 대해 이미 가지고 있던 관심과 능동적인 검색 활동과 관련이 있을 수 있습니다. 아웃바운드 리드는 종종 10%~25% 범위의 전환율을 나타내며, 신뢰를 구축하고 제안의 가치를 입증하기 위해 더 많은 참여와 노력이 필요할 수 있습니다.
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네, 잠재 고객이 거래를 계속하지 않기로 결정하는 경우, 추적 목적상 “Closed-Lost”(거래 실패)로 지정해야 합니다. 높은 “결정 없음” 비율이 관찰된다면, 이는 긴급성 부족 또는 제안서가 충분한 가치를 입증하지 못하는 것과 관련이 있을 수 있습니다.
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영업 주기가 60일 미만인 경우, 작은 변화를 조기에 파악하기 위해 매월 프로세스를 검토해야 합니다. 주기가 더 긴 기업 판매 모델의 경우, 분기별 SaaS 보고가 중요한 추세를 파악하는 데 더 좋습니다.
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