Come Prevedere i Ricavi del SaaS [Guida in 5 Passi]

Per pianificare la tua ricavi SaaS, devi stabilire un Modello di ricavo SaaS che tenga conto degli abbonamenti ricorrenti, del tasso di abbandono e dell'acquisizione di nuovi clienti. Questo processo è necessario per gestire il flusso di cassa e definire obiettivi di crescita realistici per gli stakeholder.

Questa guida descrive un processo passo-passo per la costruzione di una previsione dei ricavi SaaS, che potrebbe aiutare nell'identificazione di potenziali deficit finanziari prima che si materializzino.

Seleziona la tua strategia di previsione dei ricavi SaaS

Prima di calcolare i numeri, seleziona un approccio basato sulla fase attuale della tua azienda.

Le startup in fase iniziale spesso utilizzano la previsione Bottom-Up, che parte da dati di basso livello come il traffico del sito web e i tassi di conversione per prevedere le vendite. Le aziende consolidate possono preferire la previsione Top-Down, considerando la dimensione totale del mercato e la percentuale che intendono acquisire.

Agli inizi del SaaS, è incredibilmente allettante celebrare ogni dollaro che entra nel conto. Ma per un fondatore, non tutti i ricavi sono uguali. Devi essere rigoroso nel distinguere il denaro degli abbonamenti “per mantenere le luci accese” dalle commissioni una tantum, dai lavori di sviluppo o di consulenza.

MRR offre approfondimenti sulle prestazioni aziendali, fornendo potenzialmente informazioni per le previsioni di flusso di cassa a breve termine e le considerazioni sulle assunzioni.

D'altra parte, ARR è la bussola nelle mani della direzione strategica, che si impegna per la stabilità a lungo termine e la valutazione dell'azienda. Quando questi due elementi sono combinati in una composizione, la visibilità di alcune informazioni può essere compromessa.

Per raggiungere questo obiettivo, è necessario preparare un elenco dettagliato di tutte le fatture emesse negli ultimi 30-60 giorni. Prendere una copia fisica di ogni voce di riga e metterla al posto appropriato: se la voce di riga non ha un modello affidabile o ricorrente di addebito sul conto bancario, dovrebbe essere spostata nella colonna “Non ricorrente”.

È inoltre necessario creare una Regola di Riconoscimento dei Ricavi SaaS con i team finanziario e di vendita per assicurarsi che i pagamenti una tantum non gonfino le curve di crescita.

Applicando queste definizioni precocemente, ti assicuri che i tuoi metodi di espansione — upselling e cross-selling — siano un puro riflesso del product-market fit.

Per vedere se il tuo SaaS è effettivamente sostenibile, devi considerare la relazione tra il tuo CAC e CLV.  

rapporto CLV/CAC di 3:1 è considerato uno standard di settore; deviazioni al di sotto di questo livello possono correlare con l'allocazione del budget di marketing o con i tassi di fidelizzazione dei clienti che influenzano i margini di profitto. È inoltre necessario tenere d'occhio NRR, che monitora la tua crescita dai clienti esistenti dopo aver tenuto conto del tasso di abbandono. Questa è la differenza tra un “secchio che perde” e un motore di crescita esponenziale.

Per avere il controllo di questi dati, è necessario determinare quale sia il Periodo di ritorno d'investimento è per i diversi gruppi di clienti. Determinare il periodo di recupero dei costi di acquisizione dei clienti; una durata superiore a 12 mesi in media potrebbe suggerire revisioni al modello.

Inoltre, sottrarre tutti i costi diretti dai ricavi totali, come hosting, supporto 24/7 e qualsiasi API esterna, per ottenere il vostro Margine lordo. Tipicamente, un SaaS sano dovrebbe avere un Margine Lordo compreso tra 70% e 85%, il che lascia spazio sufficiente all'azienda per investire in ricerca e sviluppo.

La transizione alla fase operativa può portare l’organizzazione a operare su scala globale. Ma la scalabilità non riguarda solo l’ottenimento di più utenti; si tratta di assicurarsi di poter effettivamente riscuotere i loro pagamenti senza innescare un controllo fiscale. Le vendite internazionali possono innescare Imposta sulle vendite SaaS Considerazioni su Nexus e IVA/GST. Oltre alle imposte, è opportuno considerare anche l'elemento della fiducia. Localizzazione della valuta, come la visualizzazione dei prezzi nella valuta locale di un utente, può essere correlata a variazioni nei tassi di conversione. L'offerta esclusiva di carte di credito in USD può essere correlata a una ridotta presenza nei mercati europei, asiatici e latinoamericani. 

Il tuo primo passo dovrebbe essere quello di delineare dove il tuo “Nexus economico” si trova attualmente. Ricerca le soglie di fatturato per l'IVA nell'UE o l'imposta sulle vendite nei vari stati degli Stati Uniti per assicurarti di non passare inosservato alle autorità locali. Una volta identificati i tuoi mercati di riferimento, verifica le loro normative locali Metodi di pagamento – non dare per scontato che la carta di credito sia il metodo predefinito. L'implementazione di metodi di pagamento regionali e l'adesione alle normative sulla privacy dei dati come GDPR e CCPA potrebbero spostare la percezione della globalizzazione da una preoccupazione normativa a un fattore distintivo. 

Secondo studi di settore, il 13% dei clienti abbandonerà il carrello se il prezzo non è visualizzato nella loro valuta locale.

La strategia di prezzo non dovrebbe essere un compito da “Imposta e Dimentica”; è un esperimento vivente. I team SaaS spesso allocano circa 100 ore allo sviluppo di una nuova funzionalità e circa 10 minuti alle decisioni sui prezzi. Man mano che cresci, probabilmente dovrai passare a Modelli basati sull'utilizzo o la Prezzi differenziati. Questi consentono una tariffazione basata su una metrica di valore, come postazioni, archiviazione dati o chiamate API, correlano potenzialmente un utilizzo maggiore a un costo crescente e costi iniziali inferiori per le startup. L'obiettivo è allineare il prezzo al valore che il cliente riceve.

Inizia conducendo una “Audit della Metrica di Valore” per identificare l'unica funzionalità che si adatta al successo del tuo cliente. L'efficacia di un “strategia di pricing SaaS” nel raggiungere diversi segmenti di mercato può essere valutata. Monitora la disponibilità delle funzionalità tra i livelli di piano; un piano entry-level completo potrebbe influire sui tassi di upgrade. Invece, sposta funzionalità di nicchia e di alto valore – come sicurezza avanzata o supporto prioritario – in add-on modulari che possono essere venduti in aggiunta ai piani base.  

Fidelizzazione dei clienti potrebbe presentare una struttura di costi diversa rispetto all'acquisizione di nuovi clienti. Churn influisce sui ricavi, e distinguere tra cancellazioni intenzionali e churn involontario (pagamenti falliti) è necessario per l'analisi. Problemi tecnici, incluse carte di credito scadute o la prevenzione delle frodi bancarie, possono contribuire al churn involontario; il prodotto potrebbe avere un ruolo marginale nella risoluzione di questi problemi. Questo fattore rappresenta spesso una quota significativa del churn totale di un'azienda SaaS, con implicazioni per i ricavi. 

È necessario implementare un Sequenza di solleciti che sia proattivo anziché reattivo. Inizia notificando gli utenti 15 giorni prima della scadenza di una carta registrata. In caso di mancato pagamento, considera un periodo di grazia di 3-7 giorni prima di limitare l'accesso dell'utente, il che può contribuire a una percezione più positiva da parte dell'utente durante la risoluzione. Un “sondaggio di uscita” può essere incluso come elemento obbligatorio durante la procedura di cancellazione. I dati che raccogli sul perché le persone se ne vanno sono le informazioni più preziose che hai per risolvere le frizioni del prodotto per la prossima coorte di utenti.