Wie man SaaS-Umsatz prognostiziert [5-Schritte-Leitfaden]

Zur Planung Ihrer SaaS-Umsatz, müssen Sie ein SaaS-Erlösmodell das wiederkehrende Abonnements, Abwanderung und Neukundengewinnung berücksichtigt. Dieser Prozess ist erforderlich, um den Cashflow zu verwalten und realistische Wachstumsziele für Stakeholder festzulegen.

Dieser Leitfaden beschreibt einen Schritt-für-Schritt-Prozess zur Erstellung einer SaaS-Umsatzprognose und kann möglicherweise dabei helfen, potenzielle finanzielle Defizite zu erkennen, bevor sie eintreten.

Wählen Sie Ihre SaaS-Umsatzprognosestrategie

Bevor Sie die Zahlen berechnen, wählen Sie einen Ansatz, der auf dem aktuellen Stand Ihres Unternehmens basiert.

Start-ups in der Frühphase nutzen häufig die Bottom-up-Prognose, die mit detaillierten Daten wie Website-Traffic und Conversion-Raten beginnt, um Umsätze vorherzusagen. Etablierte Unternehmen bevorzugen möglicherweise die Top-down-Prognose, bei der die Gesamtmarktgröße und der angestrebte Marktanteil betrachtet werden.

In den Anfängen von SaaS ist es unglaublich verlockend, jeden Dollar zu feiern, der auf dem Konto landet. Doch für einen Gründer ist nicht jeder Umsatz gleich. Man muss streng zwischen den Abo-Einnahmen, die für den “Betrieb am Laufen halten” sorgen, und Einmalgebühren, Entwicklungs- oder Beratungsleistungen unterscheiden.

MRR bietet Einblicke in die Geschäftsleistung, die potenziell als Grundlage für kurzfristige Cashflow-Prognosen und Einstellungsüberlegungen dienen können.

Andererseits, ARR ist der Kompass in den Händen des strategischen Managements, das nach langfristiger Stabilität und der Unternehmensbewertung strebt. Wenn diese beiden Elemente in einer Komposition kombiniert werden, kann die Sichtbarkeit einiger Informationen beeinträchtigt werden.

Um dies zu erreichen, müssen Sie eine detaillierte Aufstellung aller in den letzten 30 bis 60 Tagen ausgestellten Rechnungen. Erstellen Sie eine physische Kopie jedes Postens und legen Sie sie an den entsprechenden Ort: Wenn der Posten kein zuverlässiges oder wiederkehrendes Muster der Belastung des Bankkontos aufweist, sollte er in die Spalte “Non-Recurring” verschoben werden.

Sie müssen auch eine SaaS-Umsatzrealisierung Regel mit den Finanz- und Vertriebsteams erstellen, um sicherzustellen, dass Einmalzahlungen die Wachstumskurven nicht aufblähen.

Durch frühzeitige Anwendung dieser Definitionen stellen Sie sicher, dass Ihre Expansionsmethoden — Upselling und Cross-Selling — eine reine Widerspiegelung der Produkt-Markt-Passung sind.

Um zu sehen, ob Ihr SaaS tatsächlich nachhaltig ist, müssen Sie die Beziehung zwischen Ihren CAC und CLV.  

3:1 CLV-zu-CAC-Verhältnis gilt als Branchenstandard; Abweichungen unterhalb dieses Niveaus können mit der Marketingbudgetzuteilung oder den Kundenbindungsraten korrelieren, die die Gewinnspannen beeinflussen. Sie müssen auch ein Auge behalten auf NRR, die Ihr Wachstum bei bestehenden Kunden nach Berücksichtigung der Abwanderung verfolgt. Das ist der Unterschied zwischen einem “undichten Eimer” und einem sich selbst verstärkenden Wachstumsmotor.

Um diese Zahlen in den Griff zu bekommen, müssen Sie bestimmen, was die Amortisationszeit ist für die verschiedenen Kundengruppen. Bestimmen Sie die Amortisationszeit für die Kundenakquisitionskosten; eine durchschnittliche Dauer von mehr als 12 Monaten könnte Modellrevisionen nahelegen.

Ziehen Sie außerdem alle direkten Kosten von Ihrem Gesamtumsatz ab, wie Hosting, 24/7-Support und externe APIs, um Ihre Bruttomarge. Typischerweise sollte ein gesundes SaaS-Unternehmen eine Bruttomarge zwischen 70 % und 85 %, was dem Unternehmen genügend Spielraum lässt, um in Forschung und Entwicklung zu investieren.

Der Übergang zum Live-Betrieb kann dazu führen, dass das Unternehmen weltweit agiert. Skalierung bedeutet jedoch nicht nur, mehr Nutzer zu gewinnen; es geht darum, sicherzustellen, dass Sie deren Geld auch tatsächlich einnehmen können, ohne eine Steuerprüfung auszulösen. Internationale Verkäufe können auslösen SaaS-Umsatzsteuer Nexus- und Mehrwertsteuer-/GST-Aspekte. Neben den Steuern sollte auch das Vertrauenselement berücksichtigt werden. Währungslokalisierung, wie die Anzeige von Preisen in der lokalen Währung eines Nutzers, kann mit Änderungen der Konversionsraten korrelieren. Das ausschließliche Angebot von USD-Kreditkarten kann mit einer verminderten Präsenz in europäischen, asiatischen und lateinamerikanischen Märkten einhergehen. 

Ihr erster Schritt sollte sein, herauszufinden, wo Ihr “Wirtschaftlicher Nexus” derzeit liegt. Recherchieren Sie die Umsatzschwellenwerte für die Mehrwertsteuer in der EU oder die Umsatzsteuer in verschiedenen US-Bundesstaaten, um sicherzustellen, dass Sie nicht unter dem Radar der lokalen Behörden fliegen. Sobald Sie Ihre Zielmärkte identifiziert haben, prüfen Sie deren lokale Zahlungsmethoden – gehen Sie nicht davon aus, dass eine Kreditkarte die Standardoption ist. Die Implementierung regionaler Zahlungsmethoden und die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen wie DSGVO und CCPA können die Wahrnehmung der Globalisierung von einer regulatorischen Sorge zu einem Differenzierungsfaktor verschieben. 

Laut Branchenstudien brechen 13 % der Kunden ihren Warenkorb ab, wenn der Preis nicht in ihrer Landeswährung angezeigt wird.

Preisgestaltung sollte keine „Einrichten und Vergessen“-Aufgabe sein; es ist ein lebendiges Experiment. SaaS-Teams wenden oft ungefähr 100 Stunden für die Entwicklung einer neuen Funktion und etwa 10 Minuten für Preisentscheidungen auf. Mit zunehmendem Wachstum werden Sie wahrscheinlich dazu übergehen müssen Nutzungsbasierte Modelle oder Gestaffelte Preise. Diese ermöglichen eine Preisgestaltung, die auf einer Wertmetrik basiert, wie z.B. Benutzerlizenzen, Datenspeicher oder API-Aufrufen, wobei ein höherer Verbrauch potenziell mit höheren Kosten und geringeren Anfangskosten für Startups korreliert. Ziel ist es, den Preis an den Wert anzupassen, den der Kunde erhält.

Beginnen Sie mit der Durchführung eines “Wertmetrik-Audit” um die eine Funktion zu identifizieren, die mit dem Erfolg Ihres Kunden skaliert. Die Effektivität eines “SaaS-Preisstrategie” kann bewertet werden, wie verschiedene Marktsegmente erreicht werden. Überwachen Sie die Verfügbarkeit von Funktionen über alle Tarifstufen hinweg; ein umfassender Einstiegsplan kann sich auf die Upgrade-Raten auswirken. Verlagern Sie stattdessen Nischen- und hochwertige Funktionen – wie erweiterte Sicherheit oder bevorzugten Support – in modulare Add-ons, die zusätzlich zu den Basisplänen verkauft werden können.  

Kundenbindung kann eine andere Kostenstruktur im Vergleich zur Neukundenakquise aufweisen. Abwanderung beeinflusst den Umsatz, und eine Unterscheidung zwischen absichtlichen Kündigungen und unfreiwilliger Abwanderung (fehlgeschlagene Zahlungen) ist für die Analyse notwendig. Technische Probleme, einschließlich abgelaufener Kreditkarten oder Betrugsprävention der Bank, können zur unfreiwilligen Abwanderung beitragen; das Produkt spielt möglicherweise eine geringe Rolle bei der Lösung dieser Probleme. Dieser Faktor macht oft einen beachtlichen Anteil an der gesamten Abwanderung eines SaaS-Unternehmens aus, was Auswirkungen auf den Umsatz hat. 

Sie müssen eine implementieren Mahnsequenz die proaktiv statt reaktiv ist. Beginnen Sie damit, Benutzer 15 Tage bevor eine hinterlegte Karte abläuft, zu benachrichtigen. Im Falle einer fehlgeschlagenen Zahlung sollten Sie eine Schonfrist von 3 bis 7 Tagen in Betracht ziehen, bevor der Benutzerzugriff eingeschränkt wird, was zu einer positiveren Benutzerwahrnehmung während der Problemlösung beitragen kann. Eine “Exit-Umfrage” kann als obligatorisches Element während des Kündigungsvorgangs integriert werden. Die Daten, die Sie darüber sammeln, warum Benutzer abwandern, sind die wertvollsten Informationen, die Sie haben, um Produktprobleme für die nächste Kohorte von Benutzern zu beheben.