O que é Valor Total do Contrato (TCV)?

O valor financeiro total de um contrato ao longo de seu prazo é medido por seu valor total do contrato ou TCV. Representa o valor total de dinheiro que se espera que um projeto sob contrato gere durante o acordo, incluindo taxas contínuas e únicas. Determinar o valor total de seus contratos contribui para uma previsão financeira, planejamento e avaliação mais precisos da lucratividade de sua empresa. 

O Valor Total do Contrato (TCV) é uma medida crucial para empresas de SaaS. Veja como calculá-lo: 

Fórmula do TCV:

TCV = (Receita recorrente mensal * Duração do contrato) + Taxas únicas

 Vamos dissecar os elementos:

Receita Mensal Recorrente (MRR): Esta é a receita recorrente e previsível que você recebe de um cliente a cada mês. É a base do seu modelo de negócios SaaS.  

Duração do contrato: O tempo que o cliente está comprometido com o seu serviço, normalmente expresso em meses.  

Taxas únicas: São quaisquer encargos não recorrentes incluídos no contrato, como taxas de implementação, taxas de integração ou taxas de treinamento.

Embora suas aplicações e escopos sejam diferentes, o Valor Total do Contrato (TCV) e Valor Anual do Contrato (ACV) são medidas essenciais para compreender o dinheiro derivado de contratos com clientes. As empresas, especialmente aquelas que usam modelos SaaS e baseados em assinatura, devem compreender as diferenças entre essas métricas para avaliar o valor do contrato, prever a receita e tomar decisões de negócios inteligentes.

• O TCV oferece uma análise completa do valor total do contrato ao longo do acordo, levando em consideração pagamentos únicos e recorrentes. Essa abordagem abrangente auxilia as empresas na determinação do valor financeiro real de um contrato e na tomada de decisões bem informadas sobre preços e aquisição de clientes. 
• O ACV fornece insights sobre crescimento, previsão de receita e comparações de grupos de clientes, concentrando-se na receita recorrente anual gerada por contratos. Isso permite que as empresas monitorem seu desenvolvimento, identifiquem padrões e modifiquem seus planos de marketing e vendas.
• Embora o TCV seja frequentemente usado como uma métrica de receita, ele pode não refletir com precisão a receita anual real, especialmente em contratos com prazos curtos ou altos custos iniciais.
• Pagamentos únicos e possíveis upsells não são considerados no ACV. Isso pode levar a uma subestimação do valor geral de um contrato. 

Para obter uma visão completa, as empresas devem levar em consideração ambas as medidas.

Embora o TCV possa ser um indicador útil para avaliar o valor prospectivo de um contrato, é fundamental entender suas limitações. 

• Reconhecimento de receita o tempo é um fator a ser considerado ao avaliar o TCV. Embora a receita de um contrato possa ser distribuída ao longo de vários anos, o TCV contabiliza o valor total do contrato no ano da assinatura. 
• É importante reconhecer que o TCV não adere estritamente ao princípio de reconhecimento de receita, o que pode exigir considerações adicionais ao avaliar o desempenho financeiro. A receita só deve ser registrada quando for auferida e realizada, de acordo com este princípio. O TCV pode presumir que o valor total de um contrato seria realizado, embora nem sempre seja esse o caso.  

Exemplo: 

O TCV para um contrato de serviços de software de US$ 1 milhão, por exemplo, seria de US$ 1 milhão se um cliente o assinasse. No entanto, a receita real reconhecida no primeiro ano seria de apenas US$ 500.000 se o cliente pagasse apenas US$ 500.000 desse valor. Essas restrições devem ser levadas em consideração ao usar o TCV como uma métrica. 

Outros indicadores como ARR, MRR, LTV, CACe taxa de rotatividade também devem ser examinados para obter uma visão mais completa do desempenho de uma empresa.

Conhecer o TCV é essencial para determinar seus principais clientes, prever com precisão a receita futura e avaliar o desempenho geral. 

• O TCV tem uma grande influência nas avaliações de saúde financeira e no planejamento estratégico. As empresas podem analisar contratos para entender o impacto financeiro potencial no crescimento futuro, o que pode orientar as decisões estratégicas. 

• Como permite que as empresas avaliem o valor anual de cada contrato de cliente e determinem a eficácia de seus esforços de aquisição, o TCV é uma parte essencial de Aquisição de Clientes e estratégia de retenção. 

• O TCV fornece insights sobre as interações do cliente, influenciando seu fluxo de receita e potencialmente afetando as decisões de orçamento. 

• Ao analisar Estratégias de Precificação, as empresas podem obter insights sobre como otimizar lucros e atingir grupos de clientes.

O TCV é uma métrica útil, mas é crucial ter em mente que ele mostra apenas o valor contratado e nem sempre a receita real. Mudanças inesperadas no mercado, pressão de concorrentes e dificuldades de execução podem afetar a capacidade de uma empresa de atingir seu pleno potencial. Para garantir previsões precisas e tomada de decisão informada, as empresas devem, portanto, rastrear e avaliar rotineiramente seu desempenho de TCV, além de outras métricas importantes.