Cum să Previzionezi Veniturile SaaS [Ghid în 5 Pași]

Pentru a vă planifica veniturile SaaS, trebuie să stabiliți o Model de venituri SaaS care ține cont de abonamentele recurente, churn și achiziția de clienți noi. Acest proces este necesar pentru a gestiona fluxul de numerar și a stabili obiective realiste de creștere pentru părțile interesate.

Acest ghid descrie un proces pas cu pas pentru elaborarea unei previziuni a veniturilor SaaS, putând ajuta la identificarea deficitelor financiare potențiale înainte ca acestea să se materializeze.

Selectați strategia dumneavoastră de previzionare a veniturilor SaaS

Înainte de a calcula cifrele, alege o abordare bazată pe stadiul actual al companiei tale.

Startup-urile aflate la început de drum folosesc adesea prognoza Bottom-Up, care începe cu date de nivel scăzut, cum ar fi traficul pe site și ratele de conversie, pentru a prezice vânzările. Companiile consacrate pot prefera prognoza Top-Down, analizând dimensiunea totală a pieței și procentul pe care intenționează să-l capteze.

În primele zile ale SaaS, este incredibil de tentant să sărbătorești fiecare dolar care intră în cont. Însă, pentru un fondator, nu toate veniturile sunt egale. Trebuie să fii strict în a face o distincție clară între banii din abonamente care “mențin afacerea în funcțiune” și taxele unice, munca de dezvoltare sau consultanță.

MRR oferă perspective asupra performanței afacerii, informând potențial proiecțiile fluxului de numerar pe termen scurt și considerentele de angajare.

Pe de altă parte, ARR este busola în mâinile managementului strategic, care urmărește stabilitatea pe termen lung și evaluarea companiei. Atunci când aceste două elemente sunt combinate într-o compoziție, vizibilitatea anumitor informații poate fi afectată.

Pentru a atinge acest obiectiv, trebuie să pregătiți o situație detaliată a tuturor facturilor emise în ultimele 30 până la 60 de zile. Luați o copie fizică a fiecărui element de linie și așezați-o la locul potrivit: dacă elementul de linie nu are un model fiabil sau recurent de a fi debitat din contul bancar, acesta ar trebui mutat în coloana “Nerecurente”.

De asemenea, trebuie să creați o Recunoaștere a Veniturilor SaaS regulă împreună cu echipele de finanțe și vânzări pentru a vă asigura că plățile unice nu umflă curbele de creștere.

Aplicând aceste definiții din timp, vă asigurați că metodele dumneavoastră de extindere — upselling și cross-selling — sunt o reflectare pură a potrivirii produs-piață.

Pentru a vedea dacă SaaS-ul tău este cu adevărat sustenabil, trebuie să analizezi relația dintre CAC și CLV.  

Raportul CLV la CAC de 3:1 este considerat un standard al industriei; deviațiile sub acest nivel se pot corela cu alocarea bugetului de marketing sau cu ratele de retenție a clienților, influențând marjele de profit. De asemenea, trebuie să fiți atenți la NRR, care urmărește creșterea dvs. de la clienții existenți după luarea în considerare a ratei de abandon (churn). Aceasta este diferența dintre o “găleată care curge” și un motor de creștere exponențială.

Pentru a înțelege pe deplin aceste cifre, trebuie să determinați care este Perioada de Amortizare este pentru diferitele grupuri de clienți. Determinați perioada de recuperare a costurilor de achiziție a clienților; o durată mai lungă de 12 luni, în medie, ar putea sugera revizuiri ale modelului.

De asemenea, scădeți orice costuri directe din veniturile totale, cum ar fi găzduirea, suportul 24/7 și orice API-uri externe, pentru a obține Marja brută. În mod tipic, un SaaS sănătos ar trebui să aibă o Marjă Brută între 70% și 85%, ceea ce lasă suficient spațiu companiei să investească în cercetare și dezvoltare.

Trecerea la operarea efectivă poate duce la operarea organizației la nivel global. Dar scalarea nu înseamnă doar a obține mai mulți utilizatori; este vorba despre a te asigura că poți colecta efectiv banii lor fără a declanșa un audit fiscal. Vânzările internaționale pot declanșa Taxă de vânzări SaaS Considerații privind Nexus și TVA/GST. Pe lângă taxe, trebuie luat în considerare și elementul de încredere. Localizarea monedei, cum ar fi afișarea prețurilor în moneda locală a unui utilizator, poate corela cu modificări ale ratelor de conversie. Oferta exclusivă de carduri de credit în USD poate corela cu o prezență redusă pe piețele europene, asiatice și latino-americane. 

Prima mișcare ar trebui să fie cartografierea locului unde “Nexus Economic” se află în prezent. Cercetați pragurile de venit pentru TVA în UE sau taxa pe vânzări în diverse state din SUA pentru a vă asigura că nu scăpați atenției autorităților locale. Odată ce ați identificat piețele țintă, auditați-le pe cele locale metode de plată – nu presupuneți că un card de credit este opțiunea implicită. Implementarea metodelor de plată regionale și respectarea reglementărilor privind confidențialitatea datelor precum GDPR și CCPA ar putea schimba percepția globalizării dintr-o preocupare de reglementare într-un factor de diferențiere. 

Conform studiilor din industrie, 13% dintre clienți își vor abandona coșul dacă prețul nu este afișat în moneda lor locală.

Prețurile nu ar trebui să fie o sarcină de tipul „stabilește și uită”, ci sunt un experiment viu. Echipele SaaS alocă adesea aproximativ 100 de ore pentru dezvoltarea unei noi funcționalități și aproximativ 10 minute pentru deciziile de prețuri. Pe măsură ce creșteți, probabil că va trebui să vă orientați către Modele bazate pe utilizare sau Tarifare esalonata. Acestea permit stabilirea prețurilor pe baza unei metrici de valoare, cum ar fi numărul de locuri, stocarea datelor sau apelurile API, corelând potențial utilizarea mai mare cu costuri crescute și costuri inițiale mai mici pentru startup-uri. Scopul este de a alinia prețul cu valoarea pe care o primește clientul.

Începeți prin a efectua un “Audit al Metricii de Valoare” pentru a identifica unica funcționalitate care se scalează odată cu succesul clientului dumneavoastră. Eficacitatea unui “strategia de prețuri SaaS” în atingerea diferitelor segmente de piață poate fi evaluată. Monitorizați disponibilitatea caracteristicilor pe toate nivelurile de plan; un plan de bază complet poate afecta ratele de upgrade. În schimb, mutați caracteristicile de nișă, de mare valoare – cum ar fi securitatea avansată sau suportul prioritar – în suplimente modulare care pot fi vândute pe lângă planurile de bază.  

Retenția clienților poate prezenta o structură de costuri diferită comparativ cu achiziția de clienți noi. Rata de abandon afectează veniturile, iar distincția între anulările intenționate și churn-ul involuntar (plăți eșuate) este necesară pentru analiză. Problemele tehnice, inclusiv cardurile de credit expirate sau prevenirea fraudelor bancare, pot contribui la churn-ul involuntar; produsul poate avea un rol mic în rezolvarea acestor probleme. Acest factor reprezintă adesea o cotă notabilă din churn-ul total al unei companii SaaS, ceea ce are implicații pentru venituri. 

Trebuie să implementați o secvență de recuperare a plăților care este proactivă, nu reactivă. Începeți prin a notifica utilizatorii cu 15 zile înainte de expirarea unui card înregistrat. În cazul unei plăți eșuate, luați în considerare o perioadă de grație de 3 până la 7 zile înainte de a restricționa accesul utilizatorilor, ceea ce poate contribui la o percepție mai pozitivă a utilizatorilor în timpul rezolvării. Un “sondaj de plecare” poate fi inclus ca element obligatoriu în timpul procedurii de anulare. Datele pe care le colectați despre motivele pentru care oamenii renunță sunt cele mai valoroase informații pe care le aveți pentru a remedia problemele produsului pentru următoarea cohortă de utilizatori.