How to Build a SaaS Trial Strategy that Converts

Para criar uma estratégia de teste SaaS, você deve garantir que a experiência incentive os usuários a se tornarem clientes pagantes. O crescimento do seu negócio e teste SaaS pode aumentar sua base de clientes. Nosso guia fornece uma abordagem passo a passo para criar uma estratégia de teste, que produzirá maiores taxas de conversão e crescimento de negócios.

Antes de começar a projetar seu teste, pense em quem é seu cliente ideal. Quais são seus pontos problemáticos e objetivos? Entender seu ICP ajudará você a personalizar a experiência de teste para suas necessidades específicas.

• Faça sua devida diligência: Identifique os dados demográficos, preferências e pontos problemáticos do seu público-alvo.
• Projete personas de usuário: Desenvolva uma representação de seus ICPs para entender o que os motiva.
• Observe sua base de clientes: Analise seus clientes existentes para determinar quaisquer padrões e características comuns.

Com o teste certo em vigor, pense em como você converterá. Considere o seguinte:

• Teste Gratuito Opt-in: Também conhecida como a abordagem clássica “experimente antes de comprar”. Os usuários se inscrevem, dando a você uma ideia de seus interesses e necessidades. É ótimo para produtos que requerem explicação ou onde é necessário construir uma base grande. Pense nisso como oferecer amostras grátis de comida no mercado – você está atraindo as pessoas para descobrir a delícia do seu produto. 

• Opt-out Free Trial: Compared to the opt-in model, this one is bolder. Users provide payment details, but they are free to cancel before the trial ends. It’s a “money-back guarantee” that leads to higher conversions. With this model you must dazzle them with your value from the get-go. Streaming services such as Netflix use this to hook consumers on their content.

• Freemium: You can call this the “give a little, get a lot” strategy. You provide the free version with limits on features to hook users and then upsell them to a paid plan. This builds a strong user base while fostering organic growth. Canva, for example, gives basic design tools for free while creating interest to users with premium features and content through paid subscriptions.

Aqui estão os prós e contras de cada modelo: 

Para escolher, considere a complexidade do seu produto, seu preço e o perfil do seu cliente ideal. Eles estão prontos para se comprometer ou precisam de gratificação instantânea? Observe seus concorrentes e como você se destaca da multidão.

A duração do teste deve garantir que os usuários experimentem o valor do seu produto, mas rápido o suficiente para criar um senso de urgência. Embora não haja uma resposta absoluta, Testes de 14 dias são os mais comuns, se você oferece serviços complicados que exigem mais tempo para ver os resultados, então 30 dias são mais comuns. Experimente para encontrar o que funciona melhor para o seu produto.

In short, the best length varies depending  on the complexity of your product and the time it takes users to understand its value. Start with 14 days and then analyze engagement and conversion data to adjust accordingly. You can also conduct A/B testing with different trial lengths to see which is the best performer.

Make it easy for users to get started with your product.

• Forneça instruções simples: Ofereça guias passo a passo e tutoriais para que os usuários entendam seu produto.
• Forneça tutoriais: Desenvolva tutoriais e orientações que guiem os usuários pelos recursos e funcionalidades do seu produto.
• Ofereça suporte de qualidade: Garanta acesso a suporte rápido caso eles encontrem algum problema durante o teste.

Uma experiência de integração positiva é necessária para ativação e engajamento. A interface intuitiva de arrastar e soltar e os modelos fáceis de usar do Canva fornecem um processo contínuo que permite aos usuários entender facilmente sua funcionalidade.

Depois que os usuários forem integrados, seu objetivo é guiá-los para o valor central do seu produto o mais rápido possível. Este momento "Aha!" é quando eles percebem totalmente os benefícios que seu produto oferece.

• Destaque os principais recursos: Focus on the features that deliver the most value to your users.
• Provide personalized recommendations: Offer guidance based on the user’s specific needs and goals.
• Use in-app prompts and messages: Guide users in a way that will lead them to the “Aha!” moment.

Oferecer acesso total aos recursos pode ser opressor e pode não incentivar os usuários a fazerem upgrade. Em vez disso, forneça uma experiência que mostre aspectos valiosos do seu produto, deixando espaço para que os usuários queiram mais.

• Foco nos recursos principais: Determine os recursos que mostram o valor principal do seu produto.
• Crie diferentes níveis de avaliação: Ofereça opções de avaliação com diferentes níveis de acesso aos recursos, como uma experiência “bronze”, “prata” e “ouro”, permitindo que os usuários escolham o que melhor atende às suas necessidades.
• Use limitações de recursos para impulsionar atualizações: Comunique os benefícios de atualizar para a funcionalidade completa do seu produto. Da mesma forma, você também pode definir limites, como um determinado número de projetos ou espaço de armazenamento, para dar a eles uma amostra da experiência completa.

Não se esqueça de ser transparente! Comunique o que está incluído e o que não está. Use recursos visuais como marcas de seleção e cruzes em sua página de preços para deixar bem claro. Além disso, mensagens sutis no aplicativo podem lembrar os usuários dos recursos que os aguardam quando atualizarem.

Embora os testes sejam projetados para atrair clientes genuínos, eles também podem ser explorados por atores mal-intencionados. Implemente medidas para proteger sua empresa de atividades fraudulentas.

• Verifique as identidades dos usuários: Exija verificação de e-mail, verificação de número de telefone ou até mesmo verificações básicas de identidade para garantir que os usuários estejam fornecendo informações legítimas. O nível de verificação deve ser proporcional ao risco potencial de fraude.
• Limite as inscrições de teste: Restrinja o número de avaliações permitidas por usuário ou por endereço IP para evitar abuso. Considere oferecer 1-2 avaliações por usuário. Isso cria um equilíbrio entre fornecer oportunidades para experimentar seu produto e evitar uso indevido.
• Implementar limites de uso: Considere definir limites de crédito para operações com uso intensivo de dados, restringir o número de projetos ou usuários permitidos em ferramentas de gerenciamento de projetos ou limitar transações em plataformas de e-commerce.
• Monitore a atividade de teste: Acompanhe o comportamento do usuário durante o período de teste para identificar quaisquer padrões suspeitos, como uso anormalmente alto de recursos, tentativas de acesso a dados confidenciais ou padrões associados a contas falsas.
• Use ferramentas de detecção de fraude: Considere implementar um software de detecção de fraude que possa identificar e sinalizar automaticamente atividades potencialmente fraudulentas.
• Implement CAPTCHA: Use CAPTCHA to prevent automated sign-ups by bots.
• Enforce unique user accounts: Use a verificação de e-mail e/ou rastreamento de endereço IP para identificar usuários únicos e limitar o número de avaliações que eles podem acessar. Você também pode implementar sistemas que exigem informações mais detalhadas para inscrições de avaliação subsequentes, tornando menos atraente para os usuários criar várias contas.

Ao abordar a fraude com essas estratégias, seu programa de avaliação permanece focado em atrair clientes genuínos e impulsionar o crescimento legítimo dos negócios.

Durante o período de avaliação, colete feedback para entender a experiência do usuário e determinar áreas para melhoria. Isso pode ser feito por meio de pesquisas, mensagens no aplicativo ou e-mail.

• Use enquetes no aplicativo: Implemente enquetes dentro do seu produto para coletar feedback sobre recursos específicos.
• Envie enquetes por e-mail: Peça feedback quando o teste terminar para entender a experiência geral do usuário.
• Ofereça incentivos para feedback: Entice users to give feedback by offering rewards or discounts.

With your trial experience in place, let’s consider conversion opportunities. Offer a good deal! Encourage users to convert with limited-time discounts, extended trials for those engaged with key features, or give access to premium content for early birds. These incentives provide the extra push to convince users of the value your product offers.

• Create a sense of urgency: Offer time-limited discounts or promotions to encourage immediate action. A countdown timer on your pricing page can do that.
• Highlight the value of upgrading: Comunique claramente os benefícios de atualizar para um plano pago, como acesso a recursos premium, suporte prioritário ou limites de uso aumentados. Estudos de caso e depoimentos podem ser muito persuasivos aqui.
• Ofereça planos de preços flexíveis: Forneça uma gama de opções de preços para atender a diferentes orçamentos e necessidades.

Mantenha uma comunicação consistente com os usuários de teste para mantê-los engajados e informados. Mantenha contato com os usuários de teste por meio de e-mails direcionados, mensagens no aplicativo e notificações. Ao fornecer informações oportunas e relevantes, você pode orientar os usuários durante sua jornada de teste e aumentar a probabilidade de conversão.

• E-mails de boas-vindas: Envie um e-mail de boas-vindas aos novos usuários de teste, fornecendo-lhes informações e orientações essenciais.
• Atualizações de progresso: Mantenha os usuários informados sobre seu progresso durante o teste e destaque suas conquistas.
• Destaques de recursos: Mostre o valor de recursos específicos por meio de e-mails direcionados ou mensagens no aplicativo.
• E-mails de lembrete: Envie e-mails de lembrete à medida que o teste se aproxima do fim, incentivando os usuários a atualizar.

Forneça conteúdo valioso, aborde possíveis preocupações e lembre-os dos benefícios da atualização.

Por exemplo, você pode enviar um e-mail destacando um recurso específico que aborda um ponto problemático comum para seu público-alvo. Ou você pode enviar um e-mail de lembrete alguns dias antes do término do teste, oferecendo um desconto por tempo limitado para incentivar os usuários a fazerem upgrade.

Por fim, é crucial rastrear e analisar as principais métricas para medir a eficácia de sua estratégia de teste e identificar áreas para melhoria. Monitore as principais métricas, como taxa de inscrição de teste, taxa de ativação, uso de recursos e taxa de conversão. Analisar esses dados ajudará você a otimizar sua estratégia de teste ao longo do tempo.

• Use ferramentas de análise: Implemente ferramentas de análise para rastrear o comportamento e o engajamento do usuário durante o teste.
• A/B test different approaches: Experiment with different trial lengths, onboarding flows, and communication strategies to identify what works best.
• Continuously analyze and optimize: Revise seus dados regularmente e faça ajustes em sua estratégia de teste com base em suas descobertas.

Por exemplo, se você notar uma baixa taxa de ativação, pode ser necessário revisitar seu processo de integração e torná-lo mais amigável. Ou, se um recurso específico tiver baixo uso, você pode considerar fornecer mais orientação ou destacar seu valor por meio de mensagens ou tutoriais no aplicativo.