Як побудувати ефективну продуктову стратегію для SaaS
Щоб побудувати ефективну стратегію продукту для SaaS, організація SaaS має розглянути інтеграцію своїх цілей з потребами ринку та перевіреними даними користувачів. Це вкрай важливо, оскільки це створює основу для розподілу ресурсів та запобігає роз'єднаності всередині різних відділів.
Цей посібник надає вам уявлення про ринок, на якому існує ваш продукт, потенційно сприяючи розробці дорожньої карти з посиланням на Показники та KPI SaaS.
Дослідіть цільових користувачів та визначте персони
Першим кроком є збирати інформацію через напівструктуровані інтерв'ю з окремими респондентами або через опитування, щоб визначити людей, які регулярно використовуватимуть програмне забезпечення.
Перш ніж робити подальші кроки, вам потрібно врахувати етап розвитку бізнесу на якому компанія зараз перебуває, оскільки більшість SaaS компаній зазвичай обирають між Що таке Зростання, кероване продуктом (PLG) модель, у якій продукт залучає більше клієнтів, або модель зростання, керованого продажами, що залежить від високоцінних людських взаємодій. Цей фактор впливає на розподіл інженерних ресурсів та бюджет SaaS. Вам потрібно застосувати концепцію «Jobs to be Done» і таким чином спрямувати Розробка продукту SaaS на задоволення реальних потреб клієнтів, а не на додавання зайвих ускладнень.
Необхідно враховувати наступні критерії при виборі відповідної моделі зростання для SaaS-продукту, оскільки вони допомагають зрозуміти ринкову стратегію на основі користувачів, ціноутворення та продуктів.
- A час-до-цінності менше 30 хвилин вказує на те, що користувачі можуть досягти свого моменту «Ага!» без сторонньої допомоги, що робить PLG-стратегію життєздатною. Це можна виміряти за допомогою калькулятор часу до отримання цінності.
- An річна вартість контракту (ACV) понад 50 000 доларів свідчить про високий чек корпоративний SaaS, що зазвичай вимагає індивідуальних демонстрацій та відданого Успіх клієнтів.
- «Блакитний океан” (новий) ринок потребує освітнього контенту, тоді як «Червоний океан» (перенасичений) ринок вимагає диференціації завдяки швидкості або нішевим функціям.
Щоб створюєте портрети покупців SaaS, ви повинні мати мінімум 15-20 високоякісних лідів або потенційних клієнтів, які відповідають вашому Ідеальному Профілю Клієнта (ICP). Такий розмір вибірки зазвичай достатній для виявлення поширених проблем або труднощів, з якими користувачі стикаються на повсякденній основі.
Коли Zoom було вперше запущено, він запропонував унікальну торговельну пропозицію, дозволяючи користувачам здійснювати відеодзвінки без необхідності завантажувати громіздкі плагіни. Виявивши це конкретне розчарування, Zoom зосередив свої зусилля на створенні легкого досвіду приєднання в один клік.
Персони не є статичними; кожні 6 місяців, або навіть частіше, збирайтеся з маркетинговою командою, щоб врахувати галузеві ринкові тенденції.
Повний фреймворк стратегії продукту SaaS
Розробіть масштабовану стратегію розробки SaaS-продукту, використовуючи цей професійний фреймворк та SaaS-інструментарій. Список:
-
Основні елементи стратегії SaaS-продукту
-
Стратегічні питання для самооцінки
-
Відстеження KPI та огляд SaaS-метрик
-
Аналіз ринку та шаблон SWOT
Проведіть аналіз конкурентів та SWOT-аналіз
Щоб зрозуміти, що користувачі хочуть від вашого SaaS, вам потрібно врахувати, які інші варіанти доступні конкурентам. Дізнайтеся про їхні сильні та слабкі сторони, переглянувши їхні відгуки на G2 і самостійно протестувавши їхні пробні періоди. Важливо фіксувати ці дії, щоб визначити сфери, в яких ваша стратегія може отримати конкурентну перевагу.
Створення такої карти може допомогти диференціювати продукт від існуючих рішень, потенційно впливаючи на вибір користувачів.
|
Категорія |
Конкурент A |
Конкурент B |
Ваш Продукт (Прогнозований) |
|
моделі ціноутворення |
|||
|
Ключова перевага |
Дизайн UI/UX |
Відповідність вимогам безпеки |
Швидкість автоматизації |
|
Тип виставлення рахунків |
До моменту завершення етапу розробки продуктової стратегії ви накопичите достатньо знань про переваги та недоліки ваших конкурентів, щоб розробити ретельний SWOT-аналіз (Сильні сторони, Слабкі сторони, Можливості та Загрози).
Повний фреймворк стратегії продукту SaaS
Розробіть масштабовану стратегію розробки SaaS-продукту, використовуючи цей професійний фреймворк та SaaS-інструментарій. Список:
-
Основні елементи стратегії SaaS-продукту
-
Стратегічні питання для самооцінки
-
Відстеження KPI та огляд SaaS-метрик
-
Аналіз ринку та шаблон SWOT
Моніторинг ринкових тенденцій та галузевих змін
Технології та економічні фактори відіграють ключову роль у формуванні того, як купується програмне забезпечення. Звертайте увагу на те, що шукають, використовуючи терміни, пов'язані з вашим рішенням або вашою галуззю, щоб побачити, куди венчурний капітал інвестується, використовуючи такі інструменти, як Google Trends. Ця інформація може допомогти вам скоригувати ваш стратегії розробки продукту до того, як ваш поточний набір функцій застаріє.
Проактивно реагуючи на потенційні майбутні потреби, на відміну від лише реагування на минулі запити, ви створюєте продукт для майбутнього ринку.
HubSpot відстежує перехід від ‘вихідних’ продажів до вхідного маркетингу. У 2022 році спостерігалося зростання доходу на 33% у річному обчисленні, у період, коли увага приділялася інструментам для творців контенту.
Зберіть всю інформацію про нові технології, такі як штучного інтелекту у “Журнал трендів”, доступний і редагований для кожного члена команди.
Повний фреймворк стратегії продукту SaaS
Розробіть масштабовану стратегію розробки SaaS-продукту, використовуючи цей професійний фреймворк та SaaS-інструментарій. Список:
-
Основні елементи стратегії SaaS-продукту
-
Стратегічні питання для самооцінки
-
Відстеження KPI та огляд SaaS-метрик
-
Аналіз ринку та шаблон SWOT
Сформулюйте Заяву про бачення продукту
Отримайте заяву високого рівня що включає загальний напрямок продукту. Це бачення слугує орієнтиром та впливає на всі дії, пов'язані з життєвим циклом SaaS-продукту. Воно має бути конкретним, але гнучким, дозволяючи маневрувати навколо перешкод та проблем з розподілом ресурсів, коли масштабування операцій.
Інженерні та маркетингові команди можуть вважати чітке бачення корисним під час розгляду компромісів.
Amazonїї бачення полягає в тому, щоб бути «найбільш орієнтованою на клієнта компанією на Землі». Для SaaS це можна сформулювати як: «Заощадити час власникам малого бізнесу, виконуючи 90% ручного ведення бухгалтерського обліку у 2027 році».
Повний фреймворк стратегії продукту SaaS
Розробіть масштабовану стратегію розробки SaaS-продукту, використовуючи цей професійний фреймворк та SaaS-інструментарій. Список:
-
Основні елементи стратегії SaaS-продукту
-
Стратегічні питання для самооцінки
-
Відстеження KPI та огляд SaaS-метрик
-
Аналіз ринку та шаблон SWOT
Визначте Унікальну Ціннісну Пропозицію (УЦП)
Перший крок — це визначити точну причину, чому клієнт обере ваш інструмент замість багатьох інших варіантів, які є дешевшими або більш відомими. Ваша УЦП це твердження, яке пояснює, що ви можете запропонувати такого, чого не можуть ваші конкуренти, і має бути якомога коротшим. Більше того, бажано уникати використання жаргону та говорити про те, що отримає користувач у підсумку. Чітка UVP допомагає вашому Генерація лідів SaaS, яка є прямою і торкається суті причини, чому клієнт бажає ваш продукт. Чітка UVP може вплинути на SaaS Генерація лідів SaaS безпосередньо звертаючись до причини, чому клієнт розглядає продукт.
Використовуйте формулу: «Ми допомагаємо [Тип особи] робити [Їхня діяльність], використовуючи [Унікальний підхід], щоб вони могли [Результат]».
Наявність чітко визначеної УТП, яка дозволяє відвідувачам зрозуміти цінність протягом перших 5 секунд призводить SaaS-компанії до збільшення коефіцієнти конверсії.
Повний фреймворк стратегії продукту SaaS
Розробіть масштабовану стратегію розробки SaaS-продукту, використовуючи цей професійний фреймворк та SaaS-інструментарій. Список:
-
Основні елементи стратегії SaaS-продукту
-
Стратегічні питання для самооцінки
-
Відстеження KPI та огляд SaaS-метрик
-
Аналіз ринку та шаблон SWOT
Встановіть SMART-цілі та метрики
Створіть конкретні, вимірні, досяжні, релевантні та обмежені в часі (SMART) цілі для розвитку та зростання. Також визначте метрику «Північна зірка», таким як щомісячний регулярний дохід (MRR), що відображає надання основної цінності. Крім того, слід враховувати вартість залучення клієнта (CAC) як показник сталості вашого зростання. Ці метрики допомагають визначити, чи є використана стратегія ефективною.
|
Мета |
Метрика для відстеження |
|---|---|
|
Збільшення залучення клієнтів |
Коефіцієнт конверсії безкоштовної пробної версіїДовічна цінність клієнта (CLTV)Вартість залучення клієнта (CAC) |
|
Підвищення утримання користувачів |
Щомісячний показник відтокуПоказник утримання клієнтівЩоденні/щотижневі/щомісячні активні користувачі% нових користувачів, які підписуються |
|
Підвищити задоволеність/досвід клієнтів |
Показник чистої лояльності (NPS) Показник задоволеності клієнтів (CSAT) |
|
Залучити більше людей до використання вашого інструменту після початкового етапу онбордингу |
Рівень активації Час до отримання цінності Показник зусиль клієнта |
Компанія також може розглянути використання Щоденні активні користувачі (DAU) як основний KPI. Дані показують, що чим більша залученість до облікового запису, тим нижчий коефіцієнт відтоку.
Використовуйте SaaS valuation calculator щоб дізнатися, як ваші метрики впливають на вартість вашої компанії.
Повний фреймворк стратегії продукту SaaS
Розробіть масштабовану стратегію розробки SaaS-продукту, використовуючи цей професійний фреймворк та SaaS-інструментарій. Список:
-
Основні елементи стратегії SaaS-продукту
-
Стратегічні питання для самооцінки
-
Відстеження KPI та огляд SaaS-метрик
-
Аналіз ринку та шаблон SWOT
Побудувати Дорожню карту продукту
Стратегічні цілі потрібно перетворити на дорожню карту, який є часовим планом. Проте використовуйте модель оцінювання, таку як RICE (Reach, Impact, Confidence, Effort), щоб розробити схему пріоритизації та переконатися, що ви розробляєте функції обдумано.
Ця дорожня карта сприяє розподілу годин розробників на стратегію виходу на ринок. Вона слугує інструментом комунікації, щоб пояснити зацікавленим сторонам, що і коли буде створено.
Скористайтеся метод MoSCoW для негайних спринтів та ітерацій:
- Обов'язково функції є беззаперечними (наприклад, Безпека даних).
- Обов'язково Функції важливі, але не критичні для поточного релізу.
- Можливо функції – це невеликі покращення, що прагнуть викликати захоплення у клієнтів
- Виключені функції – це функції, які явно виключені з цієї версії.
Повний фреймворк стратегії продукту SaaS
Розробіть масштабовану стратегію розробки SaaS-продукту, використовуючи цей професійний фреймворк та SaaS-інструментарій. Список:
-
Основні елементи стратегії SaaS-продукту
-
Стратегічні питання для самооцінки
-
Відстеження KPI та огляд SaaS-метрик
-
Аналіз ринку та шаблон SWOT
Встановити керівні принципи оцінки
Створіть розклад для перегляду стратегії, щоб включити буфер для непередбачуваних подій. Гнучкість важлива з огляду на мінливі ринкові умови, що дозволяє адаптуватися до непередбачених обставин або появи нових конкурентів. Визначте, хто братиме участь у процесі перегляду та які дані (наприклад, раптове збільшення Відтік клієнтів) спричиняють стратегічну сесію.
An безперервний процес оцінки корисний для уникнення марнотратства часу та ресурсів на діяльність, яка не керується стратегією.
Протягом 2020 року, Zoom розширила свою клієнтську базу, яка складалася з підприємств, включивши до неї також викладачів. Ця зміна була прямою відповіддю команді, яка відстежувала зростання кількості користувачів та модифікувала свою стратегію масштабування.
Висновок
Щоб створити успішну стратегію для SaaS-продукту, вкрай важливо чітко розуміти своїх користувачів та дотримуватися підходу, керованого даними. Встановлення SMART-цілей та підтримка гнучкості дорожньої карти безпосередньо пов'язані з успішним функціонуванням на конкурентних ринках. Необхідно регулярно відстежувати ваші показники SaaS, щоб ваш продукт залишався корисним та прибутковим у довгостроковій перспективі.
Поширені запитання
-
Продуктова стратегія – це всеосяжний план, що пояснює причину та методи ринкового успіху продукту, включаючи його місію та ціннісну пропозицію. Натомість, дорожня карта продукту – це практичний документ, який містить усі функціональні можливості та часову шкалу, необхідні для реалізації стратегії, створеної раніше.
-
Рекомендується переглядати вашу продуктову стратегію щонайменше раз на квартал, щоб адаптувати її до динаміки SaaS-індустрії та поведінки конкурентів. Однак, коли відбуваються значні зміни в рівні відтоку або поведінці користувачів, вкрай важливо негайно підготувати оновлену стратегію.
-
При здійсненні цього компромісу також враховується показник задоволеності клієнтів компанії (CSAT). Більший набір функцій продукту пов'язаний зі збільшенням залучення клієнтів, хоча невирішений технічний борг може знизити ефективність розробки та вплинути на користувацький досвід, що може призвести до більшого відтоку клієнтів.
-
Метрика Північної зірки — це ключовий показник ефективності (КПЕ) у SaaS, який ефективно відображає цінність, яку продукт надає своїм клієнтам. Вплив цієї метрики на процеси розробки продукту та інженерні процеси сприяє сталому зростанню, підкреслюючи її важливість для фокусування команди.
-
Якщо ваш продукт має короткий шлях до отримання цінності і не вимагає значного супроводу чи докладних пояснень, тоді вам варто розглянути модель Product-Led Growth (PLG). В іншому випадку, якщо ваш продукт продається великим підприємствам, які потребують складних інтеграцій, значної кастомізації продукту або продажу, або багато практичної підтримки, тоді вам слід розглянути Sales-Led підхід.
-
Правильний спосіб ціноутворення SaaS-продукту полягає в тому, щоб врахувати, як клієнти цінують продукт, чи то через багаторівневе ціноутворення, чи тарифікацію на основі використання. Перед остаточним визначенням стратегії ціноутворення проведіть аналіз цінової чутливості та визначте клієнтський “готовність платити” діапазон.
Готові розпочати?
Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어