Ce este o Majorare a valorii la reînnoirea SaaS?

Termenul ‘uplift’ în reînnoirile SaaS se referă la o ajustare contractuală de preț care devine aplicabilă la reînnoirea abonamentului software. Aceasta este de obicei inclusă în contractul principal ca o creștere predefinită sau o escaladare maximă, astfel încât clientul să poată vedea clar care va fi prețul și să evite surprizele încă de la început. O astfel de creștere oferă claritate cu privire la prețurile viitoare, iar aceasta se poate lega de caracteristicile continue ale produsului, de investițiile anterioare și de extinderea bazei de clienți.

Justifică majorările prin evidențierea unor factori concreți pe care clientul îi poate recunoaște:

• Modificări ale valorii pentru client.
• Produsul este supus unor ajustări regulate.
• Cheltuielile financiare pentru operațiuni sunt în creștere.
• Alocarea resurselor pentru securitate și performanță.

Justificarea majorării ar putea fi legată de reperele actuale ale pieței și de resursele necesare pentru dezvoltarea continuă, ceea ce ar putea prezenta, de asemenea, oportunități pentru integrarea de noi funcționalități sau niveluri de produse, cum ar fi SKU-uri îmbunătățite cu AI la prețuri revizuite față de opțiunile existente.

Termenii contractului sunt punctul de plecare ori de câte ori doriți să introduceți o majorare. Termenii contractului stabilesc cu precizie modul și calendarul majorărilor de preț. Aceștia explică, de asemenea, dacă o majorare va fi: automată, limitată, legată de un indicator economic (cum ar fi IPC) sau supusă aprobării unui furnizor.

Aceste clauze sunt de obicei încorporate cu o intenție specifică în cadrul contractului inițial:

• Clauze de reînnoire automată.
• Plafoane de creștere a prețurilor.
• Perioade explicite de preaviz.
• Prevederi referitoare la retrogradarea nivelului de servicii sau la ajustările de utilizare.

Gradul de utilizare, nivelul de adoptare și beneficiile percepute ale software-ului sunt cei trei factori care determină negocierea. Utilizarea intensivă și un anumit nivel de randamentul investiției poate oferi o bază pentru discuții despre creșterea prețurilor. În situațiile caracterizate de o utilizare limitată a produsului și o propunere de valoare nedefinită, interacțiunile cu clienții implică adesea discuții despre prețuri, propuneri de ajustare a funcționalităților sau inițierea unui dialog legat de acord. Trebuie să prezentați ambele părți. Evidențierea informațiilor referitoare la rentabilitatea investiției, caracteristicile produsului și experiențele clienților se poate alinia cu monitorizarea de către clienți a datelor lor de utilizare.

Începeți cu 90 până la 120 de zile înainte de expirarea contractului. Analizați statisticile de utilizare din contul clientului, obțineți o imagine clară a valorii livrate și determinați cum se compară prețurile dumneavoastră cu cele ale pieței înainte de a decide ce tip de majorare puteți justifica. Comparați majorarea propusă cu ceea ce percep alți furnizori pentru produse similare. Aveți opțiunile pregătite și prezentați clientului câteva scenarii:

• Reînnoiți în condițiile propuse.
• Facilitați trecerea la un nivel de serviciu redus.
• Consolidați instrumentele suprapuse.
• Evaluați o alternativă.

Prezentarea caracteristicilor unui produs în contextul specific de afaceri al unui client (de exemplu, timp economisit, reducerea forței de muncă, modificarea veniturilor, niveluri de productivitate) poate oferi puncte de date relevante pentru contribuțiile sale potențiale. Dacă decidentul clientului utilizează aceste date pentru a susține acordul intern, poziția dumneavoastră poate fi comunicată.

Eficientă Calculele ROI se bazează pe câțiva factori cheie de intrare:

• Ratele de utilizare a licențelor.
• Ore observate per utilizator.
• Adoptarea de către echipele critice.
• Costul total de proprietate, nu doar prețul afișat.