Czym jest sprzedaż SaaS?

Sprzedaż SaaS oznacza sprzedaż oprogramowania jako usługi subskrypcyjnej. Użytkownicy uzyskują dostęp do oprogramowania online, płacąc cykliczną opłatę, zamiast kupować je lub instalować.

Sprzedaż SaaS jest kluczowa w branży oprogramowania. Rozwój przetwarzania w chmurze wynika ze sposobu, w jaki firmy mogą korzystać z oprogramowania.

Modele sprzedaży SaaS występują w różnych formach, w tym:

•       Samoobsługa: Użytkownicy z mniejszych firm samodzielnie kupują i instalują oprogramowanie.
•       Transakcyjny: Przedstawiciele handlowi zarządzają transakcjami, wchodząc w interakcje z klientami.
•       Korporacyjny: Przedstawiciele handlowi pracują nad transakcjami obejmującymi niestandardowe rozwiązania, co wiąże się z dłuższymi cyklami.
•       Sprzedaż partnerska/kanałowa: Współpraca pomiędzy firmą SaaS a podmiotem zewnętrznym, której celem jest dotarcie do nowych odbiorców.
•       Land and Expand: Dosprzedaż po przedstawieniu oferty początkowej i wraz ze zmianą potrzeb klienta.

Strategie sprzedaży SaaS mogą obejmować: 

• Inbound: Leady pozyskiwane różnymi metodami, takimi jak content marketing, SEO i media społecznościowe.
• Outbound: Zimne telefony, e-maile i sprzedaż społecznościowa skierowane do potencjalnych nabywców.
• Account-Based Marketing (ABM): Kierowanie spersonalizowanych kampanii do konkretnych odbiorców w celu zaspokojenia ich potrzeb.
• Product-Led Growth (PLG): Wykorzystanie produktu do wyróżnienia odbiorców z zamiarem ich pozyskania i utrzymania.
• Sprzedaż wewnętrzna: Przedstawiciele handlowi zazwyczaj pracują zdalnie, próbując nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami za pośrednictwem poczty elektronicznej lub telefonu. 

Oto kilka kluczowych kryteriów śledzenia wyników sprzedaży SaaS:

• Koszt Pozyskania Klienta (CAC): Średnia kwota pieniędzy, jaką firma wydaje, aby klient kupił jej produkty lub usługi.
• Miesięczny Przychód Rekurencyjny (MRR): Mierzy prawdopodobny miesięczny, powtarzalny przychód generowany przez klientów.
• Współczynnik odejść: Liczba użytkowników, którzy rezygnują z usług firmy w danym okresie.
• Wartość Życia Klienta (LTV): Pomiar wartości klienta w całym okresie trwania relacji.
• Długość Cyklu Sprzedaży: Czas, który upływa od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do sfinalizowania transakcji.

Zazwyczaj zespół sprzedaży SaaS składa się z:

• Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR-y): Poszukują i nawiązują kontakt z klientami w celu umówienia spotkań.
• Przedstawiciele ds. obsługi klienta (AE): Finalizują transakcje i zarządzają relacjami z klientami w procesie sprzedaży.
• Inżynierowie ds. sprzedaży: Specjalizują się w wiedzy technicznej i prezentacjach produktów, aby pokazać funkcje i możliwości potencjalnym klientom.
• Sukces Klienta Managerowie: Zapewniają satysfakcję klienta podczas przechodzenia od procesu sprzedaży do aktywnych użytkowników. CSM koncentrują się na budowaniu relacji i retencji użytkowników.
• Kierownicy ds. Sprzedaży: Rekrutuj, zatrudniaj, szkol i kieruj zespołem.

To może zależeć od kilku czynników, takich jak rynek docelowy i model sprzedaży, a także wielkość Twojej firmy SaaS.