Czym jest wartość rocznego kontraktu (ACV)?

Wartość rocznego kontraktu, czyli ACV, to całkowity roczny dochód z obrotu kontraktami subskrypcji klientów. Jest to ważny czynnik operacyjny w przypadku działalności zorientowanej na subskrypcje pod względem wartości kontraktów z klientami każdego roku. 

ACV uwzględnia różne czynniki, w tym ocenę przybliżonej wartości kontraktu, niezależnie od okresu utrzymania. Należy pamiętać, że nie należy mylić go z całkowitą wartością kontraktu (TCV), która obejmuje wszystkie przychody z całego kontraktu.

ACV dla pojedynczych umów oblicza się, dzieląc całkowitą wartość umowy przez całkowitą liczbę lat trwania umowy. Użyj powyższego wzoru, aby określić ACV dla każdej umowy, jeśli masz wiele umów. 

Aby uzyskać ostateczne ACV, dodaj poszczególne ACV dla każdej umowy i podziel całkowitą kwotę przez liczbę umów. Na przykład umowa o wartości 12 000 USD rozłożona na trzy lata miałaby ACV w wysokości 4000 USD. 

Pamiętaj, że techniki używane do obliczania ACV mogą się różnić w zależności od modelu biznesowego lub umowy.

ACV lub roczna wartość kontraktu opiera się na strategią cenową używane przez firmy SaaS.

Plany wielopoziomowe, Wycena oparta na wartości, i Cennik uzależniony od wykorzystania wszystkie koncentrują się na produkcie, który ma maksymalną wartość pod względem zasobów klienta i dlatego wpływa na ACV. Liczby te mogą być również ważne w aktywnym zarządzaniu ACV, szczególnie w przypadku firm SaaS, których modele cenowe mogą być celowo oparte na segmentach klientów i poziomach usług. 

Ze względu na charakter modeli cenowych, takich jak włączanie dodatkowych funkcji i uwzględnianie niektórych zmiennych czynników cenowych, takich jak rabaty i potrącenia, należy dokładnie zbadać, aby uniknąć błędnego obliczenia ACV.

ACV i ARR są kluczowymi wskaźnikami wydajności dla firm SaaS i oparte na subskrypcji przedsiębiorstw. Jednak te dwie wartości przychodów mierzą różne rzeczy. Wartość ACV to całkowity przychód, jaki można oczekiwać od jednego klienta w ciągu jednego roku. Wykorzystanie ACV jest idealne do szczegółowej analizy na poziomie umów w branży takiej jak doradztwo. 

Natomiast ARR jest korzystny do oceny dochodów firmy w przypadku działań gospodarczych opartych na subskrypcjach. 

Znajomość różnic pozwala organizacji wybrać odpowiednie opcje dotyczące cen, prognoz dochodów i kierunku ekspansji biznesu.

ACV to średnia wartość kontraktu w ciągu lat trwania relacji z klientem. Jest to przydatny sposób na określenie przychodów, ale wiąże się z pewnymi wadami, o których należy pamiętać, używając ACV jako punktu decyzyjnego.

• ACV, ze względu na swoją naturę jako średnia, maskuje różnice w indywidualnych kwotach kontraktów.
• ACV opiera się na średnich wartościach, zaniedbując specyfikę poszczególnych kontraktów w organizacji. Chociaż duże kontrakty mogą być korzystne, mogą również tworzyć zawiłości, które utrudniają dokładne prognozowanie.
• ACV nie jest powszechnym wskaźnikiem, a każda osoba może mieć swój własny sposób jego określania, co prowadzi do problemów z porównaniami i tworzeniem punktów odniesienia.
• Analiza średnich wartości umów może dostarczyć informacji pomocnych w formułowaniu strategii planowania przychodów brutto.

Odpływ ma wyraźną korelację z ACV, ponieważ wyższy odpływ zwykle skutkuje niższym ACV.

Ta korelacja wynika przede wszystkim z wyższych kosztów i wysokiej wartości umów. Firmy charakteryzujące się wysokimi ACV mają niższy strukturalny odpływ, zwłaszcza w porównaniu do niższych ACV i wyższych wskaźników odpływu w przypadku MŚP. Wymaga to zapewnienia, że klient nie skupia się wyłącznie na ACV, ale raczej wykorzystuje go do zmniejszenia odpływu, a także zwiększa szanse na przedłużenie lub rozszerzenie większej liczby umów.

Chociaż ACV pozwala firmom SaaS badać relację między poziomami cenowymi a rentownością, mogą one również dostosować ceny, aby wygenerować dodatkowe zyski. 

Firmy analizują ACV, aby zidentyfikować ważnych klientów i rozważyć potencjalne dostosowania przychodów w oparciu o ich potrzeby, w tym rabaty i zachęty. To podejście może mieć wpływ Retencja klientów i potencjalnie wpływać na wzrost przychodów, chociaż sukces może być różny. ACV staje się wtedy narzędziem do podejmowania decyzji zarządczych, w tym menu strategii i poprawności prognozowania przychodów w biznesie.

Jednakże opisowa analiza ACV, podobnie jak inne formy analizy, będzie musiała zostać uzupełniona o inne istotne dane i badania rynku przy podejmowaniu decyzji cenowych.