Ce este valoarea anuală a contractului (ACV)?

Valoarea anuală a contractului, sau ACV, este venitul anual total din cifra de afaceri a contractului de abonament al unui client. Este un factor operațional important al unei afaceri orientate spre abonamente în ceea ce privește valoarea contractelor cu clienții în fiecare an. 

ACV ia în considerare diverși factori, inclusiv o evaluare a valorii aproximative a contractului, indiferent de perioada de deținere. Rețineți că nu trebuie confundat cu Valoarea totală a contractului (TCV), care include toate veniturile pe întreaga durată a contractului.

ACV pentru contractele individuale se calculează prin împărțirea întregii valori a contractului la numărul total de ani ai contractului. Utilizați formula de mai sus pentru a determina ACV pentru fiecare contract dacă aveți numeroase contracte. 

Pentru a obține ACV final, adăugați ACV-urile individuale pentru fiecare contract și împărțiți totalul la numărul de contracte. De exemplu, un acord în valoare de 12.000 USD, repartizat pe trei ani, ar avea un ACV de 4.000 USD. 

Rețineți că tehnicile utilizate pentru calcularea ACV pot varia în funcție de modelul de afaceri sau de contract.

ACV sau Valoarea Contractului Anual se bazează pe strategie de prețuri utilizat de companiile SaaS.

Planuri eșalonate, stabilirea prețurilor bazate pe valoareși prețuri bazate pe utilizare toate se concentrează pe un produs care are o valoare maximă în ceea ce privește resursele clienților și, prin urmare, afectează ACV. Aceste cifre ar putea fi importante și în gestionarea activă a ACV, în special pentru companiile SaaS, ale căror modele de prețuri se pot baza în mod intenționat pe segmente de clienți și niveluri de servicii. 

Datorită naturii modelelor de prețuri, cum ar fi încorporarea de caracteristici suplimentare și includerea unor factori de preț variabili, cum ar fi reducerile și deducerile, trebuie să explorați în profunzime pentru a evita calcularea greșită a ACV.

ACV și ARR sunt ambii indicatori cheie de performanță pentru companiile SaaS și bazate pe abonament afaceri. Cu toate acestea, cele două numere de venituri măsoară lucruri diferite. Valoarea ACV este venitul total pe care cineva se poate aștepta să îl câștige de la un client pe parcursul unui an. Utilizarea ACV este ideală pentru analiza specifică la nivel de contract într-o industrie precum consultanța. 

În schimb, ARR este benefic pentru evaluarea veniturilor din afaceri pentru activitățile economice dominate de abonamente. 

Cunoașterea diferențelor permite unei organizații să selecteze opțiunile adecvate cu privire la stabilirea prețurilor, previziunile de venituri și direcția de extindere a afaceriis.

ACV este valoarea medie a contractului de-a lungul anilor relației cu clientul. Este o modalitate utilă de a determina veniturile, dar vine cu unele dezavantaje care trebuie avute în vedere atunci când se utilizează ACV ca punct de luare a deciziilor.

• ACV, prin natura sa ca medie, maschează variația valorilor individuale ale contractului.
• ACV se bazează pe valori medii, neglijând detaliile individuale ale contractului dintr-o organizație. Deși contractele mari pot fi avantajoase, ele pot crea, de asemenea, complexități care fac ca predicția precisă să fie mai dificilă.
• ACV nu este o metrică comună și fiecare persoană poate avea o modalitate unică de a o determina, ceea ce duce la probleme cu comparațiile și la crearea de referințe.
• Analizarea valorilor medii ale contractelor poate oferi informații care să ajute la formularea strategiilor de planificare a veniturilor brute.

Renunțarea are o corelație certă cu ACV, deoarece o renunțare mai mare duce, de obicei, la un ACV mai mic.

Această corelație provine în principal din costurile mai mari și din valoarea ridicată a contractelor. Companiile caracterizate de ACV-uri mari au o renunțare structurală mai mică, mai ales în comparație cu ACV-urile mai mici și ratele de renunțare mai mari în cazul IMM-urilor. Acest lucru justifică asigurarea faptului că clientul nu se concentrează doar pe ACV, ci îl folosește mai degrabă pentru a reduce renunțarea și, de asemenea, crește șansele ca mai multe contracte să fie reportate sau extinse.

În timp ce ACV permite companiilor SaaS să examineze relația dintre nivelurile de preț și profitabilitate, acestea pot ajusta, de asemenea, prețurile pentru a genera câștiguri suplimentare. 

Companiile analizează ACV pentru a identifica clienții importanți și iau în considerare potențiale ajustări ale veniturilor în funcție de nevoile acestora, inclusiv reduceri și stimulente. Această abordare poate avea un impact retenția clienților și influențează potențial creșterea veniturilor, deși succesul poate varia. ACV devine apoi un instrument pentru deciziile de management, inclusiv meniul de strategie și corectitudinea previziunilor de venituri în afaceri.

Cu toate acestea, analiza descriptivă ACV va trebui, la fel ca alte forme de analiză, să fie completată cu alte date relevante și cercetări de piață în luarea deciziilor de stabilire a prețurilor.