Comment prévoir les revenus SaaS [Guide en 5 étapes]

Pour planifier votre chiffre d'affaires SaaS, vous devez établir une Modèle de revenus SaaS qui tienne compte des abonnements récurrents, du taux de désabonnement et de l'acquisition de nouveaux clients. Ce processus est nécessaire pour gérer la trésorerie et fixer des objectifs de croissance réalistes pour les parties prenantes.

Ce guide décrit un processus étape par étape pour élaborer une prévision des revenus SaaS, pouvant potentiellement aider à identifier les déficits financiers potentiels avant qu'ils ne se concrétisent.

Sélectionnez votre stratégie de prévision des revenus SaaS

Avant de procéder aux calculs, sélectionnez une approche basée sur le stade actuel de votre entreprise.

Les startups en phase de démarrage utilisent souvent la prévision ascendante, qui commence par des données de bas niveau comme le trafic du site web et les taux de conversion pour prévoir les ventes. Les entreprises établies peuvent préférer la prévision descendante, en examinant la taille totale du marché et le pourcentage qu'elles comptent capter.

Aux débuts du SaaS, il est incroyablement tentant de célébrer chaque dollar qui arrive sur le compte. Mais pour un fondateur, tous les revenus ne se valent pas. Vous devez être strict en distinguant l'argent de vos abonnements de “maintien des activités” des frais ponctuels, du travail de développement ou de conseil.

MRR offre des aperçus sur la performance de l'entreprise, pouvant potentiellement éclairer les projections de trésorerie à court terme et les considérations de recrutement.

D'autre part, ARR est la boussole entre les mains de la direction stratégique, qui vise la stabilité à long terme et la valorisation de l'entreprise. Lorsque ces deux éléments sont combinés au sein d'une composition, la visibilité de certaines informations peut être affectée.

Pour ce faire, vous devez préparer un relevé détaillé de toutes les factures émises au cours des 30 à 60 derniers jours. Prenez une copie physique de chaque poste et placez-la à l'endroit approprié : si le poste ne présente pas un schéma fiable ou récurrent de débit sur le compte bancaire, il doit être déplacé vers la colonne “Non récurrent”.

Vous devez également créer une Reconnaissance des revenus SaaS règle avec les équipes financières et commerciales pour s'assurer que les paiements uniques ne gonflent pas les courbes de croissance.

En appliquant ces définitions dès le début, vous vous assurez que vos méthodes d'expansion — la vente incitative et la vente croisée — sont le reflet pur de l'adéquation produit-marché.

Pour savoir si votre SaaS est réellement viable, vous devez examiner la relation entre votre CAC et VVC.  

Ratio CLV/CAC de 3:1 est considéré comme une norme industrielle ; des écarts en deçà de ce niveau peuvent être corrélés à l'allocation du budget marketing ou aux taux de rétention client influençant les marges bénéficiaires. Vous devez également surveiller NRR, qui suit votre croissance auprès des clients existants après prise en compte du churn. C'est la différence entre un “leaky bucket” et un moteur de croissance à effet cumulé.

Pour maîtriser ces chiffres, vous devez déterminer quel est le Période de remboursement est destiné aux différents groupes de clients. Déterminez la période de récupération des coûts d'acquisition client ; une durée moyenne supérieure à 12 mois pourrait suggérer des révisions du modèle.

De plus, déduisez tous les coûts directs de votre revenu total, tels que l'hébergement, le support 24h/24 et 7j/7, et toute API externe, pour obtenir votre Marge brute. Généralement, un SaaS sain devrait avoir une marge brute comprise entre 70 % et 85 %, ce qui laisse suffisamment de marge à l'entreprise pour investir dans la recherche et le développement.

Le fait de devenir opérationnel peut amener l'organisation à opérer à l'échelle mondiale. Mais l'expansion ne se limite pas à acquérir plus d'utilisateurs ; il s'agit de s'assurer que vous pouvez réellement percevoir leur argent sans déclencher de contrôle fiscal. Les ventes internationales peuvent déclencher Taxe de vente SaaS Considérations sur le Nexus et la TVA/TPS. En plus des taxes, l'élément de confiance doit également être pris en compte. Localisation de la devise, tel que l'affichage des prix dans la devise locale d'un utilisateur, peut être corrélé à des changements dans les taux de conversion. L'offre exclusive de cartes de crédit en USD peut être corrélée à une présence réduite sur les marchés européens, asiatiques et latino-américains. 

Votre première étape devrait être de cartographier où votre “Nexus économique” se trouve actuellement. Recherchez les seuils de revenus pour la TVA dans l'UE ou la taxe de vente dans divers États américains afin de vous assurer que vous n'échappiez pas à l'attention des autorités locales. Une fois que vous avez identifié vos marchés cibles, auditez leurs réglementations locales Méthodes de Paiement – ne supposez pas que la carte de crédit est la méthode par défaut. La mise en œuvre de méthodes de paiement régionales et le respect des réglementations sur la confidentialité des données, telles que le RGPD et le CCPA, peuvent transformer la perception de la mondialisation, passant d'une préoccupation réglementaire à un facteur de différenciation. 

Selon des études sectorielles, 13 % des clients abandonnent leur panier si le prix n'est pas affiché dans leur devise locale.

La tarification ne devrait pas être une tâche “définir et oublier” ; c’est une expérience vivante. Les équipes SaaS allouent souvent environ 100 heures au développement d'une nouvelle fonctionnalité et environ 10 minutes aux décisions de tarification. À mesure que vous vous développez, vous devrez probablement vous orienter vers Modèles basés sur l'utilisation ou Tarification par paliers. Ceux-ci permettent une tarification basée sur une métrique de valeur, telle que le nombre de sièges, le stockage de données ou les appels d'API, corrélant potentiellement une utilisation plus élevée à un coût accru et des coûts initiaux plus faibles pour les startups. L'objectif est d'aligner votre prix sur la valeur que le client reçoit.

Commencez par mener un “Audit de la métrique de valeur” pour identifier la fonctionnalité unique qui évolue avec le succès de votre client. L'efficacité d'un “stratégie de tarification SaaS” l'atteinte de différents segments de marché peut être évaluée. Surveillez la disponibilité des fonctionnalités entre les niveaux de forfait; un forfait d'entrée de gamme trop complet peut affecter les taux de mise à niveau. Au lieu de cela, déplacez les fonctionnalités de niche à forte valeur ajoutée – comme la sécurité avancée ou le support prioritaire – vers des modules complémentaires modulaires qui peuvent être vendus en sus des forfaits de base.  

Fidélisation de la clientèle peut présenter une structure de coûts différente par rapport à l'acquisition de nouveaux clients. Attrition a un impact sur les revenus, et il est nécessaire pour l'analyse de distinguer entre les annulations intentionnelles et l'attrition involontaire (paiements échoués). Des problèmes techniques, y compris les cartes de crédit expirées ou la prévention de la fraude bancaire, peuvent contribuer à l'attrition involontaire ; le produit peut jouer un rôle mineur dans la résolution de ces problèmes. Ce facteur représente souvent une part notable de l'attrition totale d'une entreprise SaaS, ce qui a des implications pour les revenus. 

Vous devez mettre en œuvre une Séquence de relance qui soit proactif plutôt que réactif. Commencez par avertir les utilisateurs 15 jours avant l'expiration d'une carte enregistrée. En cas d'échec de paiement, prévoyez une période de grâce de 3 à 7 jours avant de restreindre l'accès de l'utilisateur, ce qui peut contribuer à une perception plus positive de l'utilisateur pendant la résolution. Une « enquête de désabonnement » peut être incluse comme élément obligatoire lors de la procédure d'annulation. Les données que vous recueillez sur les raisons des départs constituent les informations les plus précieuses dont vous disposez pour résoudre les points de friction du produit pour la prochaine cohorte d'utilisateurs.