O que é a perda líquida de MRR?

A perda líquida de MRR rastreia o dinheiro perdido com cancelamentos e rebaixamentos de clientes e o compara com a receita de expansões e atualizações para determinar quão saudável é o fluxo de receita de um negócio baseado em assinatura no geral. 

Uma taxa de rotatividade líquida de MRR negativa é uma indicação de sucesso a longo prazo para o negócio, pois mostra que ele está aumentando sua clientela e ganhando mais dinheiro com os clientes atuais do que está perdendo. 

Para mostrar que podem manter clientes e obter mais valor de sua clientela atual, as empresas de SaaS bem-sucedidas geralmente mantêm sua taxa de rotatividade líquida de MRR negativa. As taxas típicas de rotatividade líquida de MRR podem variar de acordo com o setor e o tamanho da empresa. Por exemplo, as PMEs podem ter uma taxa de rotatividade maior (3–7%) do que as empresas de médio porte (1-2%). 

Veja como a rotatividade líquida de MRR é calculada:  

Fórmula:

Taxa de rotatividade líquida de MRR = [(MRR de rotatividade - MRR de expansão) / MRR inicial] * 100

Onde:

• Churn MRR: A receita total perdida de clientes existentes devido a cancelamentos ou rebaixamentos durante um período específico.  
• Expansão MRR: A receita total obtida de clientes existentes devido a atualizações, vendas cruzadas ou complementos durante o mesmo período. 
• MRR inicial: A receita recorrente total no início do período.

O churn de clientes conta todos os clientes que deixam uma empresa, independentemente de quanto dinheiro eles trazem. É um número importante a ser monitorado, mas como ignora a receita perdida devido a downgrades, pode ser um sinal atrasado. 

Ao avaliar a rotatividade real da receita, o Net MRR Churn garante um conhecimento mais aprofundado da saúde da assinatura de uma empresa e oferece uma imagem muito mais clara do impacto da rotatividade de clientes.

• O Net MRR Churn oferece uma melhor compreensão da receita perdida e uma representação mais realista do impacto financeiro da rotatividade de clientes.
• Como as alterações no MRR podem alertar sobre possíveis rebaixamentos ou cancelamentos antes que ocorram, ele também pode ser um indicador mais preditivo. 
• Comparado à rotatividade de clientes, é um indicador mais complicado de calcular, exigindo mais informações sobre receita e planos de assinatura.

Três métricas intimamente ligadas—Net MRR Churn, NRR (Net Revenue Retention) e CLTV (Customer Lifetime Value)—fornecem insights sobre a expansão e retenção de clientes táticas. 

Como mostra a rapidez com que os clientes estão saindo, o Net MRR Churn tem um efeito direto no NRR ao reduzir a receita recorrente. Um NRR maior, que indica expansão e retenção efetivas do cliente, é resultado de uma taxa de Net MRR Churn menor. 

Considere um cenário em que uma empresa tem um Net MRR Churn de 5% e um NRR de 110%. Isso indica que, apesar de perder 5% de sua receita recorrente para o churn, ela é capaz de aumentar a receita de sua base de clientes existente em 10%, resultando em um aumento líquido de 5%. Este exemplo enfatiza a importância de avaliar ambos rotatividade e métricas de crescimento de receita para obter uma compreensão holística do desempenho de uma empresa. 

Observar esses indicadores pode fornecer informações valiosas sobre as tendências do consumidor, o que pode influenciar o processo de tomada de decisão em relação a upselling e reter clientes, influenciando potencialmente o crescimento a longo prazo.

Felicidade do cliente, níveis de engajamento e a harmonia entre aquisição de clientes e retenção são os principais fatores que influenciam a rotatividade líquida de MRR. Há fatores que podem impactar a satisfação do cliente. Por exemplo, os clientes podem ficar insatisfeitos se não sentirem que estão obtendo valor suficiente por sua compra, o atendimento ao cliente pode precisar de melhorias e pode haver problemas com o produto. 

Outro fator importante que contribui para a rotatividade é o baixo engajamento. Os clientes que estão desligados são mais propensos a rotatividade e têm menos probabilidade de apreciar o valor de sua oferta. Isso pode ser o resultado de uso pouco frequente, falha em aceitar recursos ou falha em se comunicar com sua empresa.  

Além disso, uma alta rotatividade também pode resultar da incapacidade de equilibrar a aquisição e retenção de clientes. Manter um equilíbrio entre aquisição de novos clientes e reter os existentes é crucial. Caso contrário, você pode encontrar uma situação semelhante a um balde furado, onde novas aquisições podem não compensar totalmente a perda de clientes existentes.