Cum să definești, să calculezi și să îmbunătățești Rata de câștig SaaS
Pentru a obține definiția ratei de succes SaaS, a o calcula și, în cele din urmă, a o îmbunătăți, trebuie să creați un proces sau o structură pentru a urmări câte oportunități de vânzare se transformă în clienți reali. Acest parametru este necesar pentru a monitoriza eficacitatea pâlniei de vânzări și starea pieței căreia i se adresează produsul.
Acest ghid are scopul de a ajuta la identificarea ariilor de îmbunătățire în procesul de vânzări și la înțelegerea relației dintre strategia de creștere și standardele industriei.
Instantaneu de concept
Rata de Câștig SaaS
-
Categorie: Operațiuni de Venituri
-
Utilizat de: Platforme B2B SaaS
-
Scop principal: Cuantificați eficacitatea pâlniei de vânzări
-
Concepte înrudite: Rata de Câștig, Viteza de Vânzări, BANT
-
Etapă în evoluția SaaS: Scalare
Standardizați Etapele Oportunităților
Sarcina este de a crea o definiție pentru punctul în care un lead este transformat într-o oportunitate în pâlnia de vânzări. În unele startup-uri, ratele de succes raportate pot fi ridicate, deoarece echipele de vânzări se concentrează în principal pe tranzacții cu o probabilitate mare (90%) de închidere. Considerarea fiecărui vizitator al site-ului web ca o oportunitate poate duce la o rată de succes mai puțin eficientă pentru scopuri de previzionare.
Ar trebui să existe o definiție clară procesul de vânzări SaaS în acest caz, și ar trebui aplicată în mod consecvent pentru a evita erorile de raportare.
În primul rând Cadrul de Calificare “BANT” include patru factori: Buget, Autoritate, Nevoie, și Timp. Aceste elemente vă ajută să identificați prospecți care au resursele necesare pentru a face o achiziție.
Deși cadrul “BANT” are limitări, aplicarea sa poate avea un efect pozitiv asupra eficienței în alocarea timpului și a resurselor.
Un 2024 Pavilion Un studiu indică faptul că societățile SaaS cu o explicație bine definită a oportunității lor tind să demonstreze, în medie, o îmbunătățire de 15% a preciziei prognozei, comparativ cu cele fără un focus similar.
Listă de verificare gratuită pentru optimizarea ratei de câștig SaaS
Aflați cum să calculați rata de câștig, îmbunătățiți-vă benchmark-ul ratei de câștig SaaS cu această listă de verificare practică
-
O listă cu peste 20 de puncte de verificare pentru auditul vânzărilor
-
Strategii pentru identificarea fricțiunii în pâlnia de vânzări
-
Analiza și categorizările "Closed-Lost"
-
Sfaturi pentru reducerea fricțiunii la checkout la nivel global
Selectați metodologia strategiei
Primul pas este să înțelegeți modelul dvs. de afaceri și factorii care vă influențează creșterea. Aceasta include luarea în considerare a efectelor inflației, a schimbărilor din mediul economic și a modificărilor în comportamentul consumatorilor. De asemenea, înțelegeți dacă pentru obiectivele dvs. de creștere, are mai mult sens să măsurați Volume Win Rate, adică performanța echipei dvs. de vânzări, sau Value Win Rate, adică eficiența generării veniturilor. De exemplu, ca fondator al unei companii aflate la început de drum startup, concentrați-vă pe volum pentru a înțelege potrivire produs-piață, în timp ce, în cazul unei companii deja stabilite, accentul ar trebui să fie pe valoarea în dolari a tranzacțiilor câștigate.
Utilizați aceste întrebări de autoevaluare pentru a lua o decizie:
- Este valoarea medie a contractelor (ACV) fiabilă? Folosește-te de calculatorul ACV pentru a verifica. Dacă majoritatea clienților dvs. plătesc aproximativ aceeași sumă, atunci utilizați o bazată pe volum abordare.
- Aveți un model de tip ‘land and expand’? Dacă valoarea tranzacțiilor dvs. este între 50 $ și 50.000 $, atunci utilizați o Bazat pe valoare abordare pentru că tranzacțiile mici vor afecta media.
- Vă concentrați pe cota de piață? Dacă obiectivul dumneavoastră este să eliminați un concurent indiferent de mărimea tranzacției, atunci Volum abordare este cea de utilizat.
Listă de verificare gratuită pentru optimizarea ratei de câștig SaaS
Aflați cum să calculați rata de câștig, îmbunătățiți-vă benchmark-ul ratei de câștig SaaS cu această listă de verificare practică
-
O listă cu peste 20 de puncte de verificare pentru auditul vânzărilor
-
Strategii pentru identificarea fricțiunii în pâlnia de vânzări
-
Analiza și categorizările "Closed-Lost"
-
Sfaturi pentru reducerea fricțiunii la checkout la nivel global
Calculați-vă Metricele de Bază
Alocați timp pentru a pregăti acest calcul la sfârșitul oricărei perioade date, cum ar fi ultimul trimestru. Asigurați-vă că utilizați doar tranzacțiile „Closed-won” și „Closed-lost” la numărător; toate tranzacțiile „Open” ar trebui eliminate, deoarece rezultatul lor nu este prestabilit. În lumea B2B, standardul rata de câștig SaaS de 22% servește ca reper pentru multe startup-uri aflate în stadiu de creștere, așa cum este menționat în Winning by Design.
Utilizați această formulă pentru a calcula Rata de câștig:
|
Rata de Succes = (Tranzacții Câștigate / (Tranzacții Câștigate + Tranzacții Pierdute)) x 100 |
|
Metrica |
Scenariul A (Ritm Accelerat) |
Scenariul B (Întreprindere) |
|
Câștigat |
40 |
5 |
|
Pierdut |
160 |
15 |
|
Rezultate Totale |
200 |
20 |
|
Rata de Câștig SaaS |
20% |
25% |
Listă de verificare gratuită pentru optimizarea ratei de câștig SaaS
Aflați cum să calculați rata de câștig, îmbunătățiți-vă benchmark-ul ratei de câștig SaaS cu această listă de verificare practică
-
O listă cu peste 20 de puncte de verificare pentru auditul vânzărilor
-
Strategii pentru identificarea fricțiunii în pâlnia de vânzări
-
Analiza și categorizările "Closed-Lost"
-
Sfaturi pentru reducerea fricțiunii la checkout la nivel global
Comparați cu Etalonul Ratei de Succes SaaS
Comparați procentul calculat cu datele relevante de piață pentru a evalua starea procesului dumneavoastră de vânzări. Procesul de vânzări SaaS poate fi destul de simplu pentru întreprinderile mici și mijlocii (SMB SaaS) și totuși poate fi destul de diferit pentru sunt ambele modele de software bazate pe cloud, există mai multe diferențe între ele, cum ar fi: datorită faptului că SaaS pentru întreprinderi are durate medii mai lungi ale contractelor.
În SaaS B2B, rata medie de câștig este de 22%. Primii 10% dintre performeri pot atinge o rată de câștig de 35% sau chiar mai mare, în timp ce ultimii 25% dintre performeri au o rată de câștig de sub 12%.
O rată de succes de peste 50% ar putea sugera un proces de selecție a lead-urilor concentrat, care probabil îmbunătățește numărul de oportunități de creștere urmărite. Acest scenariu este observat atunci când echipa de vânzări interacționează în principal cu potențialii clienți care sunt deja predispuși să cumpere, influențând astfel creșterea viitoare a vânzărilor.
Listă de verificare gratuită pentru optimizarea ratei de câștig SaaS
Aflați cum să calculați rata de câștig, îmbunătățiți-vă benchmark-ul ratei de câștig SaaS cu această listă de verificare practică
-
O listă cu peste 20 de puncte de verificare pentru auditul vânzărilor
-
Strategii pentru identificarea fricțiunii în pâlnia de vânzări
-
Analiza și categorizările "Closed-Lost"
-
Sfaturi pentru reducerea fricțiunii la checkout la nivel global
Realizați o analiză „Closed-Lost”
Înțelegeți de ce un potențial client ar alege să nu vă cumpere software-ul și includeți aceste informații într-un tabel sau grafic pentru a găsi oportunități de îmbunătățire. Organizați ofertele pierdute în funcție de categorii precum Preț, Funcționalități Lipsă, Momentul Oportun și Concurența.
Date din HubSpot în 2023 sugerează că absența unei singure integrări a fost asociată cu o reducere a ratei de succes pentru lead-urile la nivel de enterprise, ceea ce a dus la un efort concentrat din partea echipei lor de produs pentru integrarea acelei funcționalități.
|
Motivul Pierderii |
Indicator |
Soluție Potențială |
|
Preț |
Prospectul spune “prea scump” |
Luați în considerare implementare prețuri pe niveluri |
|
Concurent |
Prospectul a ales un concurent specific |
Realizați o analiză a peisajului concurențial |
|
Nicio Decizie |
Prospectul a încetat să mai răspundă |
Rafinați-vă strategia de generare de lead-uri |
Listă de verificare gratuită pentru optimizarea ratei de câștig SaaS
Aflați cum să calculați rata de câștig, îmbunătățiți-vă benchmark-ul ratei de câștig SaaS cu această listă de verificare practică
-
O listă cu peste 20 de puncte de verificare pentru auditul vânzărilor
-
Strategii pentru identificarea fricțiunii în pâlnia de vânzări
-
Analiza și categorizările "Closed-Lost"
-
Sfaturi pentru reducerea fricțiunii la checkout la nivel global
Optimizați viteza de vânzare și fricțiunea
Identificați punctele de fricțiune din pâlnia dvs. și apoi luați măsuri pentru a le reduce. Durata ciclurilor de vânzare poate afecta probabilitatea de a încheia o tranzacție, ciclurile mai lungi crescând potențial riscul de a rata încheierea tranzacției din cauza schimbărilor la nivelul prospectului sau a noilor concurenți.
Următoarele prezintă trei acțiuni care pot contribui la reducerea fricțiunii:
- Programare automată: Instrumente precum Calendly pot fi utilizate pentru a facilita programarea întâlnirilor.
- Demo-uri preînregistrate: Oferiți utilizatorilor oportunitatea de a vizualiza produsul în acțiune, ceea ce poate influența programarea prezentărilor live.
- Ușurința de a face afaceri la nivel global: Luați în considerare utilizarea unui Merchant of Record pentru a oferi potențialilor clienți cât mai multe metode de plată locale posibil. Oferirea de opțiuni locale preferate, cum ar fi portofelele digitale sau transferurile bancare, are potențialul de a influența viteza de achiziție și abandonul coșului de cumpărături, legat de utilizarea cardurilor de credit internaționale.
- Oferte “Deschise” Nefinalizate: O perioadă de 60 de zile de inactivitate se poate corela cu o probabilitate redusă de a încheia afacerea. Mutați-o la “Închis-Pierdut” pentru a vă menține datele precise.
- Eșantion prea mic: O dimensiune limitată a eșantionului de 5 oferte lunare înseamnă că fiecare afacere reușită sau nereușită va reprezenta o parte substanțială din rata de conversie. Priviți o medie pe ultimele 6 luni pentru o cifră mai stabilă.
- Calitatea Lead-urilor vs. Abilitatea de Vânzări: Rata de câștig a echipei de vânzări și a echipei de marketing Profilul clientului ideal direcționarea poate prezenta o corelație.
Concluzie
Implementarea unui calcul al ratei de câștig în echipa dumneavoastră de vânzări este foarte importantă, deoarece oferă o bază pentru vânzări și alocarea resurselor. Comparând cifrele generate de echipa dumneavoastră cu 22% reperul ratei de câștig SaaS, puteți determina dacă se alocă prea mult sau prea puțin timp și energie din resurse pentru a transmite mesajul dumneavoastră.
Dacă nu sunteți sigur de eficacitatea strategiei dumneavoastră de creștere, sau dacă pâlniile dumneavoastră de conversie sunt prea flexibile, urmărirea regulată a indicatorilor dumneavoastră SaaS și alocarea unui timp rezonabil fiecărei etape a pâlniei vă va ajuta să creați un motor de venituri mai stabil.
Întrebări frecvente
-
Media reperului ratei de succes SaaS în afacerile B2B este de 20-30%. Un accent pe oportunități de înaltă calitate corelează cu o performanță care atinge 35% în organizațiile cu performanțe superioare, deși media este de 22%.
-
Rata de câștig reprezintă numărul de tranzacții “închise-câștigate” împărțit la numărul total de tranzacții “închise-câștigate” și “închise-pierdute” într-o anumită perioadă. Folosiți formula: Rata de Câștig = (Câștiguri / (Câștiguri + Pierderi)) x 100 pentru a converti rezultatul într-un procentaj.
-
Pentru startup-urile aflate în stadiu incipient, rata de succes este, de obicei, între 25% și 40%, ceea ce este rezonabil având în vedere numărul mai mic de adoptatori timpurii care trebuie câștigați. O rată de succes mai mare de 50% poate fi corelată cu criterii stricte de selecție, ceea ce ar putea afecta descoperirea de noi arii de creștere.
-
Oportunitățile de tip enterprise tind să aibă rate de câștig în intervalul 15%-25%, potențial datorită complexității tranzacției și implicării părților interesate. Aceste tranzacții pot avea timpi de închidere prelungiți și implică adesea mai complexe parteneriate tehnice SaaS.
-
Lead-urile inbound demonstrează o rată de conversie în intervalul 30%–50%, ceea ce poate fi legat de interesul preexistent al prospectului față de ofertele furnizate și de căutarea lor proactivă a acestora. Lead-urile outbound înregistrează adesea rate de conversie în intervalul 10%-25%, necesitând potențial un angajament extins pentru a construi încrederea și a demonstra valoarea propunerii.
-
Da, în cazul în care un potențial client nu alege să continue cu tranzacția, ar trebui să o desemnați ca “Closed-Lost” în scopuri de urmărire. Ratele ridicate observate de “fără decizie” ar putea fi legate fie de un sentiment slab de urgență, fie de faptul că propunerea nu demonstrează suficientă valoare.
-
Dacă ciclul de vânzări este mai mic de 60 de zile, ar trebui să vă revizuiți procesele lunar pentru a identifica din timp modificările minore. Pentru modelele de vânzări enterprise cu un ciclu mai lung, raportarea trimestrială SaaS este mai bună pentru identificarea tendințelor semnificative.
Sunteți gata să începeți?
Am trecut prin ceea ce treceți și dumneavoastră. Haideți să împărtășim cei 19 ani de experiență ai noștri și să transformăm visurile dumneavoastră globale în realitate.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어