O que é Precificação Escalonada de SaaS?

Precificação SaaS escalonada é um modelo de assinatura onde a precificação é continuamente atualizada dependendo do uso do cliente e de outros fatores. Tal modelo associa as receitas do fornecedor às situações do cliente, influenciando a parcela de valor que as empresas derivam de suas contribuições.

Os provedores determinam padrões de infraestrutura específicos e confiáveis para gerenciar variações em modelos de software. Tais sistemas consideram tanto os custos fixos de linha de base quanto os fatores ligados ao desempenho que influenciam o crescimento. As principais características operacionais deste sistema de preços são:

• Eixos Multidimensionais: Os preços podem mudar em várias direções (vetores de recursos) simultaneamente e não dependem de uma única constante de unidade.
• Transições Automatizadas de Níveis: Envolve a mudança de assinantes entre os níveis de serviço, eliminando as alterações manuais de contrato.
• Sincronização de Métrica de Valor: Os fatores de faturamento estão diretamente relacionados aos resultados de negócio do cliente, por exemplo, chamadas de API ou registros de conta.

As plataformas B2B geralmente escalam seus preços em quatro dimensões operacionais distintas, ou eixos de valor. Os provedores de software escolhem um eixo onde o consumo aumenta juntamente com o crescimento da receita do cliente, garantindo que as despesas com software permaneçam uma porcentagem estável da produção organizacional.

Identificar a melhor base para uma configuração variável implica considerar mudanças relacionadas ao usuário e estruturas de custo. As seguintes etapas podem influenciar os resultados que as empresas obtêm de seus esforços:

• Verifique os níveis de consumo de recursos do sistema como linha de base e principais direcionadores de custo.
• Realize entrevistas com usuários atuais para descobrir quais métricas fazem sentido para sua percepção interna do valor do produto.
• Realize um teste de modelo de precificação com base em dados passados para evitar “surpresas” na compressão da margem.
• Implemente mecanismos de monitoramento detalhados para avaliar o uso de recursos dos clientes.

Ao considerar diferentes aspectos da operação, os tomadores de decisão de diversas funções precisam verificar minuciosamente as limitações específicas antes de definir o plano de monetização:

• Necessidades do Cliente: Para grandes departamentos de compras, a estabilidade orçamentária é uma consideração, e variações na cobrança mensal podem ser recebidas com ressalvas.
• Custos Marginais de Infraestrutura: Se as necessidades computacionais ou de armazenamento forem muito altas, a dimensão de escalabilidade deve proteger as margens do fornecedor.
• Complexidade do Rastreamento Técnico: Uma equipe de engenharia deve possuir o conhecimento técnico para medir o consumo com precisão, realizar auditorias e contabilizar os fatores de consumo (sem um impacto negativo no sistema). 

Um sistema de cobrança flexível está relacionado à dinâmica de Retenção de Receita Líquida (NRR) e Valor Anual do Contrato (ACV) crescimento. Em cenários onde a cobrança reflete diretamente a expansão do negócio, a situação envolve considerações específicas tanto para fornecedores quanto para clientes; fornecedores podem gerar receita atrelada ao expansão do mercado, enquanto os clientes evitam a necessidade de esforços intensivos de vendas ou de um sistema manual upgrades.

Observa-se que o faturamento variável se correlaciona com reações diversas dos clientes às faturas quando os padrões de uso são inconsistentes. Uma modificação inesperada ou notável na cobrança do cliente pode se correlacionar com alterações no sentimento do cliente e no status da conta. 

Uma maneira para os fornecedores de SaaS evitarem tais situações é apresentar a experiência do produto com base no nível de uso dos clientes, painéis de uso que eles possam entender e limites flexíveis que sirvam como a “última defesa” antes de cobranças adicionais.