Ce este prețificarea prădătoare SaaS?

Furnizorii SaaS implementează uneori strategii de prețuri bazate pe abonament care iau în considerare rezultatele financiare pe termen lung, ducând ocazional la prețuri sub pragul de rentabilitate, o abordare legată de structura pieței și de factorii competitivi. 

Ca urmare a ieșirii concurenților de pe piață, afacerea SaaS își ajustează prețurile, ceea ce îi poate afecta poziția pe piață și poate aborda rezultatele financiare anterioare. Înțelegerea acestei noțiuni îi va ajuta pe fondatori, directori și avocați să facă diferența între concurența legitimă pe piață și manipularea ilegală a pieței.

Implementarea unei abordări susținute de discounturi profunde poate duce la modificări ale dinamicii pieței și poate modifica evaluările concurențiale convenționale, influențând concurența în mod similar:

• Această practică implică stabilirea prețului pentru ofertele software-as-a-service la un „punct sub medie” costului variabil de găzduire, suport și marketing către clienți.
• Având acces la fonduri substanțiale de capital de risc sau la o unitate de afaceri secundară foarte profitabilă care poate susține pierderi pe termen lung.
• Implementarea prețurilor reduse are loc în anumite zone locale și segmente de piață (unde operează afaceri concurente).
• Planificarea internă include luarea în considerare a ajustării prețurilor abonamentelor la finalizarea consolidării pieței.

Evaluarea politicii de prețuri a unei companii de software privind potențialele încălcări ale legislației antitrust implică criterii legale specifice. Agențiile de aplicare a legii au două repere majore pe care le folosesc pentru a decide că prețurile scăzute au depășit punctul de legalitate.

Când companiile de software întâlnesc prețuri concurente care nu sunt sustenabile pentru o aliniere directă, metodele alternative de implementare a strategiei merită luate în considerare.

• O metodă este de a oferi la pachet produsul software principal cu add-on-uri suplimentare, instrumente de analiză sau posibilități de suport îmbunătățite.
• Dezvoltarea integrărilor cu legături strânse cu fluxurile de lucru esențiale ale unui client ar putea necesita o migrare extinsă a datelor procesele.
• Concentrați-vă pe funcționalități de nișă sau pe piețe verticale specifice, deoarece aceste domenii prezintă adesea provocări pentru software-urile generice, cu costuri reduse.

Iată trei întrebări de autoevaluare care vă pot servi drept ghid:

1. Un concurent susținut de capital de risc, care comercializează un produs software comparabil, a stabilit prețuri într-un mod care se abate de la economia unitară standard?
2. Sistemul dumneavoastră software are capacitatea de a-și susține utilizatorii existenți dacă un alt produs lansează un nivel gratuit permanent?
3. Este structura financiară a afacerii dumneavoastră pregătită pentru o durată prelungită de marje de profit ajustate?

În structurile industriale consacrate, anumite practici de tarifare SaaS sunt legate de schimbări în concentrația pieței, în special acolo unde infrastructura fizică prezintă dificultăți operaționale pentru noii intrați. În domeniul software, această abordare nu persistă de obicei. Un factor de luat în considerare este că ajustările notabile de preț ale unui furnizor SaaS de top pot fi urmate de intrarea pe piață a unor noi startup-uri susținute de capital de risc, potențial influențate de perspectiva unui potențial ridicat marjele de profit.