Como Precificar Pacotes para Produtos SaaS: Um Guia Passo a Passo
Para Precificação de pacotes para produtos SaaS, começa com combinando os custos individuais e oferecendo um desconto que apresenta valor percebido ao cliente, ao mesmo tempo que se procura manter a rentabilidade. Esta pode ser considerada uma medida estratégica, pois está relacionada com alterações tanto na receita média por utilizador (ARPU) como no grau de adoção de funcionalidades por parte dos utilizadores. Este guia descreve um processo para calcular os preços de pacotes e demonstra a sua implementação num modelo SaaS.
Identifique e valide os componentes do seu pacote
Um pacote SaaS estratégico baseia-se na combinação da estrutura lógica de um produto e do valor percebido. Vá além das suposições e use dados para identificar o que os seus clientes precisam.
Primeiro, estude o comportamento do usuário para descobrir combinações naturais. Use ferramentas de análise de produtos como Amplitude, Mixpanel ou Hotjar para rastrear o comportamento do usuário. Procure padrões em que os usuários alternam frequentemente entre duas ou três funcionalidades na mesma sessão. Isso mostra que existe um fluxo de trabalho conectado ideal para a criação de pacotes.
Em seguida, aplique a estrutura “Jobs to Be Done” (JTBD). Em vez de perguntar “Que recursos podemos vender juntos?”, pergunte “Que tarefa maior um usuário está tentando realizar que as nossas ferramentas em conjunto tornarão isto mais fácil?” Se uma funcionalidade ajuda a criar conteúdo e outra ajuda a analisar o seu desempenho, agrupá-las resolve todo o trabalho de “eficácia do marketing de conteúdo”.
Uma maneira fácil de começar é destacar a sua funcionalidade mais popular (o seu produto “herói”). Em seguida, analise os usuários dessa funcionalidade para ver que outra ferramenta eles usam com mais frequência. Essa é uma escolha óbvia para um complemento de pacote.
Para entender se os seus pacotes fazem sentido, crie uma matriz de valor da funcionalidade detalhada que avalia a taxa de adoção do usuário, o valor percebido e a importância estratégica. Isso ajuda você a decidir quais componentes oferecem o maior valor com o mínimo de atrito.
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Recurso/Produto |
Taxa de Adoção de Utilizadores |
Valor Percebido (Pesquisa 1-10) |
Importância Estratégica |
Candidato a pacote? |
|
Ferramenta de Planeamento Principal |
95% |
9.2 |
Alto |
Sim (Âncora) |
|
Complemento de Controlo de Tempo |
30% |
7.5 |
Médio |
Sim (Valor acrescentado) |
|
Relatórios Avançados |
15% |
8.8 |
Alto |
Sim (Complemento Premium) |
|
Acesso à API |
5% |
6.1 |
Baixa |
Não (Caso de uso de nicho) |
Perguntas de Autoavaliação:
-
Qual problema principal este pacote de software resolve como uma unidade única?
-
Este pacote irá atrair um nicho específico, segmento de clientes de alto valor (p. ex., usuários avançados, equipes)?
- Estes dois produtos estão em fases diferentes do seu ciclo de vida? (p. ex., combinar um produto consolidado com um novo para impulsionar a adoção).
Checklist gratuito de precificação de pacotes SaaS
Aprenda a precificar pacotes para seu software com este checklist prático e passo a passo.
-
Etapas para validação de produto
-
Fórmulas para cálculo de preço
-
Dicas de monitoramento de canibalização
-
Plano de teste A/B
-
Métricas-chave para monitoramento
-
e muito mais!
Selecione a estratégia de precificação
Depois de decidir o que agrupar, você precisa definir a estratégia correta de precificação. Isto implica considerar o seu produto, a maturidade do mercado e o cenário competitivo.
|
Estratégia de Preços |
Descrição |
Ideal para |
Prós |
Contras |
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Calcule os custos totais de entrega (servidor, suporte, R&D) e adicione uma margem de lucro padrão (p. ex., 30%). |
Novos produtos ou mercados sem valor estabelecido ou concorrentes. |
Simples de calcular; garante a cobertura dos custos. |
Ignora o valor percebido e os preços de mercado; pode estar a perder receita. |
|
|
Defina os preços dos seus pacotes com base no que os concorrentes cobram por ofertas semelhantes. |
Mercados concorridos onde a precificação é um diferenciador-chave. |
Fácil de justificar; baixo risco de precificar acima ou abaixo do mercado. |
Pode levar a guerras de preços; difícil de se destacar pelo valor. |
|
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Precifique o pacote com base no valor monetário que ele entrega ao cliente (p. ex., tempo economizado, receita aumentada). |
Inovador software Com um retorno sobre o investimento (ROI) claro e quantificável. |
Maximiza o potencial de receita; alinha o preço com o sucesso do cliente. |
Requer uma pesquisa de cliente aprofundada e confiança na sua proposta de valor. |
Para decidir, siga esta metodologia:
- Analise a precificação baseada na concorrência como sua base de referência e desenvolva uma planilha com 3 a 5 dos seus concorrentes diretos. Monitore as estruturas dos pacotes, as limitações de funcionalidades e os preços.
- Então, Adicione princípios baseados em valor entrevistando os seus clientes. “Quanto tempo esta combinação lhe poupa por semana?” ou “Que resultado seria impossível de alcançar sem estas ferramentas juntas?” Quantifique este valor para ver se pode praticar um preço superior ao da concorrência.
- Use a precificação de custo acrescido como uma verificação final. Certifique-se de que o preço que você escolheu cobre com folga seus custos e entrega sua margem de lucro alvo.
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Calcular o Preço do Pacote
Some os preços individuais dos produtos e aplique um desconto. Dados do setor sugerem que um desconto na faixa de 15 a 30% geralmente atinge um ponto psicológico ideal — é substancial o suficiente para sinalizar valor sem desvalorizar os produtos individuais.
Veja a fórmula com mais contexto e suponha que você tem:
|
Aplicando um desconto de 25%:
| Preço do Pacote = $48 × (1 − 0,25) = $36/mês |
Este preço será mais atraente para os compradores. Outra opção é o modelo “compre um, leve outro”, que precifica o pacote pelo custo da sua funcionalidade mais cara e adiciona a segunda por um valor adicional menor (p. ex., $29 + $7 = $36). Esta solução apresenta o segundo produto como uma pechincha de grande valor.
Seja direto em seu página de preços e mostre as contas. Exiba o preço individual riscado (US$ 48) ao lado do preço do pacote (US$ 36) para mostrar a economia. Esta é uma forma psicológica simples, mas poderosa, de comunicar o valor.
Gerir diferentes planos de subscrição, descontos e lógica promocional é complicado e uma causa de erros. A solução da PayPro Global plataforma de gestão de assinaturas automatiza este processo para configurar facilmente várias configurações de pacotes SaaS, criar ciclos de faturação personalizados e oferecer descontos promocionais. Tudo a partir de um único dashboard!
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Implemente e teste A/B a sua precificação de pacotes
É aconselhável testar uma nova estrutura de preços antes de a lançar. Teste A/B É necessário validar as suas suposições sobre os preços de pacotes.
Configuração para um teste A/B:
- Formule uma hipótese: Para formar uma hipótese, propomos que o ‘$36 Pro Bundle’ irá aumentar a Receita Média Por Utilizador (ARPU) em 15% em comparação com as compras individuais, sem diminuir significativamente a taxa de conversão geral.
- Crie variantes:
– Variante A (Controlo): Sua página de preços atual com produtos avulsos.
– Variante B (Teste): A nova página de preços que destaca o pacote SaaS.
- Segmente o tráfego: Use uma ferramenta de feature flagging ou uma plataforma integrada para exibir aleatoriamente a Variante A ou B para novos visitantes. Busque uma divisão de 50/50.
- Meça e analise: Execute o teste até atingir a significância estatística (normalmente, pelo menos 100-200 conversões por variante). Em seguida, acompanhe estas métricas principais:
- Taxa de conversão do pacote: % de visitantes que compram o pacote.
- Receita média por usuário (ARPU): O pacote está a aumentar a receita total?
- Taxa de canibalização: Qual é a diminuição percentual nas vendas dos seus produtos individuais?
- Taxa de Conversão: O pacote simplifica a decisão e acelera a compra?
A Freshworks fornece um conjunto de software empresarial para vendas, marketing e suporte. Originalmente, oferecia produtos separados como o Freshdesk e o Freshsales. Em seguida, introduziu a “Freshworks Neo Platform”, que agrupa múltiplos produtos. A empresa testa regularmente as suas ofertas de pacotes e mede o impacto no LTV e na adoção cruzada de produtos, visando empresas de diferentes portes com pacotes diferentes (p. ex., “Customer Service Suite” vs. produtos individuais).
O teste A/B de preços é tecnicamente exigente e desafiador. A PayPro Global oferece testes A/B integrados para o seu processo de checkout. Isto permite-lhe testar diferentes preços, combinações de produtos e ofertas promocionais diretamente da plataforma para obter relatórios claros e acionáveis sobre qual variante tem o melhor desempenho, permitindo-lhe otimizar os seus preços de SaaS com base em dados reais.
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Gerir Proativamente a Canibalização
O agrupamento de software pode levar a uma mudança nas vendas de produtos autónomos de alta margem. Esta é uma preocupação válida, mas pode ser gerida proativamente.
A canibalização estratégica pode ser considerada na transição de utilizadores de um plano de valor inferior para um pacote com valor superior Valor vitalício (LTV). O objetivo é aumentar o valor total do cliente, mesmo que isso signifique sacrificar algumas vendas individuais. Plano de ação:
Monitorize as Vendas Independentes: Use um dashboard que acompanhe o volume de vendas de produtos individuais antes e depois do lançamento do pacote. Se as vendas de um produto principal caírem mais do que um limite predefinido (por exemplo, 15%), é hora de analisar a redução do churn.
Segmente o seu público: Crie o seu pacote para um público específico persona de comprador SaaS que seja diferente do comprador do seu produto individual. Por exemplo, as funcionalidades individuais podem ser para “Trabalhadores independentes,” enquanto o pacote de software é para “Equipas” ou “Agências”.
Diferencie-se com valores agregados: Faça com que o pacote seja mais do que uma simples coleção de produtos. Adicione benefícios exclusivos do pacote, como suporte prioritário, um gestor de conta dedicado, ou inclua um limite de utilização mais elevado. Isto proporciona uma proposta de valor que vai para além do desconto.
Considere uma abordagem “bom-melhor-excelente”. Mantenha o seu produto autónomo como a opção “boa”, mas faça do pacote a escolha “melhor” ou “excelente”, destacando o seu valor superior. Isto posiciona o pacote como um aprimoramento, não apenas um desconto.
Conclusão
Para precificar os seus pacotes SaaS de forma eficaz, é necessário selecionar estrategicamente produtos complementares, calcular um preço que ofereça um desconto claro e aprender com exemplos do mercado. Lembre-se de testar os preços dos seus pacotes e usar os dados dos clientes para alterar as suas ofertas. Isto ajuda a criar valor tanto para os seus clientes como para a sua empresa.
Perguntas frequentes
-
Para precificar pacotes, selecione produtos complementares que resolvam um problema maior do cliente. Em seguida, determine seu valor combinado usando uma estratégia baseada em valor ou na concorrência e aplique um desconto que torne o pacote mais atrativo do que comprar cada item separadamente.
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A forma mais comum de calcular o preço de um pacote é somar os preços individuais de todos os itens e, em seguida, aplicar um desconto percentual, geralmente entre 15% e 30%. Por exemplo, se o custo total individual for de 100 $, um desconto de 20% significa um preço de pacote de 80 $.
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Um desconto atrativo para um pacote SaaS costuma ser de 15% a 30% sobre o preço total dos itens individuais. Esse intervalo é suficiente para criar uma forte percepção de valor para o cliente, sem desvalorizar seus produtos principais.
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O benefício do agrupamento é que aumenta a Receita Média por Utilizador (ARPU), incentivando os clientes a comprar mais numa única transação. Também ajuda a impulsionar a adoção de funcionalidades menos populares ou mais recentes por parte dos utilizadores, ao associá-las a produtos já estabelecidos.
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Determine quais produtos formariam um pacote estratégico, analisando os dados de comportamento do usuário para ver quais ferramentas são frequentemente usadas em conjunto para gerenciar uma tarefa maior. Agrupe funcionalidades complementares que, quando combinadas, resolvem um problema típico do cliente.
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É verdade que a venda em pacotes pode, por vezes, prejudicar as vendas ao causar “canibalização”, em que os clientes que teriam comprado um produto de alta margem de lucro optam pelo pacote com desconto. Pode gerir esta situação criando pacotes para segmentos de clientes específicos e monitorizando os seus dados de vendas de produtos individuais após o lançamento.
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O agrupamento combina produtos distintos e independentes num único pacote, como um pacote de software. Os preços por níveis oferecem diferentes níveis de acesso a um único produto, com os níveis mais altos a desbloquear mais funcionalidades, limites de utilização ou suporte.
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