What is Annual Contract Value (ACV)?

Annual Contract Value, or ACV, is the total annual income from a customer subscription contract turnover. It is an important operational factor of a subscription-oriented business in terms of the value of the contracts with customers every year. 

ACV considers various factors, including an assessment of the contract’s approximate value, regardless of the holding period. Note that it may not be confused with Total Contract Value (TCV), which includes all revenues through the entire contract.

ACV dla pojedynczych umów oblicza się, dzieląc całkowitą wartość umowy przez całkowitą liczbę lat trwania umowy. Użyj powyższego wzoru, aby określić ACV dla każdej umowy, jeśli masz wiele umów. 

Aby uzyskać ostateczne ACV, dodaj poszczególne ACV dla każdej umowy i podziel całkowitą kwotę przez liczbę umów. Na przykład umowa o wartości 12 000 USD rozłożona na trzy lata miałaby ACV w wysokości 4000 USD. 

Pamiętaj, że techniki używane do obliczania ACV mogą się różnić w zależności od modelu biznesowego lub umowy.

ACV lub roczna wartość kontraktu opiera się na strategią cenową używane przez firmy SaaS.

Plany wielopoziomowe, Wycena oparta na wartości, i Cennik uzależniony od wykorzystania wszystkie koncentrują się na produkcie, który ma maksymalną wartość pod względem zasobów klienta i dlatego wpływa na ACV. Liczby te mogą być również ważne w aktywnym zarządzaniu ACV, szczególnie w przypadku firm SaaS, których modele cenowe mogą być celowo oparte na segmentach klientów i poziomach usług. 

Ze względu na charakter modeli cenowych, takich jak włączanie dodatkowych funkcji i uwzględnianie niektórych zmiennych czynników cenowych, takich jak rabaty i potrącenia, należy dokładnie zbadać, aby uniknąć błędnego obliczenia ACV.

ACV and ARR are both key performance indicators for SaaS companies and oparte na subskrypcji businesses. However, the two revenue numbers measure different things. ACV value is the total revenue one can expect to earn from one customer over one year. The use of ACV is ideal for specific contract-level analysis in an industry like consultancy. 

In contrast, ARR is beneficial for evaluating the business income for economic activities dominated by subscriptions. 

Knowing the dissimilarities enables an organization to select appropriate options regarding pricing, income predictions, and business expansion directions.

ACV is the average contract value over the years of the customer relationship. It’s a useful way to determine revenue but it comes with some disadvantages that need to be kept in mind when using ACV as a decision-making point.

• ACV, by its nature as an average, masks the variation in individual contract amounts.
• ACV relies on average values, neglecting individual contract specifics within an organization. While large contracts can be advantageous, they can also create complexities that make accurate prediction more challenging..
• ACV is not a common metric, and each person may have a unique way of determining it, leading to issues with comparisons and making benchmarks.
• Analiza średnich wartości umów może dostarczyć informacji pomocnych w formułowaniu strategii planowania przychodów brutto.

Odpływ ma wyraźną korelację z ACV, ponieważ wyższy odpływ zwykle skutkuje niższym ACV.

Ta korelacja wynika przede wszystkim z wyższych kosztów i wysokiej wartości umów. Firmy charakteryzujące się wysokimi ACV mają niższy strukturalny odpływ, zwłaszcza w porównaniu do niższych ACV i wyższych wskaźników odpływu w przypadku MŚP. Wymaga to zapewnienia, że klient nie skupia się wyłącznie na ACV, ale raczej wykorzystuje go do zmniejszenia odpływu, a także zwiększa szanse na przedłużenie lub rozszerzenie większej liczby umów.

Chociaż ACV pozwala firmom SaaS badać relację między poziomami cenowymi a rentownością, mogą one również dostosować ceny, aby wygenerować dodatkowe zyski. 

Firmy analizują ACV, aby zidentyfikować ważnych klientów i rozważyć potencjalne dostosowania przychodów w oparciu o ich potrzeby, w tym rabaty i zachęty. To podejście może mieć wpływ Retencja klientów i potencjalnie wpływać na wzrost przychodów, chociaż sukces może być różny. ACV staje się wtedy narzędziem do podejmowania decyzji zarządczych, w tym menu strategii i poprawności prognozowania przychodów w biznesie.

Jednakże opisowa analiza ACV, podobnie jak inne formy analizy, będzie musiała zostać uzupełniona o inne istotne dane i badania rynku przy podejmowaniu decyzji cenowych.