Czym jest kotwiczenie cenowe SaaS?

Kotwiczenie cenowe to psychologiczna taktyka ustalania cen, w której firmy SaaS ustalają wysoką cenę początkową, zwaną również kotwicą, a następnie podkreślają cenę po rabacie.

Ta strategia działa, ponieważ ludzki mózg w dużym stopniu opiera się na pierwszej informacji, aby dokonać oceny.

Firmy SaaS mogą stosować kotwiczenie cenowe w celu ustalenia najbardziej odpowiednich cen swoich produktów, o ile wezmą pod uwagę kilka aspektów. 

Model strategia cen wielostopniowych jest jedną z nich. Ponieważ potencjalni klienci otrzymują do wyboru różne opcje, w tym jedną kosztowną, reszta ofert wydaje się korzystniejsza. 

Istnieje również metoda cen „wabikowych”, w której firma SaaS kieruje kupującego w stronę właściwej opcji, umieszczając ją wśród droższych. 

Wreszcie są też rabaty, które są pokazywane odbiorcom.

Ustalanie cen kończących się na 9, 99 itd. to sposób na ich zakotwiczenie, ale firmy SaaS powinny poważnie rozważyć ten krok. Chociaż może to wpłynąć na decyzje zakupowe, może również wpłynąć na rozpoznawalność marki.

Marketing niedoboru jest opcją, jeśli zakotwiczenie cenowe nie jest odpowiednie dla Twojej firmy.

Zakotwiczenie cenowe może wpływać na psychologię konsumenta. Dzieje się tak na dwa sposoby.

Ze względu na sposób przedstawienia oferty, przyjmując wysoką cenę jako punkt odniesienia, Twoja grupa docelowa będzie myślała raczej o oszczędnościach niż o kosztach bezwzględnych.

Dodatkowo pojawia się poczucie pilności. Kotwiczenie cenowe w połączeniu z promocjami ograniczonymi czasowo lub cenami porównawczymi (praktyka pokazywania wyższej ceny obok niższej, aby podkreślić promocję) wywołuje lęk przed utratą okazji. To prowadzi do decyzji zakupowych.

Oto trzy rzeczywiste przykłady firm SaaS wykorzystujących kotwiczenie cenowe jako część swojej strategii:

• Convert: to testy A/B platforma CRO (optymalizacji współczynnika konwersji) wykorzystuje kotwiczenie cenowe w połączeniu z ceny kończące się na 99 gr. Ceny wszystkich ich pakietów kończą się na cyfrę 9, a najniższa cena znajduje się po lewej stronie.
• Dropbox: Ta usługa przechowywania w chmurze i synchronizacji plików oferuje różne plany cenowe, przy czym potencjalnym klientom promowany jest plan środkowy.
• Hubspot: W tym oprogramowaniu SaaS typu sales hub, pakiet enterprise stanowi cenę kotwiczną, czyli najdroższą opcję, co sprawia, że plan professional jest preferowanym wyborem dla konsumentów.