How to Build a SaaS Trial Strategy that Converts

To build a SaaS trial strategy, you should ensure the experience encourages users to become paying customers. The growth of your SaaS business and trial can increase your customer base. Our guide provides a step-by-step approach to building a trial strategy, which will produce higher conversion rates and business growth.

Înainte de a începe să proiectezi perioada de încercare, gândește-te cine este clientul tău ideal. Care sunt punctele sale dureroase și obiectivele? Înțelegerea ICP-ului tău te va ajuta să personalizezi experiența de încercare pentru nevoile sale specifice.

• Efectuați diligența necesară: Identificați datele demografice, preferințele și punctele dureroase ale publicului țintă.
• Proiectați persoane utilizator: Dezvoltați o reprezentare a ICP-urilor dvs. pentru a înțelege ce îi motivează.
• Priviți-vă baza de clienți: Analizați-vă clienții existenți pentru a determina orice tipare și trăsături comune.

Cu perioada de încercare potrivită, gândește-te cum vei converti. Ia în considerare următoarele:

• Perioadă de încercare gratuită cu înscriere: AKA abordarea clasică “încearcă înainte de a cumpăra”. Utilizatorii se înscriu, oferindu-vă o perspectivă asupra intereselor și nevoilor lor. Este excelent pentru produsele care necesită explicații sau în cazul în care este necesară construirea unei baze mari. Gândiți-vă la asta ca la oferirea de mostre gratuite de mâncare pe piață – îi ademeniți pe oameni să descopere cât de delicios este produsul dvs. 

• Perioadă de încercare gratuită cu renunțare: Comparativ cu modelul de înscriere, acesta este mai îndrăzneț. Utilizatorii furnizează detalii de plată, dar sunt liberi să anuleze înainte de încheierea perioadei de încercare. Este o “garanție de returnare a banilor” care duce la conversii mai mari. Cu acest model, trebuie să îi uimiți cu valoarea dvs. încă de la început. Serviciile de streaming precum Netflix folosesc acest lucru pentru a-i captiva pe consumatori cu conținutul lor.

• Freemium: Puteți numi aceasta strategia “dă puțin, primește mult”. Furnizați versiunea gratuită cu limitări ale funcțiilor pentru a captiva utilizatorii și apoi îi vindeți la un plan plătit. Acest lucru construiește o bază puternică de utilizatori, în timp ce promovează creșterea organică. Canva, de exemplu, oferă instrumente de design de bază gratuit, în timp ce creează interes pentru utilizatori cu funcții și conținut premium prin abonamente plătite.

Iată avantajele și dezavantajele fiecărui model: 

Pentru a alege, luați în considerare complexitatea produsului dvs., prețurile și profilul ideal al clientului. Sunt gata să se angajeze sau au nevoie de satisfacție instantanee? Uitați-vă la concurenții dvs. și la modul în care vă distingeți de mulțime.

Durata perioadei de încercare ar trebui să asigure utilizatorilor experiența valorii produsului dvs., dar suficient de rapidă pentru a crea un sentiment de urgență. Deși nu există un răspuns absolut, Perioadele de încercare de 14 zile sunt cele mai comune, dacă oferiți servicii complicate care necesită mai mult timp pentru a vedea rezultatele, atunci 30 de zile sunt mai frecvente. Experimentați pentru a găsi ce funcționează cel mai bine pentru produsul dvs.

Pe scurt, cea mai bună durată variază în funcție de complexitatea produsului dvs. și de timpul necesar utilizatorilor pentru a-i înțelege valoarea. Începeți cu 14 zile și apoi analizați datele de implicare și conversie pentru a le ajusta în consecință. De asemenea, puteți efectua testarea A/B cu diferite durate de încercare pentru a vedea care este cel mai bun interpret.

Faceți ușor pentru utilizatori să înceapă să utilizeze produsul dvs.

• Dați instrucțiuni simple: Offer step-by-step guides and tutorials so users understand your product.
• Oferiți tutoriale: Dezvoltați tutoriale și instrucțiuni care să îi ghideze pe utilizatori prin caracteristicile și funcționalitățile produsului dvs.
• Oferiți asistență de calitate: Asigurați acces la asistență promptă în cazul în care întâmpină probleme în timpul perioadei de încercare.

O experiență pozitivă de încorporare este necesară pentru activare și implicare. Interfața intuitivă de tip drag-and-drop și șabloanele ușor de utilizat ale Canva oferă un proces fluid care permite utilizatorilor să înțeleagă cu ușurință funcționalitatea sa.

Odată ce utilizatorii sunt înregistrați, obiectivul tău este să-i ghidezi către valoarea de bază a produsului tău cât mai repede posibil. Acest moment "Aha!" este atunci când își dau seama pe deplin de beneficiile pe care le oferă produsul tău.

• Evidențiază caracteristicile cheie: Concentrează-te pe caracteristicile care oferă cea mai mare valoare utilizatorilor tăi.
• Oferă recomandări personalizate: Offer guidance based on the user’s specific needs and goals.
• Use in-app prompts and messages: Guide users in a way that will lead them to the “Aha!” moment.

Offering full access to features can be overwhelming and may not incentivize users to upgrade. Instead, provide an experience that showcases valuable aspects of your product while leaving room for users to want more.

• Focus on core features: Determine the features that show the core value of your product.
• Create different trial tiers: Oferiți opțiuni de încercare cu diferite niveluri de acces la funcții, cum ar fi o experiență „bronz”, „argint” și „aur”, permițând utilizatorilor să aleagă ceea ce li se potrivește cel mai bine nevoilor.
• Utilizați limitările funcțiilor pentru a stimula upgrade-urile: Comunicați beneficiile trecerii la funcționalitatea completă a produsului dvs. În mod similar, puteți seta și limite, cum ar fi un anumit număr de proiecte sau spațiu de stocare, pentru a le oferi o idee despre experiența completă.

Nu uitați să fiți transparenți! Comunicați ce este inclus și ce nu. Utilizați elemente vizuale, cum ar fi bifele și crucile, pe pagina de prețuri pentru a face totul cât se poate de clar. În plus, mesajele subtile din aplicație le pot reaminti utilizatorilor despre funcțiile care îi așteaptă atunci când fac upgrade.

Deși încercările sunt concepute pentru a atrage clienți autentici, ele pot fi exploatate și de actori rău intenționați. Implementați măsuri pentru a vă proteja afacerea de activități frauduloase.

• Verificați identitățile utilizatorilor: Solicitați verificarea adresei de e-mail, verificarea numărului de telefon sau chiar verificări de identitate de bază pentru a vă asigura că utilizatorii furnizează informații legitime. Nivelul de verificare trebuie să fie proporțional cu riscul potențial de fraudă.
• Limitați înscrierile la încercare: Restricționați numărul de încercări permise per utilizator sau per adresă IP pentru a preveni abuzul. Luați în considerare oferirea a 1-2 încercări per utilizator. Acest lucru creează un echilibru între oferirea de oportunități de a experimenta produsul dvs. și prevenirea utilizării greșite.
• Implementați limite de utilizare: Luați în considerare stabilirea unor limite de credit pentru operațiuni care necesită multă informație, restricționarea numărului de proiecte sau utilizatori permiși în instrumentele de gestionare a proiectelor sau limitarea tranzacțiilor pe platformele de comerț electronic.
• Monitorizați activitatea de încercare: Urmăriți comportamentul utilizatorului în timpul perioadei de încercare pentru a identifica orice modele suspecte, cum ar fi utilizarea neobișnuit de mare a resurselor, încercările de a accesa date sensibile sau modele asociate cu conturi false.
• Utilizați instrumente de detectare a fraudei: Luați în considerare implementarea unui software de detectare a fraudei care poate identifica și semnala automat activități potențial frauduloase.
• Implementați CAPTCHA: Utilizați CAPTCHA pentru a preveni înregistrările automate de către boți.
• Impuneți conturi de utilizator unice: Utilizați verificarea prin e-mail și/sau urmărirea adresei IP pentru a identifica utilizatorii unici și a limita numărul de încercări la care pot accesa. De asemenea, puteți implementa sisteme care necesită informații mai detaliate pentru înregistrările ulterioare de încercare, făcând mai puțin atractivă crearea de conturi multiple pentru utilizatori.

By addressing fraud with these strategies, your trial program remains focused on attracting genuine customers and driving legitimate business growth.

Pe parcursul perioadei de încercare, colectați feedback pentru a înțelege experiența utilizatorului și pentru a determina zonele care necesită îmbunătățiri. Acest lucru poate fi realizat prin sondaje, mesaje în aplicație sau e-mail.

• Utilizați sondaje în aplicație: Implementați sondaje în produsul dvs. pentru a colecta feedback cu privire la caracteristici specifice.
• Trimite sondaje prin e-mail: Cere feedback când se termină perioada de încercare pentru a înțelege experiența generală a utilizatorului.
• Oferă stimulente pentru feedback: Încurajează utilizatorii să ofere feedback oferind recompense sau reduceri.

With your trial experience in place, let’s consider conversion opportunities. Offer a good deal! Encourage users to convert with limited-time discounts, extended trials for those engaged with key features, or give access to premium content for early birds. These incentives provide the extra push to convince users of the value your product offers.

• Create a sense of urgency: Offer time-limited discounts or promotions to encourage immediate action. A countdown timer on your pricing page can do that.
• Highlight the value of upgrading: Clearly communicate the benefits of upgrading to a paid plan, such as access to premium features, priority support, or increased usage limits. Case studies and testimonials can be super persuasive here.
• Offer flexible pricing plans: Provide a range of pricing options to cater to different budgets and needs.

Mențineți o comunicare consecventă cu utilizatorii de încercare pentru a-i menține implicați și informați. Rămâneți în contact cu utilizatorii de încercare prin e-mailuri țintite, mesaje în aplicație și notificări. Oferind informații relevante și la timp, puteți ghida utilizatorii prin călătoria lor de încercare și puteți crește probabilitatea de conversie.

• E-mailuri de bun venit: Trimiteți un e-mail de bun venit noilor utilizatori de încercare, oferindu-le informații esențiale și îndrumări.
• Actualizări de progres: Țineți utilizatorii la curent cu progresul lor în timpul încercării și evidențiați-le realizările.
• Prezentări detaliate ale caracteristicilor: Prezentați valoarea unor caracteristici specifice prin e-mailuri țintite sau mesaje în aplicație.
• E-mailuri de reamintire: Trimiteți e-mailuri de reamintire pe măsură ce perioada de încercare se apropie de sfârșit, încurajând utilizatorii să facă upgrade.

Furnizați conținut valoros, abordați preocupările potențiale și reamintiți-le beneficiile actualizării.

De exemplu, puteți trimite un e-mail care să evidențieze o caracteristică specifică ce abordează o problemă comună a publicului dvs. țintă. Sau, puteți trimite un e-mail de reamintire cu câteva zile înainte de încheierea perioadei de încercare, oferind o reducere pe o perioadă limitată de timp pentru a încuraja utilizatorii să facă upgrade.

În cele din urmă, este esențial să urmăriți și să analizați indicatorii cheie pentru a măsura eficacitatea strategiei dvs. de încercare și pentru a identifica domeniile care necesită îmbunătățiri. Monitorizați indicatorii cheie, cum ar fi rata de înscriere la încercare, rata de activare, utilizarea caracteristicilor și rata de conversie. Analizarea acestor date vă va ajuta să vă optimizați strategia de încercare în timp.

• Utilizați instrumente de analiză: Implementați instrumente de analiză pentru a urmări comportamentul și implicarea utilizatorilor în timpul perioadei de încercare.
• Testați A/B diferite abordări: Experimentați cu diferite durate ale perioadei de încercare, fluxuri de integrare și strategii de comunicare pentru a identifica ce funcționează cel mai bine.
• Analizați și optimizați continuu: Revizuiți periodic datele și faceți ajustări la strategia de încercare pe baza constatărilor.

For example, if you notice a low activation rate, you might need to revisit your onboarding process and make it more user-friendly. Or, if a particular feature has low usage, you could consider providing more guidance or highlighting its value through in-app messages or tutorials.