Як розрахувати цінову еластичність для SaaS: Покроковий посібник
Щоб дізнатися, як зміни цін можуть вплинути на ваш дохід від підписок, розрахуйте співвідношення процентної зміни обсягу попиту до процентної зміни ціни. Розрахунок еластичності цін показує, наскільки чутливі ваші клієнти до вартості, перш ніж ви оновите своє ціноутворення.
Цей посібник описує процес кількісної оцінки цих змін, що допомагає приймати рішення на основі даних, пов'язаних з розширенням та утриманням.
Проаналізуйте звички клієнтів та їхню "прив'язаність"
Почніть з оцінки вашої поточної ринкової позиції, перш ніж виконувати будь-які розрахунки. Продукти SaaS поділяються на дві категорії:
Еластичні (де попит значно падає, коли ціна зростає) або Нееластичні (коли попит залишається стабільним, незважаючи на зростання цін).
У B2B контексті еластичність — це не пряма лінія, а скоріше крива, на яку впливає цикл Product-Led Growth (PLG) та зрілість вашого SaaS брендингу.
Спробуйте ці питання для самооцінки для вибору стратегії:
- Витрати на перехід: Скільки зусиль потрібно користувачеві, щоб експортувати дані та перейти до продукту конкурента? Високий технічний борг для користувача зазвичай призводить до нееластичності.
- Релевантність: Чи є інструмент необхідним для щоденних операцій, чи це функція, без якої можна обійтися?
- Частка ринку: Чи позиціонує ваш SaaS-брендинг вас як очевидний вибір у вашій ніші?
- Бюджетні повноваження: Хто платить за інструмент? Використання інструменту розробником, що фінансується корпоративними закупівлями, може демонструвати різні характеристики еластичності порівняно з незалежним розробником, який платить безпосередньо.
Якщо ваше програмне забезпечення вважається критично важливим, ви, ймовірно, маєте низьку цінову еластичність попиту, що дозволяє отримувати вищу маржу. Якщо ваше програмне забезпечення є швидше бажаною, але необов'язковою опцією на ринку, використовуйте стратегії підвищення впізнаваності бренду в сегменті B2B, які покращать сприйняту цінність перед підвищенням цін. Багато компаній виявили, що багаторівневе ціноутворення допомагає задовольнити різні рівні еластичності серед різних сегментів їхніх клієнтів.
Безкоштовний контрольний список цінової еластичності
Проводьте точні експерименти з ціноутворенням SaaS, мінімізуйте ризики для доходу та збирайте чисті дані за допомогою цього контрольного списку цінової еластичності та:
-
Покрокові протоколи гігієни даних
-
Посібник з розрахунку за формулою середньої точки
-
Аналіз фінансового впливу та відтоку клієнтів
-
Тактики узгодження брендингу та утримання клієнтів
Визначте свою базову лінію та сегментуйте свої когорти
Створіть певну групу користувачів та документуйте їхню поведінку протягом встановленого періоду (зазвичай 6–12 місяців). Вам знадобиться початкова ціна та середня кількість активних підписок. Однак, “чиста” базова лінія вимагає усунення шуму від сезонного відтоку. Використовуйте SaaS churn rate calculator щоб зрозуміти вашу поточну базову лінію втрачених користувачів перед внесенням будь-яких змін.
Розділіть свій базовий показник за географією. Наприклад, стартап, що продає в Німеччину, може мати іншу еластичність, ніж той, що продає в Бразилію, через місцеву купівельну спроможність.
“Чистий” базовий показник — це більше, ніж просто список користувачів; це сегментоване уявлення про ваш Чисте утримання доходу (NRR) потенціал.
- Шумовий фільтр: Відокремте “еластичність залучення” від “еластичності утримання.” Нові потенційні клієнти зазвичай більш чутливі до ціни, ніж існуючі користувачі, які вже інтегрували ваш продукт у свій робочий процес.
- Запобіжник сезонності: Переконайтеся, що ваша базова лінія виключає періоди “активного витрачання бюджету” (наприклад, 4 квартал для корпоративного сегмента) або сезонні спади, що може створити хибний сигнал нееластичності.
- Фокус на метриках: Відстежувати MRR за місце / за використання зокрема. Якщо ви продаєте на ринки з високим рівнем комплаєнсу, переконайтеся, що ваша базова ціна враховує локалізований паритет купівельної спроможності (ПКС).
Використовуйте “Активні платні підписки” замість “Зареєстровані користувачі.” Якщо ви впроваджуєте фріміум-ціноутворення, користувачі безкоштовного рівня не сприяють цінова еластичність для SaaS розрахунків, оскільки їхня початкова ціна дорівнює нулю, що унеможливлює використання стандартної формули цінової еластичності.
Безкоштовний контрольний список цінової еластичності
Проводьте точні експерименти з ціноутворенням SaaS, мінімізуйте ризики для доходу та збирайте чисті дані за допомогою цього контрольного списку цінової еластичності та:
-
Покрокові протоколи гігієни даних
-
Посібник з розрахунку за формулою середньої точки
-
Аналіз фінансового впливу та відтоку клієнтів
-
Тактики узгодження брендингу та утримання клієнтів
Впровадьте контрольоване коригування цін
Оберіть певний сегмент вашої аудиторії або конкретний географічний регіон для тестування нової ціни. У просунутих колах це іноді називають “Методом вимірювання чутливості ціни Ван Вестендорпа”.
Кейс: Платформа для цифрових дошок Miro оптимізувала свої тарифні плани, щоб краще відобразити свою цінність як хабу для співпраці. Застосувавши зміни спочатку лише для нових реєстрацій, вони змогли виміряти дельту у коефіцієнтах конверсії, не викликаючи негайної Відтік клієнтів у їхній поточній базі користувачів. Це дозволило їм розрахувати еластичність, враховуючи можливий вплив на їхній основний потік доходів.
Samsara, а вертикальним SaaS постачальник для логістичної галузі, відчув зміни в доходах із переходом від продажу апаратного забезпечення до комплексного моделі підписки SaaS. Вони виявили, що додавання функцій безпеки вплинуло на еластичність попиту, що потенційно вплинуло на їхній середній дохід на акаунт (ARPA).
Безкоштовний контрольний список цінової еластичності
Проводьте точні експерименти з ціноутворенням SaaS, мінімізуйте ризики для доходу та збирайте чисті дані за допомогою цього контрольного списку цінової еластичності та:
-
Покрокові протоколи гігієни даних
-
Посібник з розрахунку за формулою середньої точки
-
Аналіз фінансового впливу та відтоку клієнтів
-
Тактики узгодження брендингу та утримання клієнтів
Застосуйте формулу еластичності ціни
Застосуйте формулу середньої точки щоб визначити ваш показник. Цей метод є кращою стратегією у фінансовому управлінні SaaS оскільки він забезпечує однакове значення еластичності незалежно від зростання чи зниження ціни.
Метод середньої точки використовується тому, що результати стандартних розрахунків відсоткової зміни можуть відрізнятися залежно від напрямку зміни. Збільшення ціни з $10 до $15 становить 50% зміни. Зниження її з $15 до $10 становить приблизно 33% зменшення. Метод середньої точки вирішує проблему «базової точки», що є ключовим для оптимізації ціноутворення SaaS.
Безкоштовний контрольний список цінової еластичності
Проводьте точні експерименти з ціноутворенням SaaS, мінімізуйте ризики для доходу та збирайте чисті дані за допомогою цього контрольного списку цінової еластичності та:
-
Покрокові протоколи гігієни даних
-
Посібник з розрахунку за формулою середньої точки
-
Аналіз фінансового впливу та відтоку клієнтів
-
Тактики узгодження брендингу та утримання клієнтів
Проаналізуйте чутливість доходу та кореляцію CAC
Порівняйте коефіцієнт еластичності з вашим вартість залучення клієнта (CAC).
- Результат < 1 (нееластичний):
Вітаємо, ви маєте “цінову владу”; збільшення ціни може корелювати зі зміною загального доходу, під впливом відносної величини зменшення кількості користувачів та збільшення доходу на одного користувача.
- Результат > 1 (Еластичний):
Ваш продукт чутливий до ціни; може існувати зв'язок між збільшенням ціни та загальним доходом, де збільшення може вплинути на загальний дохід. У цьому випадку зосередьтеся на Генерація лідів SaaS щоб замістити втрачений обсяг.
Аналізуючи свої результати, не обмежуйтесь бінарним показником “Залишився чи Відтік”. Ви повинні враховувати Перехресна цінова еластичність (Канібалізація).
- Ризик даунгрейду: Якщо ваш коефіцієнт підвищення тарифного плану “Pro” високий, проаналізуйте, скільки користувачів не пішли, а натомість “знизили” тариф до “Starter” рівня. Це захищає вашу кількість користувачів, але зменшує ваш ARPU (середній дохід на користувача).
- Кореляція CAC: Якщо ваш продукт є еластичним (Результат > 1), ваш коефіцієнт LTV:CAC перебуває під загрозою. Будь-яке підвищення ціни повинно супроводжуватися відповідним зростанням впізнаваності B2B бренду або сприйнятої корисності, щоб “відтягнути” криву назад до нееластичності.
Expensify помітив, що для SMB SaaS користувачів, цінова чутливість була вищою, ніж для їхніх корпоративний SaaS клієнтів. Щоб вирішити це, вони використали цінове якорення SaaS—представляючи набагато дорожчий індивідуальний план, який робить стандартні тарифи більш доступними.
Безкоштовний контрольний список цінової еластичності
Проводьте точні експерименти з ціноутворенням SaaS, мінімізуйте ризики для доходу та збирайте чисті дані за допомогою цього контрольного списку цінової еластичності та:
-
Покрокові протоколи гігієни даних
-
Посібник з розрахунку за формулою середньої точки
-
Аналіз фінансового впливу та відтоку клієнтів
-
Тактики узгодження брендингу та утримання клієнтів
Висока еластичність? Точно налаштуйте свою стратегію впізнаваності B2B бренду
Якщо ваші дані показують високу еластичність, ваш продукт, швидше за все, розглядається як товар широкого вжитку. Щоб протидіяти цьому, ваша стратегія підвищення впізнаваності B2B бренду має змістити фокус з функцій на результати.
Нижче наведено три основні Тактики підвищення впізнаваності B2B бренду для еластичних продуктів:
- Інтеграційні партнерства: Чітко продемонструйте, як ваш інструмент може бути інтегрований у будь-які існуючі робочі процеси.
- створення спільноти: Доведено, що побудова спільноти SaaS впливає на лояльність клієнтів.
- Лідерство думок: Використовуйте аналітичні звіти, які висвітлюють больові точки, що вирішує ваш інструмент, особливо ті, які рідше розглядаються конкурентами.
Якщо ваше програмне забезпечення є високо еластичним, розгляньте можливість пропонувати тарифікацію на основі використання. Це демонструє прямий зв'язок між витратами та цінністю, отриманою клієнтом, таким чином зменшуючи сприйняту чутливість до ціни порівняно з фіксованою платою.
Після того, як ви дізнаєтеся, якою є ваша базова еластичність, ви можете вдосконалити її шляхом використання чарівного ціноутворення SaaS. Пам'ятайте, це коли ваші ціни закінчуються на “.9” або “.99”, щоб психологічно зменшити сприйняту вартість.
Крім того, зверніть увагу на парне-непарне ціноутворення в SaaS. Для преміум- брендингу SaaS, парні числа ($100) означають якість та простоту, тоді як непарні числа ($97) символізують вигідну пропозицію. Якщо ваша еластичність висока (>1), ціноутворення з непарними числами може допомогти зберегти обсяги під час підвищення цін.
Безкоштовний контрольний список цінової еластичності
Проводьте точні експерименти з ціноутворенням SaaS, мінімізуйте ризики для доходу та збирайте чисті дані за допомогою цього контрольного списку цінової еластичності та:
-
Покрокові протоколи гігієни даних
-
Посібник з розрахунку за формулою середньої точки
-
Аналіз фінансового впливу та відтоку клієнтів
-
Тактики узгодження брендингу та утримання клієнтів
Дивіться вплив еластичності на оцінку вартості SaaS
Розуміння вашої цінової еластичності SaaS є не лише важливою для операційного доходу; вона також є основою ваших SaaS valuation calculator вкладень. Інвестори схильні шукати цінову силу як ознаку здорової екосистеми SaaS.
Якщо ви можете чітко сформулювати, як ваш продукт є нееластичним, ваш мультиплікатор ARR збільшиться. Це тому, що нееластичність передбачає «захисний рів», що є конкурентною перевагою, яка запобігає відтоку клієнтів SaaS навіть коли ринкові умови змінюються.
Безкоштовний контрольний список цінової еластичності
Проводьте точні експерименти з ціноутворенням SaaS, мінімізуйте ризики для доходу та збирайте чисті дані за допомогою цього контрольного списку цінової еластичності та:
-
Покрокові протоколи гігієни даних
-
Посібник з розрахунку за формулою середньої точки
-
Аналіз фінансового впливу та відтоку клієнтів
-
Тактики узгодження брендингу та утримання клієнтів
«Постмортем» — відтік клієнтів та податкова відповідність
Цінова еластичність ніколи не є статичною. Вам слід проводити аналіз відтоку клієнтів через 90 днів після кожної зміни ціни. Крім того, підвищення цін часто призводить до вищих річний рекурентний дохід (ARR), що може спричинити нові юридичні зобов'язання.
120-денне вікно: Для корпоративного SaaS справжній вплив зміни ціни може проявитися лише під час наступного циклу поновлення.
Пастка податкового нексусу: Зі збільшенням цін ваш дохід у певних штатах (таких як Нью-Йорк або Техас) може перетнути поріг економічного нексусу. Тоді ви будете юридично зобов'язані збирати та сплачувати ПДВ на SaaS. Неврахування цього у вашій моделі еластичності призведе до значних прихованих витрат у вигляді штрафів. Але використання Merchant of Record може допомогти автоматизувати дотримання цих вимог у міру масштабування.
- Висока еластичність: Це може бути пов'язано із зовнішніми факторами, такими як раптовий спад на ринку. Завжди порівнюйте з еталонними показниками з ринкових тенденцій індустрії SaaS.
- Запізнілі індикатори: Відтік не обов'язково обмежується початковим місяцем. Обов'язково перевірте свій калькулятор коефіцієнта утримання SaaS протягом 120-денного періоду.
- Дублювання функцій: Коли зростання цін збігаються з впровадженням нової стратегії розробки продукту, вимірювання відображає прийняття цінності на додаток до, або замість, цінової еластичності.
Висновок
Для точного розрахунку цінової еластичності SaaS потрібно використовувати формулу середньої точки, що порівнює відсоткову зміну обсягу користувачів із відсотковую зміною вартості підписки. Використовуючи формулу цінової еластичності, ви зможете зрозуміти, чи успішно тактики підвищення впізнаваності бренду B2B захищають продукт від цінової чутливості. Моніторинг метрик цінової еластичності надає цінні відомості про взаємозв'язок між ціновими стратегіями та зростанням доходу, орієнтованого на цінність. Аналіз коефіцієнта еластичності надає дані, які можуть вплинути на еволюцію від мислення стартапу до моделі доходу підприємства.
Поширені запитання
-
Коефіцієнт менше 1.0 вважається ідеальним, оскільки він свідчить про нееластичний попит, де клієнти не є високочутливими до змін цін. Це дає компаніям можливість підвищувати ціни для збільшення доходу без значної втрати абонентської бази.
-
Їм слід ефективно виконувати цей розрахунок щорічно або щоразу, коли значна зміна в конкурентним середовищем. відбувається. Регулярний моніторинг забезпечить, що ваша Оптимізація ціноутворення SaaS відповідає поточному ринковому попиту.
-
Прямо кажучи, ні, оскільки для еластичності потрібна ненульова початкова ціна. Хоча Безкоштовні пробні версії SaaS можуть знизити довгострокову еластичність. Показуючи користувачам цінність продукту спочатку, ви знижуєте їхню чутливість до остаточної вартості підписки.
-
Висока еластичність зазвичай виникає, коли є багато недорогих конкурентів або коли брендингу SaaS не показала, чим її продукт відрізняється. Якщо клієнти сприймають ваш інструмент як товар, вони схильні змінювати постачальників через незначні коливання цін.
-
Так, сильний Впізнаваність бренду B2B процес може підвищити сприйняту цінність та унікальну корисність вашого програмного забезпечення. Коли клієнти довіряють бренду як лідеру ринку, вони більш нееластичні та менш схильні до відтоку при будь-яких коригуваннях цін.
-
Еластичність підприємства визначається шляхом відстеження розширення кількості робочих місць та поновлення контрактів після підвищення цін. Оскільки корпоративний SaaS передбачає довгострокові угоди про рівень обслуговування, еластичність розраховується протягом періоду від 12 до 24 місяців, а не за місячний період.
-
У стандартній економіці еластичність майже завжди негативна, оскільки попит падає зі зростанням ціни. Однак для простоти ми використовуємо абсолютне значення. Рідкісний “ефект Веблена” виникає, якщо вища ціна фактично збільшує попит, сигналізуючи про елітний статус, хоча це нечасто зустрічається в програмному забезпеченні B2B.
Готові розпочати?
Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어