Jak ustalić ceny swojego SaaS

Aby zarabiać na swoim oprogramowaniu jako usłudze (SaaS), wybierz odpowiednią strategię cenową. Ceny Twojego produktu SaaS mogą wpływać na Twoje przychody i postrzeganie przez klientów, co z kolei może wpływać na Twoją ogólną pozycję na rynku. Mając to na uwadze, przeanalizujmy, jak opracować strategię cenową, która sprawdzi się w przypadku Twojego SaaS.

Aby pomóc Ci w wyborze, nasz przewodnik zawiera szczegółowy opis procesu wyboru modelu cenowego SaaS i jego dostosowania do potrzeb Twojej firmy i docelowego segmentu klientów.

Zanim przejdziesz do modeli cenowych SaaS, musisz zrozumieć swojego idealnego klienta. To wykracza poza podstawowe dane demograficzne. Zasadniczo musisz wiedzieć, kim są, czego potrzebują i ile są gotowi zapłacić. Aby to zrobić:

1.1. Zdefiniuj swój idealny profil klienta (ICP):

• Dane demograficzne: Wielkość firmy, branża, lokalizacja itp. Na przykład, czy Twoim idealnym klientem jest mała firma z mniej niż 50 pracownikami w branży technologicznej z siedzibą w USA? A może kierujesz ofertę do dużych przedsiębiorstw z ponad 1000 pracowników w sektorze opieki zdrowotnej w Europie?
• Psychografia: Wartości, cele, wyzwania, motywacje. Czy kierują się innowacją, oszczędnością kosztów czy zwiększeniem wydajności? Jakie są ich bolączki i w jaki sposób Twoje oprogramowanie pomaga je złagodzić? Na przykład, czy szukają rozwiązania, które usprawni ich przepływ pracy, poprawi współpracę lub zautomatyzuje zadania?
• Technografia: Istniejący stos technologiczny, preferowane oprogramowanie, wiedza techniczna. Jakiego rodzaju technologii używają już? Czy są zadowoleni z rozwiązań opartych na chmurze, czy wolą oprogramowanie lokalne? Na przykład, czy używają konkretnych narzędzi CRM lub do zarządzania projektami, z którymi musisz się zintegrować?

Aby zwizualizować idealnego klienta, użyj narzędzi takich jak Hubspot lub Salesforce aby stworzyć szczegółowe persony nabywców. Wyobraź sobie konkretną osobę, nadaj jej imię i rolę oraz określ jej potrzeby i motywacje.

1.2. Ocena potrzeb klienta:

• Jakie problemy rozwiązuje Twój SaaS dla Twojego ICP? Bądź konkretny w kwestii wyzwań, którym sprosta Twoje oprogramowanie. Na przykład, czy zmniejsza ono błędy ręcznego wprowadzania danych, poprawia czas reakcji klienta lub automatyzuje kampanie marketingowe?
• Jakie są ich krytyczne potrzeby i frustracje? Co spędza im sen z powiek? Na przykład, czy napotykają bariery w zakresie widoczności danych w działach, ograniczone możliwości współpracy między zespołami lub przeszkody w śledzeniu wydajności projektu?
• W porównaniu do dostępnych alternatyw, w jaki sposób Twój SaaS dostosowuje się do tych wymagań bardziej efektywnie? Jakie są Twoje unikalne punkty sprzedaży? Na przykład, czy oferujesz lepsze integracje, bardziej intuicyjny interfejs użytkownika lub lepszą obsługę klienta?

Aby uzyskać istotne informacje, przeprowadź wywiady z klientami, ankiety i grupy fokusowe w celu zebrania opinii. Aktywnie zbierać i słuchać ich opinii i identyfikować wzorce w ich odpowiedziach.

1.3. Określ chęć zapłaty:

• Jaka jest postrzegana wartość Twojego SaaS dla Twojego ICP? Ile wartości widzą w Twoim rozwiązaniu? Na przykład, czy możesz określić oszczędności czasu lub kosztów, jakie zapewnia Twoje oprogramowanie?
• Ważne jest, aby zrozumieć punkt cenowy, który klienci są skłonni zaakceptować, aby rozwiązać swoje problemy. Przeprowadź ankiety cenowe lub eksperymenty, aby ocenić ich wrażliwość na cenę. Na przykład możesz zaoferować różne poziomy cenowe z różnymi funkcjami i zobaczyć, które z nich są najpopularniejsze.
• Czy w Twojej branży istnieją jakieś punkty odniesienia lub punkty cenowe? Zbadaj swoich konkurentów i przeanalizuj ich modele cenowe. Weź pod uwagę standard branżowy wynoszący 50 USD za użytkownika miesięcznie. Jeśli planujesz odejść od tego standardu, upewnij się, że masz jasne zrozumienie uzasadnienia wyższej lub niższej ceny swojej usługi.

1.4. Przeanalizuj ceny na rynku i u konkurencji:

Aby podejść do tego w sposób oparty na danych, przeanalizuj ceny konkurencji i przeprowadź badania rynku, aby ocenić wrażliwość na cenę. W końcu musisz wiedzieć, z czym się mierzysz.

• Jakiego typu cennika używają? (Abonament stały, oparty na użytkowaniu, cennik warstwowy, freemium)
• Jakie są ich punkty cenowe dla różnych planów?
• Jakie funkcje są zawarte w każdym planie?
• Jak ich ceny mają się do oferowanej przez nich wartości?

1.5. Jasno określ swoją propozycję wartości:

• Jakie są kluczowe korzyści z Twojego SaaS?
• W jaki sposób wyróżnia się na tle konkurencji?
• Określ ilościowo wartość, jaką dostarcza Twój SaaS (np. zwiększona wydajność, oszczędności kosztów, wzrost przychodów).

Aby to uchwycić, opracuj oświadczenie o wartości, które jest zwięzłe i rezonuje z Twoim ICP. To oświadczenie powinno być jasne i łatwe do zrozumienia. 

Wybór odpowiedniego modelu cenowego SaaS to decyzja, która wpłynie na generowanie przychodów i pozyskiwanie klientów. Przeanalizuj różne konfiguracje strukturalne, mając na uwadze potrzeby zarówno swojego produktu SaaS, jak i bazy klientów.

Rozważ następujące czynniki przy ocenie różnych modeli:

• Propozycja wartości: W jaki sposób Twój model cenowy odzwierciedla wartość, którą dostarczasz?
• Grupa docelowa: Jaki model cenowy najlepiej odpowiada ich potrzebom i budżetowi?
• Krajobraz konkurencyjny: Jak Twój model cenowy wypada na tle konkurencji?
• Cele przychodowe: Który model cenowy pomoże Ci osiągnąć cele przychodowe?
• Złożoność wdrożenia: Jak łatwo jest wdrożyć i zarządzać modelem cenowym?

Teraz poznaj różne modele cenowe SaaS:

• Cennik ryczałtowy: Jedną z opcji cenowych jest pojedynczy plan o stałym koszcie. Ten model jest prosty w zrozumieniu i zarządzaniu, ale może nie odpowiadać różnorodnym potrzebom klientów. Basecamp, oprogramowanie do zarządzania projektami i komunikacji zespołowej, wykorzystuje płaski model subskrypcji, pobierając jedną cenę za nieograniczoną liczbę użytkowników.
• Cennik uzależniony od wykorzystania: Obciąża klientów na podstawie ich zużycia usługi. Ten model jest przejrzysty i dostosowuje koszty do wykorzystania, ale może być nieprzewidywalny dla klientów. Jest popularny w przypadku SaaS związanych z infrastrukturą, takich jak Amazon Web Services, gdzie użytkownicy płacą za wykorzystywane zasoby.
• Ceny wielopoziomowe - Ta metoda oferuje różne plany z różnymi poziomami funkcji i kosztów. Ten model jest dostosowany do różnych segmentów klientów i zachęca do sprzedaży dodatkowej, ale może być trudny w zarządzaniu.
  Powszechnym przykładem jest Zoom, który oferuje model cenowy z podziałem na poziomy z różnymi planami dla osób prywatnych, małych zespołów i dużych przedsiębiorstw, z różnymi poziomami funkcji, takimi jak czas trwania spotkań i przechowywanie w chmurze.
• Freemium: Oferuje bezpłatny plan podstawowy z ograniczonymi funkcjami i płatne plany dla funkcji premium. Ten model jest skuteczny w pozyskiwaniu użytkowników i zwiększaniu liczby aktualizacji, ale wymaga ostrożnego zrównoważenia funkcji bezpłatnych i płatnych.
  Dropbox zastosowali model freemium, który umożliwiał bezpłatny dostęp do podstawowych funkcji. Istnieje potencjalna korelacja między tym podejściem a ich początkowym wzrostem.
• Cennik hybrydowy: Łączy elementy różnych modeli cenowych, aby stworzyć dostosowane rozwiązanie. Oferuje elastyczność i pozwala firmom czerpać wartość z różnych segmentów klientów i wzorców użytkowania.
  Na przykład firma SaaS może oferować model cenowy z podziałem na poziomy z komponentem opartym na użytkowaniu dla niektórych funkcji, takich jak wywołania API lub przechowywanie.

Oceń zalety i wady każdego modelu cenowego w odniesieniu do swoich konkretnych potrzeb. Wybierz model, który najlepiej pasuje do Twojej ogólnej strategii biznesowej. Oto zestawienie najpopularniejszych modeli cenowych SaaS wraz z ich zaletami, wadami i przykładami. 

Po wybraniu modelu cenowego SaaS musisz określić swój konkretny strategią cenową. Wiąże się to z ustaleniem cen i pozycjonowaniem oferty na rynku. Aby określić szczegóły i ustalić, ile pobierać : rozważ te strategie cenowe:

• wycena koszt plus: Oblicz swoje koszty i dodaj marżę, aby określić swoją cenę. Jest to proste podejście, ale może nie odzwierciedlać pełnej wartości, którą oferujesz. Na przykład, jeśli Twoje koszty wynoszą 10 USD za użytkownika miesięcznie i chcesz 50% marży, Twoja cena wyniesie 15 USD.
• Wycena oparta na wartości: Określ cenę swojego SaaS na podstawie postrzeganej wartości, jaką oferuje klientom. Wymaga to głębokiego zrozumienia potrzeb klientów i zwrotu z inwestycji, jaki zapewnia Twój SaaS. Jedną z firm, która wykorzystuje cennik oparty na wartości, jest Salesforce. Ich oprogramowanie CRM jest sprzedawane jako rozwiązanie, które może potencjalnie poprawić wydajność biznesową i potencjalnie prowadzić do zwiększenia przychodów.
• Konkurencyjne ceny: Dostosuj swoje ceny do ofert konkurencji. Może to być bezpieczne podejście, ale wymaga silnej propozycji wartości, aby się wyróżnić. 

Aby ustalić swoje punkty cenowe, przeanalizuj kluczowe wskaźniki takie jak wartość klienta w całym okresie jego życia (CLTV), koszt pozyskania klienta (CAC) i pożądane marże zysku. Zróżnicuj swoje metody ustalania cen w zależności od różnych scenariuszy.

Ustalanie cen nie jest jednorazową decyzją. To proces, który wymaga ciągłego monitorowania i optymalizacji. Zachowaj elastyczność i bądź gotowy do adaptacji aby skutecznie śledzić następujące kluczowe wskaźniki:

• Współczynniki konwersji: Procent odwiedzających lub użytkowników wersji próbnej, którzy konwertują na płacących klientów. Ten wskaźnik mówi, jak skuteczne są Twoje ceny w konwertowaniu potencjalnych klientów na płacących klientów. Oceniając współczynniki konwersji, weź pod uwagę możliwość wpływu cen lub propozycji wartości na wyniki.
• Współczynnik odejść: Mierzy częstotliwość, z jaką klienci kończą swoje subskrypcje. Ten wskaźnik pomaga zrozumieć, jak bardzo klienci są zadowoleni z Twoich cen i Twojego produktu. Analiza wysokiego wskaźnika rezygnacji może ujawnić informacje na temat potencjalnego niezgodności między ceną a postrzeganą wartością lub istnienia bardziej atrakcyjnych opcji wpływających na decyzje klientów.
• Średni przychód na użytkownika (ARPU): Średni przychód generowany na użytkownika. Ta metryka odzwierciedla dynamikę wzrostu przychodów i służy jako wskaźnik wpływu strategii cenowej. Wzrost ARPU dostarcza informacji na temat skuteczności strategii cenowej.

Eksperymentuj z różnymi cenami za pomocą testy A/B: przetestuj różne punkty cenowe, plany i oferty, aby zobaczyć, co najlepiej pasuje do Twojej grupy docelowej. Używaj różnych modeli lub strategii cenowych dla określonych segmentów klientów. Przeanalizuj wyniki, aby określić, co prowadzi do najlepszych rezultatów. Rozważ użycie oprogramowania do optymalizacji cen, aby potencjalnie usprawnić proces ustalania cen.