什么是SaaS定价瀑布？

‍​‌‍​‍‌​ SaaS价格瀑布是一种可视化分析工具，旨在帮助理解产品标价逐步降低的过程，直到公司实际收到的最终金额或“实收价格”。它识别出在销售周期各个阶段中，由于折扣、回扣和运营成本而导致收入减少的具体环节。

为了有效管理其收入，公司必须能够对定价流程的每个步骤进行分类。尽管每家公司在其工具包中可能都有一些独特的策略，但绝大多数定价瀑布模型普遍遵循围绕四个主要定价点的顺序模式：

1. 标价指的是通常向公众展示的原始全价“标示价格”或建议零售价。
2. 目标价格基本上是销售团队实际预期能达成交易的价格，通常会考虑标准的区域或销量调整。
3. 发票价格是指在应用了任何议价折扣或促销代码后，实际向客户收取的总金额。
4. 净价是指在扣除发票后费用（如回扣和交易费）之后的最终收入。

价格瀑布在SaaS公司中至关重要，它与月度经常性收入（MRR）紧密相关。由于MRR影响SaaS公司的估值，价格瀑布泄漏可能与公司的增长和投资者兴趣的变化相关联。平均销售价格（ASP）和折扣百分比等指标通常是销售状况最显著的指示器。

另一方面，实际利润在瀑布式分析中是最关键的指标，因为它描绘了在扣除实施抵免或API超额费用减免等最不明显的隐藏成本后，产品团队可用于投资的真实现金。

利用价格瀑布图使公司能够利用其数据，这可以影响他们对相对于假设的利润率的看法。它以图形方式显示价格扣减，并提供折扣与销售之间的关联以及它们对利润率影响的信息。

•   “折扣英雄”： 专注于促成交易的销售人员可能与降价情况有关。
•   条款标准化： 无痛识别获得未经授权的“特殊”优惠的区域或群体。
•   层级： 标价与发票价格之间稳定的40%差价，可能被解读为标价超出了可行的市场基准。

价格瀑布分析是一种基于价值的诊断工具，而成本加成定价则是一种传统的、通常缺乏灵活性的定价方法。瀑布分析的假设是价值已经“被确定”，并突出公司可以保留的价值部分。

价格瀑布管理，以及可能细分的职能部门，可能导致数据碎片化，因为标价通常由市场部报告，折扣由销售部管理，而返利数据则由财务部追踪。

•   数据准确性： CRM与计费系统之间的数据差异可能与价格瀑布分析结果的变化相关。
•   过度复杂性： 决策者对公司营收状况的看法可能与追踪众多小额折扣类型的做法有关。
•   内部摩擦： 对价格瀑布和销售团队薪酬结构的修改可能与对潜在优势看法的转变有关。