Ce este valoarea duratei de viață a clientului (CLV)?

Valoarea duratei de viață a clientului (CLV) reprezintă venitul total pe care o afacere se poate aștepta în mod rezonabil de la un cont de client pe toată durata relației de afaceri. 

Înțelegerea CLV ajută întreprinderile să își adapteze eforturile de marketing prin identificarea segmentelor cheie de clienți și optimizarea alocării resurselor pentru fidelizarea clienților. Acest parametru furnizează date care ajută întreprinderile în activitățile de marketing prin estimarea rentabilității campaniilor și prin evaluarea eforturilor de achiziție și de fidelizare a clienților. Metrici precum CLV sunt puternice, dar ar trebui să fie utilizate împreună cu altele pentru a oferi performanța generală a afacerii.

Pentru a analiza în mod eficient caracteristicile produselor și a determina compatibilitatea acestora cu nevoile clienților, trebuie mai întâi să aveți o înțelegere aprofundată a acestor nevoi. Recomandările de produse bazate pe inteligența artificială, personalizarea caracteristicilor produselor și conținutul direcționat sunt doar câteva dintre strategiile care trebuie utilizate. De asemenea, este important să implementați upselling și cross-selling.

Oferirea clienților de produse sau servicii legate de achizițiile lor anterioare poate crește probabilitatea ca aceștia să facă achiziții suplimentare. Deși este posibil ca acest lucru să ducă la creșterea satisfacției clienților, este important să recunoaștem că și alți factori ar putea juca un rol. 

Un comerciant cu amănuntul online ar putea lua în considerare datele istorice privind achizițiile pentru a explora posibilitățile de a recomanda cumpărătorilor produse conexe. Gruparea articolelor cu reduceri ar putea influența rezultatele vânzărilor în diverse moduri. 

Valoarea duratei de viață a clientului (CLV) și costurile de achiziție sunt interconectate, indicând faptul că gestionarea eficientă a cheltuielilor contribuie la obținerea unor fluxuri pozitive de venituri de la toți clienții achiziționați. 

Adăugarea costului de achiziție a clienților (CAC) în ecuația CLV oferă o imagine a eficienței, eficacității, cheltuielilor de marketing, gestionării resurselor și achiziție și retenția clienților. 

Analizarea datelor privind valoarea pe durata de viață a clientului poate fi esențială în pregătirea bugetelor pentru achiziții, generarea unor așteptări precise privind veniturile și stabilirea proiecțiile financiare care orientează investițiile către segmentele de clienți care prezintă loialitate și un grad ridicat de implicare.

Rata de pierdere a clienților este un indicator cheie al performanței de retenție a clienților SaaS, reflectând rata la care clienții își întrerup abonamentele. Este o metrică cheie critică pentru CLV, deoarece dacă rata de pierdere a clienților este scăzută, atunci clienții rămân în afacere pentru o perioadă lungă de timp, crescându-și astfel valoarea pe durata de viață. 

Durata de viață a clientului până la pierderea acestuia poate fi exprimată folosind formula: Durata de viață a clientului = 1/pierdere. Aceasta înseamnă că este probabil ca clienții să rămână la furnizorul de servicii timp de 100 de luni dacă rata de pierdere a clienților este de 1% pe lună.

Instabilitatea ratei de pierdere a clienților în timp subliniază necesitatea de a investi în loialitatea clienților pentru a crește CLV. 

În ciuda acestui fapt, cifra de pierdere a clienților nu poate oferi singură majoritatea răspunsurilor. Este esențial să înțelegem motivul pierderii clienților și să ajutăm la îmbunătățirea măsurilor de retenție.

Orice îmbunătățire a valorii pe durata de viață a clientului (CLV) este importantă pentru succesul companiei. Poate exista o corelație între CLV ridicat și comportamentele clienților, cum ar fi achizițiile repetate, recomandările și feedbackul pozitiv. Concentrarea pe strategii care se aliniază cu nevoile și preferințele clienților poate influența potențial percepția lor asupra valorii obținute din interacțiunile lor cu compania. 

Exemple de strategii includ: 

Experiența clientului

• Succesul clienților: Înțelegeți cerințele utilizatorilor și dezvoltați interacțiuni personalizate pentru a vă asigura că acestea sunt îndeplinite pe tot parcursul utilizării produsului. Acestea pot include orice, de la recomandări de utilizare până la asistență dedicată. 
• construirea comunității: Este posibil să se creeze o comunitate pentru utilizatori, astfel încât aceștia să comunice între ei și să împărtășească opinii și gânduri. 
• Prezența socială: Faceți ca serviciul dvs. să fie disponibil printr-o varietate de mijloace, cum ar fi site-ul dvs. web, canalele sociale sau forumurile. 

Oferta de produse 

• Strategii de stabilire a prețurilor: Experimentează cu diferite strategii de prețuri, cum ar fi prețuri bazate pe utilizare sau prețuri pe niveluri sau folosește tactici de prețuri, care includ încercări gratuite sau LTO-uri. 
• Pagina de prețuri: Asigurați transparența prețurilor printr-o echilibrată Pagina de prețuri SaaS. De asemenea, luați în considerare încadrarea corectă a valorii pentru produsul dvs. SaaS. 

Monitorizarea progresului

• Urmăriți indicatorii cheie SaaS: Analizați repere relevante precum ARPU, Churn MRR sau CAC. 
• : Testați-vă strategiile A/B: Rulați strategii diferite și includeți diferite segmente de clienți.