Como Criar uma Estratégia de Produto Eficaz para SaaS
Para construir uma eficaz estratégia de produto para SaaS, uma organização SaaS deve considerar a integração de seus objetivos com as necessidades do mercado e dados de usuário validados. Isso é essencial, pois gera uma estrutura para a alocação de recursos e previne a compartimentalização entre os diferentes departamentos.
Este guia oferece insights sobre o mercado em que seu produto existe, contribuindo potencialmente para o desenvolvimento de um roteiro que faça referência a Métricas e KPIs de SaaS.
Pesquise Usuários-Alvo e Defina Personas
O primeiro passo é coletar informações através de entrevistas semiestruturadas com entrevistados individuais ou através de pesquisas, para identificar as pessoas que usarão o software regularmente.
Antes de tomar qualquer outra medida, é preciso considerar o estágio de desenvolvimento de negócios em que a empresa se encontra atualmente, já que a maioria das SaaS empresas geralmente escolhem entre o Crescimento Orientado pelo Produto (PLG) modelo, no qual o produto atrai mais clientes, ou o modelo Sales-Led Growth, que depende de interações humanas de alto valor. Este fator influencia a alocação dos recursos de engenharia e o orçamento de SaaS. É preciso aplicar a estrutura “Jobs to be Done” e, assim, direcionar o Desenvolvimento de produtos SaaS para atender às necessidades reais dos clientes, em vez de adicionar complicações desnecessárias.
Os seguintes critérios devem ser considerados ao decidir sobre o modelo de crescimento apropriado para um produto SaaS, pois eles o ajudam a entender a estratégia de mercado com base em usuários, precificação e produtos.
- Um(a) tempo até o valor em menos de 30 minutos indica que os usuários podem alcançar seu momento “Aha!” sem assistência, tornando uma estratégia PLG viável. Isso pode ser medido usando um calculadora de tempo para valor.
- Um Valor Anual do Contrato (ACV) acima de US$ 50.000 sugere um ticket alto SaaS empresarial, o que geralmente exige demonstrações personalizadas e dedicado Sucesso do Cliente.
- Uma “Oceano Azul” (novo) mercado demanda conteúdo educacional, enquanto um “Oceano Vermelho” (congestionado) mercado exige diferenciação através de velocidade ou funcionalidades específicas de nicho.
Para cria personas de compradores de SaaS, você deve ter um mínimo de 15 a 20 leads de alta qualidade ou clientes potenciais que correspondam ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Esse tipo de tamanho de amostra geralmente é suficiente para identificar problemas ou questões comuns que os usuários enfrentam regularmente.
Ao Zoom foi lançado, ele ofereceu uma proposta de valor única, permitindo que os usuários fizessem videochamadas sem a necessidade de baixar plugins pesados. Ao detectar essa frustração específica, o Zoom concentrou seus esforços em criar uma experiência fácil de ingresso com um único clique.
As personas não são estáticas; a cada 6 meses, ou até com mais frequência, reúna-se com a equipe de marketing para considerar tendências do mercado da indústria.
Estrutura Completa de Estratégia de Produto SaaS
Desenvolva uma estratégia escalável de desenvolvimento de produto SaaS usando esta estrutura profissional e kit de ferramentas SaaS. Uma lista de:
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Elementos essenciais da estratégia de produto SaaS
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Perguntas estratégicas de autoavaliação
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Acompanhamento de KPIs e panorama das métricas SaaS
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Análise de mercado e modelo SWOT
Realize Análise de Concorrentes e SWOT
Para entender o que os usuários desejam do seu SaaS, é preciso considerar quais outras opções estão disponíveis para os concorrentes. Descubra seus pontos fortes e fracos analisando suas avaliações no G2 e testando seus períodos de teste você mesmo. É importante registrar essas atividades para identificar áreas nas quais sua estratégia pode alcançar uma vantagem competitiva.
Criar tal mapa pode ajudar a diferenciar um produto das soluções existentes, potencialmente influenciando as escolhas dos usuários.
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Categoria |
Concorrente A |
Concorrente B |
Seu Produto (Projetado) |
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modelo de preços |
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Ponto Forte Principal |
Design de UI/UX |
Conformidade de Segurança |
Velocidade da Automação |
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Tipo de Cobrança |
Quando a fase de desenvolvimento da estratégia de produto estiver concluída, você terá acumulado conhecimento suficiente sobre as vantagens e desvantagens dos seus concorrentes para desenvolver uma análise completa análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças).
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Monitore as Tendências de Mercado e as Mudanças da Indústria
Tecnologia e fatores econômicos desempenham um papel vital na definição de como o software é comprado. Preste atenção ao que está sendo pesquisado usando termos relacionados à sua solução ou à sua indústria para ver onde capital de risco está sendo investido, usando ferramentas como Google Trends. Esta informação pode ajudá-lo(a) a ajustar o seu estratégia de desenvolvimento de produto antes que seu conjunto atual de recursos se torne obsoleto.
Abordando proativamente as necessidades futuras em potencial, em vez de apenas reagir às demandas passadas, você está construindo um produto para o mercado futuro.
A HubSpot tem monitorado a mudança das vendas ‘outbound’ para o marketing inbound. Um crescimento de receita de 33% ano a ano foi observado em 2022, durante um período em que a atenção foi dada às ferramentas para criadores de conteúdo.
Reúna todas as informações sobre novas tecnologias como inteligência artificial em um “Trend Log” acessível e editável para cada membro da equipe.
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Estabeleça uma Declaração de Visão de Produto
Obtenha uma declaração de alto nível que inclui a direção geral do produto. Esta visão serve como guia e influência para todas as atividades relacionadas ao ciclo de vida do produto SaaS. Deve ser específica, mas flexível, permitindo espaço para manobrar em torno de obstáculos e problemas de alocação de recursos quando escalar operações.
As equipes de engenharia e marketing podem achar uma visão clara útil ao considerar compensações.
Amazonsua visão é “ser a empresa mais centrada no cliente da Terra.” Para um SaaS, isso pode ser entendido como: “Para economizar o tempo de pequenos empresários, realizando 90% da contabilidade manual em 2027.”
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Defina a Proposta de Valor Única (UVP)
O primeiro passo é identificar a razão exata pela qual um cliente escolherá sua ferramenta em vez de uma das muitas outras opções que são mais baratas ou mais estabelecidas. Sua UVP é uma declaração que explica o que você pode oferecer que seus concorrentes não podem e deve ser o mais curta possível. Além disso, é aconselhável evitar o uso de jargões e falar sobre o que o usuário obterá ao final do processo. Uma UVP clara ajuda sua Geração de leads de SaaS, que é direta e vai direto ao cerne da razão do cliente para querer seu produto. Uma UVP clara pode afetar o SaaS Geração de leads de SaaS ao abordar diretamente a razão de um cliente’ para considerar o produto.
Use a fórmula: “Nós ajudamos [Tipo de Pessoa] a fazer [Sua Atividade] usando [Abordagem Única] para que eles possam [Resultado]”.
Ter uma Proposta de Valor Única (PVU) claramente definida que permite aos visitantes entender o valor dentro dos primeiros 5 segundos leva empresas SaaS a um aumento taxas de conversão.
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Defina Metas e Métricas SMART
Crie específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo definido metas (SMART) para desenvolvimento e crescimento. Além disso, identifique uma métrica “North Star”, como Receita Recorrente Mensal (MRR), que representa a entrega do valor principal. Além disso, você deve considerar o custo de aquisição de clientes (CAC) como um indicador da sustentabilidade do seu crescimento. Essas métricas ajudam a determinar se a estratégia utilizada é eficaz.
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Objetivo |
Métrica para acompanhar |
|---|---|
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Aumentar a aquisição de clientes |
Taxa de conversão de avaliação gratuita Valor Vitalício do Cliente (CLTV) Custo de Aquisição de Clientes (CAC) |
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Aumentar a retenção de usuários |
Taxa de churn mensal Taxa de retenção de clientes Usuários ativos diários/semanais/mensais % de novos usuários que assinam |
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Aumentar a satisfação/experiência do cliente |
Net Promoter Score (NPS) Pontuação de Satisfação do Cliente (CSAT) |
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Fazer com que mais pessoas usem sua ferramenta além da fase inicial de onboarding |
Taxa de ativação Tempo até o valor Pontuação de esforço do cliente |
Uma empresa também pode considerar usar o Usuários Ativos Diários (DAU) como o KPI primário. Os dados mostram que quanto maior o engajamento com a conta, menor o taxa de rotatividade.
Use um calculadora de avaliação SaaS para descobrir como suas métricas afetam o valor da sua empresa.
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Análise de mercado e modelo SWOT
Construir o Roadmap do Produto
Metas estratégicas precisam ser convertidas em um roadmap, que é um plano temporal. No entanto, utilize um modelo de pontuação como RICE (Reach, Impact, Confidence, Effort) para criar um esquema de priorização e ter certeza de que você está desenvolvendo funcionalidades de forma criteriosa.
Este roadmap contribui para alocar as horas de desenvolvedores em direção à estratégia de go-to-market. Ele atua como uma ferramenta de comunicação para explicar aos stakeholders o que será construído e quando.
Use a Método MoSCoW para imediatas sprints e iterações:
- Imprescindível funcionalidades são as não negociáveis (por exemplo, Segurança de dados).
- Essencial funcionalidades são importantes, mas não críticas para o lançamento atual.
- Poderia ter funcionalidades são pequenas melhorias que buscam o encantamento do cliente.
- Não-terão funcionalidades são funcionalidades que são explicitamente excluídas desta versão.
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Análise de mercado e modelo SWOT
Estabelecer Diretrizes de Avaliação
Crie um cronograma para a revisão estratégica a fim de incluir uma margem de segurança para eventos imprevisíveis. A flexibilidade é importante dadas as condições de mercado em evolução, permitindo a adaptação a circunstâncias imprevistas ou à introdução de novos concorrentes. Determine quem participará do processo de revisão e quais pontos de dados (como um aumento repentino em Rotatividade de clientes) acionam uma sessão estratégica.
Um processo de avaliação contínuo é útil para evitar o desperdício de tempo e recursos em atividades que não são guiadas pela estratégia.
Durante 2020, Zoom ampliou sua base de clientes, que era composta por empresas, para incluir também educadores. Essa mudança foi uma resposta direta à equipe que monitorava o aumento no número de usuários e modificava sua estratégia de escalonamento.
Conclusão
Para criar uma estratégia bem-sucedida para um produto SaaS, é imperativo ter um entendimento claro de seus usuários e seguir uma abordagem orientada por dadosEstabelecer metas SMART e manter a flexibilidade do roadmap está diretamente relacionado à navegação em mercados competitivos. É necessário monitorar regularmente suas métricas de SaaS para manter seu produto útil e lucrativo a longo prazo.
FAQ
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Uma estratégia de produto é um plano abrangente que explica a razão e os métodos do sucesso de mercado do produto, incluindo sua missão e a proposta de valor. Em contraste, um roadmap de produto é um documento prático que contém todas as funcionalidades e o cronograma necessário para implementar a estratégia que foi criada anteriormente.
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É aconselhável revisar sua estratégia de produto pelo menos uma vez por trimestre para ajustá-la às dinâmicas da indústria SaaS e ao comportamento dos concorrentes. No entanto, quando há mudanças significativas no nível de churn ou no comportamento do usuário, é imperativo preparar uma estratégia atualizada imediatamente.
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Ao fazer essa concessão, o Score de Satisfação do Cliente (CSAT) da Empresa também é considerado. Um conjunto mais amplo de funcionalidades do produto está associado a uma maior aquisição de clientes, embora a dívida técnica não resolvida possa reduzir a eficiência do desenvolvimento e impactar a experiência do usuário, o que pode resultar em maior rotatividade.
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Uma métrica North Star é um indicador chave de desempenho (KPI) em SaaS que representa eficazmente o valor que o produto oferece aos seus clientes. A influência dessa métrica nos processos de desenvolvimento de produto e engenharia beneficia o crescimento sustentável, sugerindo sua importância para o foco da equipe.
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Se o seu produto tem um curto tempo de entrega de valor e não exige muito acompanhamento ou explicação, então você deve considerar o Product-Led Growth (PLG). Caso contrário, se o seu produto é vendido para grandes empresas que exigem integrações complexas, ou muita personalização do produto ou da venda, ou muito suporte prático, então você deve considerar uma abordagem liderada por vendas.
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A maneira certa de precificar um produto SaaS é considerar como os clientes valorizam o produto, seja através de precificação por níveis (tiered pricing) ou faturamento baseado em uso (usage-based billing). Antes de finalizar a estratégia de precificação, realize uma análise de sensibilidade de preço e determine para os clientes a “disposição a pagar” faixa.
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