Як прогнозувати дохід SaaS [Посібник із 5 кроків]

Щоб спланувати свій дохід SaaS, ви повинні встановити Модель доходу SaaS що враховує регулярні підписки, відтік клієнтів та залучення нових клієнтів. Цей процес необхідний для управління грошовими потоками та встановлення реалістичних цільових показників зростання для зацікавлених сторін.

Цей посібник описує покроковий процес побудови прогнозу доходів SaaS, що може допомогти виявити потенційний фінансовий дефіцит до його виникнення.

Оберіть вашу стратегію прогнозування доходів SaaS

Перш ніж розраховувати показники, оберіть підхід на основі поточного етапу розвитку вашої компанії.

Стартапи на ранніх стадіях часто використовують прогнозування «знизу вгору», яке починається з даних низького рівня, таких як трафік вебсайту та коефіцієнти конверсії, для прогнозування продажів. Зрілі компанії можуть віддавати перевагу прогнозуванню «згори донизу», враховуючи загальний розмір ринку та відсоток, який вони мають намір зайняти.

На початкових етапах розвитку SaaS неймовірно спокусливо святкувати кожен долар, що надходить на рахунок. Але для засновника не всі доходи однакові. Ви повинні суворо розмежовувати гроші від підписок, що забезпечують «підтримку функціонування», з одноразовими платежами, доходами від розробки або консультаційних послуг.

MRR надає уявлення про ефективність бізнесу, потенційно впливаючи на короткострокові прогнози грошових потоків та рішення щодо найму персоналу.

З іншого боку, ARR є компасом в руках стратегічного управління, яке прагне до довгострокової стабільності та оцінки вартості компанії. Коли ці два елементи поєднуються в одній композиції, видимість певної інформації може бути порушена.

Щоб досягти цього, вам потрібно підготувати детальний перелік усіх виставлених рахунків за останні 30-60 днів. Візьміть фізичну копію кожної позиції та розмістіть її у відповідному місці: якщо позиція не має надійної або повторюваної схеми списання з банківського рахунку, її слід перемістити до стовпця “Нерегулярні”.

Вам також необхідно створити Визнання доходу SaaS правило з фінансовими та торговими командами, щоб одноразові платежі не завищували криві зростання.

Застосовуючи ці визначення на ранніх етапах, ви гарантуєте, що ваші методи розширення — допродажі та перехресні продажі — є чистим відображенням відповідності продукту ринку.

Щоб дізнатися, чи ваш SaaS є справді стійким, вам потрібно поглянути на взаємозв'язок між вашими CAC та CLV.  

Співвідношення CLV до CAC 3:1 вважається галузевим стандартом; відхилення нижче цього рівня можуть корелювати з розподілом маркетингового бюджету або показниками утримання клієнтів, що впливають на норму прибутку. Також потрібно стежити за NRR, який відстежує ваш ріст від існуючих клієнтів після врахування відтоку. Це різниця між “дірявим відром” і двигуном складного зростання.

Щоб розібратися з цими показниками, вам потрібно визначити, що таке Термін окупності для різних груп клієнтів. Визначте період окупності витрат на залучення клієнтів; середня тривалість, що перевищує 12 місяців, може свідчити про необхідність перегляду моделі.

Також відрахуйте будь-які прямі витрати від вашого загального доходу, такі як хостинг, цілодобова підтримка та будь-які зовнішні API, щоб отримати ваш Валова маржа. Зазвичай, здоровий SaaS повинен мати валову маржу в межах 70% і 85%, що залишає достатній простір для компанії інвестувати в дослідження та розробки.

Перехід до повноцінної роботи може призвести до того, що організація працюватиме в глобальному масштабі. Але масштабування – це не тільки залучення більшої кількості користувачів; це про те, щоб переконатися, що ви справді можете приймати їхні гроші, не спровокувавши податкову перевірку. Міжнародні продажі можуть спровокувати ПДВ на SaaS Міркування щодо Nexus та ПДВ/GST. Окрім податків, слід враховувати і елемент довіри. Валютна локалізація, наприклад, відображення цін у місцевій валюті користувача, може корелювати зі змінами в курсах конвертації. Виняткова пропозиція кредитних карток у доларах США може корелювати зі зменшеною присутністю на європейських, азіатських та латиноамериканських ринках. 

Вашим першим кроком має бути визначення того, де ваш “Економічний Nexus” зараз перебуває. Дослідіть порогові значення доходу для ПДВ в ЄС або податку з продажів у різних штатах США, щоб переконатися, що ви не залишаєтеся непоміченими місцевими органами влади. Після того, як ви визначили свої цільові ринки, проведіть аудит їхніх місцевих платіжних методів – не припускайте, що кредитна картка є типовим способом оплати. Впровадження регіональних платіжних методів та дотримання правил конфіденційності даних, таких як GDPR та CCPA, може змінити сприйняття глобалізації з регуляторної проблеми на диференціюючий фактор. 

Згідно з галузевими дослідженнями, 13% покупців залишать свої кошики, якщо ціна не відображається в їхній місцевій валюті.

Ціноутворення не повинно бути завданням за принципом “Налаштував і забув” – це живий експеримент. Команди SaaS часто виділяють приблизно 100 годин на розробку нової функції та близько 10 хвилин на рішення щодо ціноутворення. Зі зростанням вам, ймовірно, потрібно буде перейти до Моделі оплати за використання або Tiered ціноутворення. Вони дозволяють встановлювати ціни на основі метрики цінності, такої як кількість місць, обсяг зберігання даних або кількість викликів API, потенційно пов'язуючи більше використання зі збільшенням вартості та меншими початковими витратами для стартапів. Мета полягає в тому, щоб узгодити вашу ціну з цінністю, яку отримує клієнт.

Почніть з проведення “Аудиту метрики цінності” щоб визначити єдину функцію, яка масштабується разом з успіхом вашого клієнта. Ефективність “стратегії ціноутворення на SaaS” в охопленні різних сегментів ринку можна оцінити. Відстежуйте доступність функцій на різних рівнях тарифних планів; комплексний базовий тарифний план може вплинути на показники оновлення. Натомість, перемістіть нішеві, високоцінні функції – як-от розширена безпека або пріоритетна підтримка – у модульні доповнення, які можна продавати понад базові плани.  

Утримання клієнтів може мати іншу структуру витрат порівняно із залученням нових клієнтів. Відтік впливає на дохід, і розрізнення між навмисними скасуваннями та мимовільним відтоком (невдалими платежами) є необхідним для аналізу. Технічні проблеми, включаючи термін дії кредитних карток, що минув, або запобігання шахрайству з боку банку, можуть сприяти мимовільному відтоку; продукт може відігравати невелику роль у вирішенні цих проблем. Цей фактор часто становить значну частку загального відтоку клієнтів SaaS-компанії, що має наслідки для доходу. 

Вам потрібно впровадити Послідовність даннінгу який є проактивним, а не реактивним. Почніть з повідомлення користувачів за 15 днів до закінчення терміну дії збереженої картки. У разі невдалої оплати розгляньте можливість надання пільгового періоду від 3 до 7 днів, перш ніж обмежувати доступ користувача, що може сприяти більш позитивному сприйняттю користувачами під час вирішення проблеми. “Опитування при скасуванні” можна включити як обов'язковий елемент під час процедури скасування. Дані, які ви збираєте про те, чому люди йдуть, є найціннішою інформацією для усунення проблем з продуктом для наступної когорти користувачів.