O que é Valor Anual do Contrato (ACV)?

Valor Anual do Contrato, ou ACV, é a receita anual total de um contrato de assinatura de cliente. É um fator operacional importante de um negócio orientado a assinatura em termos do valor dos contratos com clientes a cada ano. 

ACV considera vários fatores, incluindo uma avaliação do valor aproximado do contrato, independentemente do período de retenção. Observe que ele não deve ser confundido com o Valor Total do Contrato (TCV), que inclui todas as receitas durante todo o contrato.

O ACV para contratos únicos é calculado dividindo o valor total do contrato pelo número total de anos do contrato. Use a fórmula acima para determinar o ACV de cada contrato se você tiver vários contratos. 

Para obter o ACV final, adicione os ACVs individuais de cada contrato e divida o total pelo número de contratos. Um contrato no valor de US$ 12.000 distribuído por três anos, por exemplo, teria um ACV de US$ 4.000. 

Lembre-se de que as técnicas usadas para calcular o ACV podem variar dependendo do modelo de negócios ou contrato.

ACV ou Valor Anual do Contrato, depende do Estratégia de preços usado por empresas de SaaS.

Planos em camadas, A precificação baseada em valore Preço por Uso todos focam em um produto que é de valor máximo em termos de recursos do cliente e, portanto, afeta o ACV. Esses números também podem ser importantes na gestão ativa do ACV, especialmente para empresas de SaaS, cujos modelos de preços podem ser propositadamente baseados em segmentos de clientes e níveis de serviço. 

Devido à natureza dos modelos de preços, como a incorporação de recursos adicionais e a inclusão de alguns fatores de preços variáveis, como descontos e deduções, você precisa explorar em profundidade para evitar erros de cálculo do ACV.

ACV e ARR são indicadores-chave de desempenho para empresas de SaaS e baseadas em assinatura negócios. No entanto, os dois números de receita medem coisas diferentes. O valor do ACV é a receita total que se pode esperar ganhar de um cliente ao longo de um ano. O uso do ACV é ideal para análise específica de nível de contrato em um setor como consultoria. 

Em contraste, o ARR é benéfico para avaliar a receita do negócio para atividades econômicas dominadas por assinaturas. 

Conhecer as diferenças permite que uma organização selecione opções apropriadas em relação a preços, previsões de receita e direção de expansão de negócioss.

ACV é o valor médio do contrato ao longo dos anos do relacionamento com o cliente. É uma forma útil de determinar a receita, mas vem com algumas desvantagens que precisam ser mantidas em mente ao usar o ACV como um ponto de tomada de decisão.

• O ACV, por sua natureza como uma média, mascara a variação nos valores dos contratos individuais.
• O ACV depende de valores médios, negligenciando as especificidades de contratos individuais dentro de uma organização. Embora grandes contratos possam ser vantajosos, eles também podem criar complexidades que tornam a previsão precisa mais desafiadora.
• O ACV não é uma métrica comum e cada pessoa pode ter uma maneira única de determiná-la, levando a problemas com comparações e criação de benchmarks.
• Analisar os valores médios dos contratos pode fornecer insights para auxiliar na formulação de estratégias de planejamento de receita bruta.

A rotatividade tem uma correlação definitiva com o ACV, pois uma rotatividade mais alta normalmente resulta em um ACV mais baixo.

Essa correlação decorre principalmente dos custos mais altos e do alto valor dos contratos. As empresas caracterizadas por ACVs altos têm uma rotatividade estrutural mais baixa, especialmente em comparação com ACVs mais baixos e taxas de rotatividade mais altas no caso de PMEs. Isso garante que o cliente não se concentre apenas no ACV, mas o use para reduzir a rotatividade e também aumenta as chances de mais contratos serem renovados ou expandidos.

Embora o ACV permita que as empresas de SaaS examinem a relação entre os níveis de preços e a lucratividade, elas também podem ajustar os preços para gerar ganhos adicionais. 

As empresas analisam o ACV para identificar clientes importantes e considerar possíveis ajustes de receita com base em suas necessidades, incluindo descontos e incentivos. Essa abordagem pode impactar Retenção de clientes e potencialmente influenciar o crescimento da receita, embora o sucesso possa variar. O ACV então se torna uma ferramenta para decisões de gestão, incluindo o menu de estratégia e a exatidão da previsão de receita nos negócios.

No entanto, a Análise Descritiva do ACV, como outras formas de análise, precisará ser complementada com outros dados relevantes e pesquisas de mercado na tomada de decisões de preços.