Що таке ціновий скімінг у SaaS?

Цінове скіммінгування SaaS – це стратегія ціноутворення, за якої організація:

• спочатку встановлює високу плату за своє програмне забезпечення. 
• поступово знижує ціни з часом. 

 Мета: 

• щоб отримати якомога більше доходу від перших користувачів, які готові платити більше. 
• щоб визначити імідж бренду, пов’язаний з новизною, унікальністю та розвитком. 

Типові сценарії використання SaaS: 

• використання багаторівневої системи на основі функцій, де спочатку пропонуються дорожчі тарифи. 
• надання пакетних послуг на противагу швидкому зниженню цін.

Необхідні кроки є такими: 

1. Дослідіть своїх клієнтів:Визначте їхні потреби, проблеми та фінансову готовність. 
2. Оцініть цінність свого продукту: Переконайтеся, що він’достатньо відмінний або інноваційний, щоб виправдати вищу ціну. 
3. Використовуйте сплановану стратегію: 

• Почніть з цінних бізнес-клієнтів. 
• Поступово розширюйтеся на менші ринки з більш доступними цінами. 

4) Використовуйте інструменти ціноутворення: Калькулятори кривої скімінгу та симулятори реакції конкурентів допомагають моделювати криву доходу.

Ціновий скімінг працює найкраще, коли ваш продукт:

• Характеризується статусом нового на ринку або інноваційними якостями.
• Включає помітні переваги або відмінні характеристики.
• Орієнтований на ранніх користувачів, які готові платити більше.

Приклад:

Платформа SaaS, що автоматизує складні робочі процеси або впроваджує нові функції на основі ШІ, може виправдати високу ціну на ранньому етапі.

Розгляньте стратегію цінового скіммінгу, якщо:

• Ви значно інвестували у R&D.
• Ви плануєте майбутні випуски продуктів, які перезапустять цикл скіммінгу.

Ключові фактори, що впливають на доцільність, включають:

• Унікальність продукту: Інновації, що відрізняються від конкурентів.
• Сприймана цінність: Достатньо сильна, щоб виправдати преміальну ціну.
• Диференціація на ринку: Переконливий бренд або виняткові функції.
• Досвід клієнта: Відмінна підтримка та адаптація.

Ось кілька аспектів, які варто врахувати:

• Сильний PMF означає, що клієнти чітко цінують ваш продукт і готові за нього платити.
• Це підтримує вище початкове ціноутворення та більш плавне прийняття серед ранніх користувачів.
• Хороший PMF призводить до:
  • Органічне зростання (реферали та сарафанне радіо).
  • Високі показники утримання, що зміцнюють цінову цілісність.

• Преміум-старт: Запускайте за високою ціною, щоб орієнтуватися на менш чутливих до ціни клієнтів.
• Поступово знижуйте ціни: Розширюйте охоплення на більш чутливі до ціни сегменти.
• Відстежуйте дані: Відстежувати коефіцієнти конверсії, відгуки клієнтів та відтік.
• Використовуйте інструменти аналітики:

• • Системи ціноутворення на основі ШІ.
  • Калькулятори кривих скіммінгу.

Приклад:

Шляхом сегментування клієнтів та застосовуючи скіммінг, Atlassian скоригувала свою структуру ціноутворення, що може бути пов'язано з коливаннями доходу протягом життєвого циклу продукту.

Скіммінг цін у SaaS має наступні переваги та недоліки: 

Переваги:

• Забезпечує максимальний дохід від ранніх послідовників.
• Формує преміальний імідж бренду.

Недоліки:

• Вразливий до цінового демпінгу конкурентів.
• Може відштовхнути ранніх покупців після зниження цін.
• Сприяє затримкам покупки, якщо клієнти очікують знижок.
• Нежиттєздатна довгострокова висока ціна на конкурентних ринках.
• Може конфліктувати з моделями Freemium або підривати довіру.

Компанії SaaS також можуть використовувати:

• Freemium або Безкоштовні пробні періоди – Швидко залучати великі бази користувачів.
• Ціноутворення на основі використання – Клієнти платять за те, що вони споживають.
• Ціноутворення на основі кількості користувачів – Знижки залежно від кількості користувачів (наприклад, Slack).
• Багаторівневе ціноутворення – Різні плани для різних наборів функцій.
• Ціноутворення за функцію – Оплата за модуль або функціонал.
• Пакетування продуктів – Об'єднання інструментів для перехресних продажів.
• Ціноутворення "Висока-Низька" – тимчасові знижки для збільшення продажів.

Приклади SaaS-компаній, що використовують стратегію "зняття вершків".

• Salesforce: Запустила преміум-плани CRM та пізніше знизила ціни для початкового рівня.
• Adobe Creative Cloud: Запущено з преміум-підписками, перш ніж перейти до гнучких планів.

Найкращі практики:

• Слідкуйте за реакцією ринку. 
• Розділіть свою клієнтську базу для контрольованих змін цін.
• Підтримуйте відкрите та чесне спілкування, щоб зберегти довіру клієнтів.