如何定义、计算和提升SaaS赢率
为了获取 SaaS 赢单率的定义、计算并最终提升它，您需要建立一个流程或结构来追踪有多少销售机会转化为实际客户。这个参数对于监测销售漏斗的有效性以及产品所面向的市场状况至关重要。
本指南旨在帮助识别销售流程中的改进领域，并理解增长战略与行业标准之间的关系。
概念概览
SaaS 赢单率
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类别： 营收运营
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适用于： B2B SaaS 平台
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主要目的： 量化销售漏斗的有效性
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相关概念： 赢单率、销售速度、BANT
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SaaS 发展阶段： 扩展
标准化您的商机阶段
任务是为销售漏斗中潜在客户转化为销售机会的节点创建定义。在一些初创公司中，报告的赢单率可能偏高，因为销售团队主要关注那些有很高（90%）成交可能性的交易。将每个网站访客都视为销售机会，可能会导致赢单率对预测目的而言效率较低。
应该有一个明确的 SaaS 销售流程 在此情况下，并且应持续一致地应用，以避免报告错误。
诸如 “BANT” 资格框架 包括四个因素： 预算、权限、需求、 和 时间。这些要素有助于您识别拥有必要资源进行购买的潜在客户。
尽管“BANT”框架存在局限性，但其应用可能会对时间和资源分配效率产生积极 影响。
2024 年 Pavilion 研究表明，那些对其机会有明确定义的SaaS公司，其预测准确性平均比没有类似重点的公司提高15%。
免费SaaS赢单率优化清单
学习如何计算赢单率，并通过这份可操作的清单提高您的SaaS赢单率基准
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20多个销售审计检查点列表
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识别销售漏斗摩擦的策略
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分析和“输单”分类
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降低全球结账阻力的技巧
选择您的战略方法论
第一步是了解您的商业模式以及影响您增长的因素。这包括考虑通货膨胀、经济环境变化和消费者行为转变的影响。此外，还要了解对于您的增长目标而言，是衡量“数量赢单率”（即销售团队的绩效）更有意义，还是衡量“价值赢单率”（即您的收入生成效率）更有意义。例如，作为一家早期阶段的创始 初创公司，关注数量以了解 产品与市场的契合度，然而，对于一家成熟公司而言，重点应放在所赢交易的美元价值上。
使用这些 自我评估问题 来做出决定：
- 您的 平均合同价值 (ACV) 可靠吗？ 使用我们的 ACV 计算器 进行检查。如果您的大部分客户支付的金额大致相同，那么请使用 数量型 方法。
- 您是否采用‘先拿下再扩张’模式？ 如果您的交易价值有 50 美元和 50,000 美元，那么请使用 基于价值 方法，因为小额交易会影响平均值。
- 您是否专注于市场份额？ 如果您的目标是不管交易规模大小，都要抢占竞争对手，那么 量 方法就是应该采用的。
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计算您的基准指标
务必在任何给定周期（例如上一季度）结束时准备好这项计算。确保分子中只使用“已赢单”和“已输单”的交易；所有“开放中”的交易都应被排除，因为其结果尚未确定。在B2B领域，标准地 22%的SaaS赢单率为许多成长阶段的初创公司设定了基准，正如在 Winning by Design.
使用此公式计算 赢单率：
|
赢单率 = (成交订单 / (成交订单 + 丢失订单)) x 100 |
|
指标 |
场景 A (高速) |
场景 B (企业级) |
|
已成交 |
40 |
5 |
|
已丢失 |
160 |
15 |
|
总结果 |
200 |
20 |
|
SaaS 赢单率 |
20% |
25% |
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超过50%的赢率可能表明潜在客户筛选流程更具针对性，这很可能增加了所追求的增长机会数量。当销售团队主要与购买意愿强的潜在客户互动时，通常会出现这种情况，从而影响未来的销售增长。
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优化销售速度和摩擦
识别销售漏斗中的摩擦点，然后采取措施减少它们。销售周期的长短会影响交易完成的可能性，较长的周期可能会因为潜在客户的变化或新竞争对手的出现而增加交易流失的风险。
以下概述了三项可能有助于减少摩擦的行动：
- 自动化日程安排： 像 Calendly 这样的工具可以用来方便会议的安排。
- 预录演示： 提供用户观看产品实际使用的机会，这可能会影响现场演示的安排。
- 全球化营商便利性： 考虑使用名义商家，为潜在客户提供尽可能多的本地支付方式。提供首选的本地支付方式，例如数字钱包或银行转账，有可能影响购买速度，并降低因使用国际信用卡而导致的购物车放弃率。
- 未完成的 “开放” 交易： 60天的不活跃期可能与促成交易的可能性降低有关。将其移至“已关闭-丢失”状态以确保数据准确。
- 样本量过小： 每月5笔交易的有限样本量意味着每笔成功或不成功的交易都将占据转化率的很大一部分。请查看过去6个月的平均值，以获得更稳定的数据。
- 潜在客户质量与销售技巧： 销售团队的赢单率和营销团队的 理想客户画像 目标定位可能存在相关性。
结论
在您的销售团队中实施赢率计算非常重要，因为它为销售和资源分配提供了依据。通过将您的团队产生的数据与 22% SaaS赢率基准，您可以确定在传达您的信息时，是否投入了过多或过少的资源时间和精力。
如果您不确定您的增长策略是否有效，或者您的漏斗过于灵活，定期跟踪您的SaaS指标并为漏斗的每个阶段分配合理的时间，将帮助您创建一个更稳定的收入引擎。
常见问题解答
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平均 SaaS赢单率基准 在B2B业务中为20-30%。专注于高质量的销售机会与顶尖表现组织中高达35%的业绩相关联，尽管平均水平为22%。
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赢率是指在特定时期内，“已成交”交易的数量除以“已成交”和“已丢失”交易的总数。使用以下公式： 赢率 = (Wins / (Wins + Losses)) x 100 以便将结果转换为百分比。
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对于处于早期阶段的初创公司，赢率通常在25%到40%之间，考虑到需要争取到的早期采用者数量较少，这是合理的。赢率超过50%可能与严格的筛选标准相关，这可能会影响到进一步增长领域的发现。
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企业级商机的赢率通常在15%-25%之间，这可能归因于交易复杂性和利益相关者的参与。这些交易的完成时间可能较长，并且通常涉及更复杂的 SaaS技术合作伙伴关系.
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入站潜在客户的转化率通常在30%–50%之间，这可能与潜在客户对所提供产品的既有兴趣以及他们主动寻找这些产品有关。出站潜在客户的转化率通常在10%-25%的范围内，可能需要更长时间的互动才能建立信任并展示方案价值。
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是的，如果潜在客户选择不继续该交易，您应该将其标记为“Closed-Lost”以便跟踪。观察到的高“未做决定”率可能与紧迫感不足或提案未能充分展现价值有关。
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如果您的销售周期少于60天，您应该每月审查您的流程，以便及早发现微小变化。对于周期较长的企业销售模式，季度SaaS报告更适合识别重要趋势。
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