Czym jest wzrost wartości odnowienia SaaS?

Termin ‘uplift’ w kontekście odnawiania subskrypcji SaaS odnosi się do umownej waloryzacji ceny, która staje się obowiązująca w momencie odnowienia subskrypcji oprogramowania. Zazwyczaj jest to ujęte w głównej umowie jako z góry określona waloryzacja lub maksymalne dopuszczalne podniesienie ceny, dzięki czemu klient od początku jasno widzi, jakie będą ceny, i unika niespodzianek. Waloryzacja zapewnia przejrzystość w zakresie przyszłych cen i może być związana z bieżącymi cechami produktu, wcześniejszymi inwestycjami oraz rozszerzeniem bazy klientów.

Uzasadnij podwyżki, wskazując na konkretne czynniki, które klient może rozpoznać:

• Zmiany w wartości dla klienta.
• Produkt podlega regularnym dostosowaniom.
• Nakłady finansowe na działalność wykazują tendencję wzrostową.
• Alokacja zasobów na bezpieczeństwo i wydajność.

Uzasadnienie podwyżki może być związane z aktualnymi benchmarkami rynkowymi oraz zasobami wymaganymi do dalszego rozwoju, co może również stwarzać możliwości integracji nowych funkcjonalności lub poziomów produktów, takich jak jednostki SKU wzbogacone o AI, po zmienionych cenach w stosunku do starszych opcji.

Warunki umowy są punktem wyjścia, gdy tylko chcesz wprowadzić podwyżkę. Warunki umowy precyzyjnie określają sposób i harmonogram podwyżek cen. Wyjaśniają również, czy podwyżka będzie: automatyczna, ograniczona, powiązana ze wskaźnikiem ekonomicznym (takim jak CPI) lub zależna od zgody dostawcy.

Klauzule te są zazwyczaj włączane do początkowej umowy z konkretnym zamiarem:

• Postanowienia o automatycznym odnowieniu.
• Limity eskalacji cen.
• Wyraźne okresy wypowiedzenia.
• Postanowienia dotyczące obniżenia poziomu usług lub korekt użytkowania.

Zakres użytkowania, poziom adaptacji i postrzegane korzyści oprogramowania to trzy czynniki, które decydują o negocjacjach. Wysokie wykorzystanie i pewien poziom zwrotu z inwestycji może stanowić podstawę do dyskusji na temat podwyższonych cen. W sytuacjach charakteryzujących się ograniczonym wykorzystaniem produktu i nieokreśloną propozycją wartości, interakcje z klientami często obejmują dyskusje na temat cen, propozycje dostosowania funkcji lub inicjowanie dialogu związanego z umową. Należy przedstawić obie strony. Podkreślanie informacji dotyczących zwrotu z inwestycji, cech produktu oraz doświadczeń klientów może współgrać z monitorowaniem przez klientów danych dotyczących ich użytkowania.

Rozpocznij od 90 do 120 dni przed wygaśnięciem umowy. Przejrzyj statystyki użytkowania na koncie klienta, uzyskaj jasny obraz dostarczonej wartości i określ, jak Twoje ceny wypadają w porównaniu do rynku, zanim zdecydujesz, jaki rodzaj podwyżki możesz obronić. Porównaj proponowaną podwyżkę z tym, co inni dostawcy pobierają za podobne produkty. Miej dostępne opcje i przedstaw klientowi kilka scenariuszy:

• Odnowienie na proponowanych warunkach.
• Ułatwienie przejścia na zredukowany poziom usług.
• Skonsoliduj nakładające się narzędzia.
• Oceń alternatywę.

Przedstawienie cech produktu w specyficznym kontekście biznesowym klienta (np. zaoszczędzony czas, redukcja siły roboczej, zmiana przychodów, poziomy produktywności) może dostarczyć danych istotnych dla jego potencjalnego wkładu. Jeśli decydent klienta wykorzysta takie dane do wewnętrznego wsparcia umowy, Twoje stanowisko może zostać skuteczniej zakomunikowane.

Skuteczne Obliczenia ROI opierają się na kilku kluczowych danych wejściowych:

• Wskaźniki wykorzystania licencji.
• Obserwowane godziny na użytkownika.
• Przyjęcie przez kluczowe zespoły.
• Całkowity koszt posiadania, a nie tylko cena katalogowa.