Wat is Total Contract Value (TCV)?

De totale financiële waarde van een contract gedurende de looptijd wordt gemeten aan de hand van de totale contractwaarde of TCV. Het staat voor het totale bedrag dat een gecontracteerd project naar verwachting zal opleveren gedurende de overeenkomst, inclusief zowel doorlopende als eenmalige vergoedingen. Het bepalen van de totale waarde van uw contracten draagt bij aan nauwkeurigere financiële prognoses, planning en evaluatie van de winstgevendheid van uw bedrijf. 

Totale contractwaarde (TCV) is een cruciale maatstaf voor SaaS-bedrijven. Zo bereken je het: 

TCV-formule:

TCV = (maandelijks terugkerende omzet * contractduur) + eenmalige kosten

 Laten we de elementen ontleden:

Maandelijks terugkerende omzet (MRR): Dit is de voorspelbare, terugkerende omzet die u elke maand van een klant ontvangt. Het is de basis van uw SaaS-bedrijfsmodel.  

Contractduur: De tijd dat de klant zich aan uw dienst verbindt, meestal uitgedrukt in maanden.  

Eenmalige kosten: Dit zijn alle niet-terugkerende kosten die in het contract zijn opgenomen, zoals implementatiekosten, onboardingkosten of opleidingskosten.

Hoewel hun toepassingen en reikwijdte verschillen, zijn de totale contractwaarde (TCV) en Jaarlijkse contractwaarde (ACV) beide essentiële maatstaven voor het begrijpen van geld dat voortvloeit uit klantencontracten. Bedrijven, met name die gebruikmaken van SaaS- en op abonnementen gebaseerde modellen, moeten de verschillen tussen deze statistieken begrijpen om de contractwaarde te evalueren, de omzet te voorspellen en verstandige zakelijke beslissingen te nemen.

• TCV biedt een grondige analyse van de totale contractwaarde gedurende de looptijd van de overeenkomst, waarbij zowel eenmalige als terugkerende betalingen in aanmerking worden genomen. Deze uitgebreide aanpak helpt bedrijven bij het bepalen van de werkelijke financiële waarde van een contract en bij het maken van weloverwogen keuzes met betrekking tot prijzen en klantenwerving. 
• ACV biedt inzicht in groei, omzetprognoses en vergelijkingen van klantengroepen door zich te richten op de jaarlijks terugkerende omzet die door contracten wordt gegenereerd. Dit stelt bedrijven in staat om hun ontwikkeling te volgen, patronen te herkennen en hun marketing- en verkoopplannen aan te passen.
• Hoewel TCV vaak wordt gebruikt als een omzetmaatstaf, geeft het mogelijk niet nauwkeurig de werkelijke jaarlijkse omzet weer, vooral bij contracten met korte looptijden of hoge opstartkosten.
• Eenmalige betalingen en mogelijke upsells worden niet meegerekend in ACV. Dit kan leiden tot een onderschatting van de totale waarde van een contract. 

Om een volledig beeld te krijgen, moeten bedrijven beide maatstaven in acht nemen.

Hoewel TCV een nuttige indicator kan zijn voor het beoordelen van de potentiële waarde van een contract, is het van cruciaal belang om de beperkingen ervan te begrijpen. 

• Omzetverantwoording Timing is een factor om te overwegen bij het evalueren van TCV. Hoewel de inkomsten van een contract over een aantal jaren kunnen worden verdeeld, telt TCV de volledige waarde van het contract in het jaar van ondertekening. 
• Het is belangrijk om te erkennen dat TCV zich niet strikt houdt aan het principe van inkomstenherkenning, wat extra overwegingen kan vereisen bij het evalueren van financiële prestaties. Volgens dit principe mogen inkomsten alleen worden geregistreerd wanneer ze zijn verdiend en gerealiseerd. TCV kan veronderstellen dat de volledige waarde van een contract zou worden gerealiseerd, hoewel dit niet altijd het geval is.  

Voorbeeld: 

De TCV voor een softwaredienstcontract van $ 1 miljoen zou bijvoorbeeld $ 1 miljoen zijn als een klant het zou ondertekenen. De werkelijke inkomsten die in het eerste jaar worden gerealiseerd, zouden echter slechts $ 500.000 bedragen als de klant slechts $ 500.000 van dat bedrag zou betalen. Deze beperkingen moeten in acht worden genomen bij het gebruik van TCV als metriek. 

Andere indicatoren zoals ARR, MRR, LTV, CAC, en afhaakpercentage moeten ook worden onderzocht om een completer beeld te krijgen van de prestaties van een bedrijf.

TCV kennen is essentieel voor het bepalen van uw topklanten, het nauwkeurig voorspellen van toekomstige inkomsten en het beoordelen van de algehele prestaties. 

• TCV heeft een grote invloed op evaluaties van de financiële gezondheid en strategische planning. Bedrijven kunnen contracten analyseren om de potentiële financiële impact op toekomstige groei te begrijpen, wat vervolgens strategische beslissingen kan sturen. 

• Omdat het bedrijven in staat stelt om de jaarlijkse waarde van elk klantencontract te evalueren en de effectiviteit van hun acquisitie-inspanningen te bepalen, is TCV een essentieel onderdeel van Klantwerving en retentiestrategie. 

• TCV biedt inzicht in klantinteracties, beïnvloedt hun inkomstenstroom en kan mogelijk budgetbeslissingen beïnvloeden. 

• Door te analyseren Prijsstrategieënkunnen bedrijven inzicht krijgen in hoe ze winsten kunnen optimaliseren en specifieke klantengroepen.

TCV is een nuttige metriek, maar het is cruciaal om in gedachten te houden dat het alleen de gecontracteerde waarde weergeeft en niet altijd het werkelijke inkomen. Onverwachte veranderingen in de markt, druk van concurrenten en moeilijkheden met de uitvoering kunnen de capaciteit van een bedrijf om zijn volledige potentieel te bereiken beïnvloeden. Om nauwkeurige prognoses en weloverwogen besluitvorming te garanderen, moeten bedrijven daarom routinematig hun TCV-prestaties volgen en evalueren, naast andere belangrijke metrieken.