Wat is de jaarlijkse contractwaarde (ACV)?

De jaarlijkse contractwaarde, of ACV, is het totale jaarlijkse inkomen uit de omzet van een klantenabonnement. Het is een belangrijke operationele factor van een op abonnementen gerichte onderneming in termen van de waarde van de contracten met klanten elk jaar. 

ACV houdt rekening met verschillende factoren, waaronder een beoordeling van de geschatte waarde van het contract, ongeacht de houdperiode. Let op dat het niet verward mag worden met de totale contractwaarde (TCV), die alle inkomsten gedurende de hele contractperiode omvat.

ACV voor afzonderlijke contracten wordt berekend door de totale contractwaarde te delen door het totale aantal contractjaren. Gebruik de bovenstaande formule om de ACV voor elk contract te bepalen als u meerdere contracten hebt. 

Om de uiteindelijke ACV te verkrijgen, telt u de individuele ACV's voor elk contract bij elkaar op en deelt u het totaal door het aantal contracten. Een overeenkomst ter waarde van $ 12.000 verspreid over drie jaar, zou bijvoorbeeld een ACV van $ 4.000 hebben. 

Houd er rekening mee dat de technieken die worden gebruikt om ACV te berekenen, kunnen variëren afhankelijk van het bedrijfsmodel of contract.

ACV of Annual Contract Value, is gebaseerd op de prijsstrategie gebruikt door SaaS-bedrijven.

Gelaagde plannen, Waardegebaseerde prijsstelling, en Gebruiksgebaseerde Prijsbepaling allemaal gericht op een product dat van maximale waarde is in termen van klantbronnen en daarom van invloed is op de ACV. Deze cijfers kunnen ook belangrijk zijn bij het actief beheren van ACV, met name voor SaaS-bedrijven waarvan de prijsmodellen opzettelijk kunnen zijn gebaseerd op klantsegmenten en serviceniveaus. 

Vanwege de aard van prijsmodellen, zoals het opnemen van extra functies en het opnemen van enkele variabele prijsfactoren zoals kortingen en aftrekposten, moet u diepgaand onderzoek doen om te voorkomen dat de ACV verkeerd wordt berekend.

ACV en ARR zijn beide belangrijke prestatie-indicatoren voor SaaS-bedrijven en abonnementsgebaseerd bedrijven. De twee omzetcijfers meten echter verschillende dingen. De ACV-waarde is de totale omzet die men kan verwachten te verdienen aan één klant gedurende één jaar. Het gebruik van ACV is ideaal voor specifieke analyses op contractniveau in een branche als consultancy. 

Daarentegen is ARR gunstig voor het evalueren van de bedrijfsinkomsten voor economische activiteiten die worden gedomineerd door abonnementen. 

Kennis van de verschillen stelt een organisatie in staat om geschikte opties te selecteren met betrekking tot prijzen, inkomensvoorspellingen en de richting van bedrijfsuitbreiding.

ACV is de gemiddelde contractwaarde over de jaren van de klantrelatie. Het is een nuttige manier om de omzet te bepalen, maar er zijn enkele nadelen waarmee rekening moet worden gehouden bij het gebruik van ACV als beslispunt.

• ACV, door zijn aard als gemiddelde, maskeert de variatie in individuele contractbedragen.
• ACV is gebaseerd op gemiddelde waarden, waarbij individuele contractspecificaties binnen een organisatie worden genegeerd. Hoewel grote contracten voordelig kunnen zijn, kunnen ze ook complexiteiten creëren die het maken van nauwkeurige voorspellingen moeilijker maken.
• ACV is geen veelvoorkomende metriek en iedereen kan een unieke manier hebben om deze te bepalen, wat leidt tot problemen met vergelijkingen en het maken van benchmarks.
• Het analyseren van gemiddelde contractwaarden kan inzichten bieden die helpen bij het formuleren van strategieën voor de planning van bruto-inkomsten.

Churn heeft een duidelijke correlatie met ACV, omdat een hogere churn doorgaans resulteert in een lagere ACV.

Deze correlatie vloeit voornamelijk voort uit de hogere kosten en de hoge waarde van de contracten. Bedrijven die worden gekenmerkt door hoge ACV's hebben een lagere structurele churn, vooral in vergelijking met lagere ACV's en hogere churn-percentages in het geval van MKB's. Dit rechtvaardigt ervoor te zorgen dat de klant zich niet alleen richt op ACV, maar het eerder gebruikt om churn te verminderen en ook de kans vergroot dat meer contracten worden verlengd of uitgebreid.

Hoewel ACV SaaS-bedrijven in staat stelt om de relatie tussen prijsniveaus en winstgevendheid te onderzoeken, kunnen ze ook de prijzen aanpassen om extra winst te genereren. 

Bedrijven analyseren ACV om belangrijke klanten te identificeren en overwegen mogelijke aanpassingen van de omzet op basis van hun behoeften, inclusief kortingen en prikkels. Deze aanpak kan van invloed zijn op Klantbehoud en mogelijk de omzetgroei beïnvloeden, hoewel het succes kan variëren. ACV wordt dan een hulpmiddel voor managementbeslissingen, inclusief het strategiemenu en de juistheid van omzetprognoses in het bedrijfsleven.

De beschrijvende ACV-analyse moet echter, net als andere vormen van analyse, worden aangevuld met andere relevante gegevens en marktonderzoeken bij het nemen van prijsbeslissingen.