Що таке цінове закріплення в SaaS?

Ціновий якір — це психологічна тактика ціноутворення, коли SaaS-компанії встановлюють високу початкову ціну, також відому як якір, а потім роблять акцент на зниженій ціні.

Ця стратегія працює, оскільки людський мозок сильно спирається на першу отриману інформацію для оцінки.

SaaS-компанії можуть використовувати ціновий якір, щоб встановити найбільш оптимальні ціни на свої продукти, якщо враховуватимуть кілька аспектів. 

Що таке багаторівнева стратегія ціноутворення є однією з них. Оскільки потенційним клієнтам надається вибір із різних варіантів, включаючи дорогий, решта пропозицій здаються кращими. 

Також існує метод ціноутворення «приманка», коли SaaS-компанія спрямовує покупця до потрібного варіанта, розміщуючи його серед дорожчих. 

Нарешті, є знижки, які демонструються аудиторії.

Встановлення цін, що закінчуються на 9, 99 тощо, є способом закріпити ціну, але SaaS-компаніям слід серйозно поставитися до цього підходу. Хоча це може вплинути на рішення про покупку, це також може вплинути на впізнаваність бренду.

Маркетинг дефіциту — це варіант, якщо цінове закріплення не підходить для вашої компанії.

Цінове закріплення може впливати на психологію споживачів. І це відбувається двома способами.

Через те, як представлена пропозиція, з високою ціною як орієнтиром, ваша цільова аудиторія буде думати з точки зору економії, а не абсолютної вартості.

Також виникає відчуття терміновості. Цінове закріплення в поєднанні з обмеженими за часом акціями або порівняльним ціноутворенням (практика показу вищої ціни поряд з нижчою, щоб підкреслити знижку) викликає страх упустити вигоду. Це призводить до рішень про покупку.

Ось три реальні приклади SaaS-компаній, які використовують цінове закріплення як частину своєї стратегії:

• Convert: це A/B тестування і платформа CRO (оптимізації коефіцієнта конверсії) використовує цінове закріплення в поєднанні з ціноутворення з чарівним числом. Усі їхні пакети мають ціни, що закінчуються цифрою 9, а найдешевший розташований ліворуч.
• Dropbox: Цей сервіс хмарного сховища та синхронізації файлів має різні тарифні плани, причому середній просувається потенційним клієнтам.
• Hubspot: Цей центр продажів SaaS-рішення позиціонує свій корпоративний пакет як якір, найдорожчий варіант, роблячи професійний план найкращим вибором для споживачів.