如何实施基于使用量的定价
发布时间： 11月 29, 2024
要为您的 SaaS 实施基于使用量的定价，您需要定义您的策略。虽然软件即服务领域的客户喜欢灵活性和可负担性，但我们看到的一个趋势是只为实际需求付费。本指南可能有助于设计一个符合您公司要求和客户服务目标的系统，但请务必注意，其有效性将取决于多种因素。
确定正确的价值指标
的基础在于 按使用量定价 将您的定价与您的价值对齐。确定一个反映您的服务所带来好处的核心价值指标。要实现这一点，您需要完全了解您的客户。考虑以下几个关键行动：
- 研究您的客户： 不要只局限于基础调查。使用深度访谈和焦点小组来了解客户行为背后的原因以及他们对价值的感知。
- 分析客户行为： 利用分析工具了解客户如何与您的产品互动。他们最常使用哪些功能？哪些行为与成功的结果相关？
- 将功能与价值对应： 阐明您的功能与它们为客户带来的价值之间的联系。
- 对定价变动使用A/B测试： 尝试不同的指标和定价层级，以了解它们如何影响转化率和留存率。
- 竞争对手分析： 研究您的竞争对手如何实施按使用量定价。了解他们的价值指标和定价策略，以帮助您找到自己的差异化机会。
像Vimeo这样的视频编辑平台可以选择视频存储的使用量或视频渲染的数量作为其核心价值指标。
确定您的定价策略
一旦您确定了价值指标，请确定合适的定价结构。有许多模型可供考虑，每个模型都有其自身的一系列考量因素。
按需付费 对于初创公司和需求不断变化的业务来说，这是一个常见的选择。使用此模型，您需要：
- 设定明确的基础价格： 确定访问您的服务的最低成本以及该级别包含的功能。
- 定义递增的定价层级： 确定价格如何随着使用量的增长而增加。使用具有递增价格区间的层级方法或具有按单位价格结构的连续模型是一种典型的选择。
- 提供批量折扣： 通过为消费大量服务的客户提供折扣价来鼓励使用。
Snowflake，一个基于云的数据仓库，采用这种定价方式，根据客户存储的数据量和他们消耗的资源量来定价。要实施这种定价方式，需要设定一个基础价格，并定义随着使用量的增长，价格如何逐步增加。实施批量折扣可能会导致使用量增加，具体取决于消费者的反应和策略。
或者，按单位定价提供了一种基本方法，即对使用的每个服务单位收取固定价格。这需要仔细的成本分析：
- 计算您的单位成本： 分析您的成本，以确定交付每个服务单元的价格。考虑基础设施、支持和其他运营费用。
- 设定有竞争力的价格点： 研究竞争对手的定价，以确保您的单价在市场上具有竞争力。
- 传达价值主张： 清晰地说明客户购买的每个单位所获得的价值，以证明价格的合理性。
Twilio，一个云通信平台，通过按使用的短信或语音分钟数收费来体现这种模式。它确实需要详细的成本分析来计算您的单位成本，设定有竞争力的价格，并清晰地阐明价值主张以证明价格的合理性。
另一种流行的模式是 使用量分级，它根据客户的使用模式将客户划分为不同的级别。要实施此模式，您需要：
- 设定清晰的等级界限： 创建特定的使用阈值，以确定客户何时升级到更高的级别。
- 在不同级别中捆绑功能： 在每个级别中展示功能和使用限制的组合，以满足不同客户的需求和预算。
- 考虑 实施订阅系统 这使客户可以选择调整其计划配置，以适应他们不断变化的需求。
Zapier，一个工作流程自动化工具，使用此模型根据每月自动化的任务数量提供不同的等级。定义服务等级的界限，将功能打包到不同的等级中，并提供灵活的升级/降级选项，以方便客户根据其不断变化的需求调整服务级别。
选择定价策略需要评估您的业务和市场。进行SWOT分析，以确定贵公司的优势、劣势、机遇以及任何威胁，从而确定与您的整体业务战略相符的模式。此外，分析关于人口统计、行为和偏好的客户细分数据，以便 确定哪种定价模式 会对不同的客户有吸引力。最后，为了做出数据驱动的决策，使用财务工具模拟不同的定价方案，以预测每种模式下的收入和盈利能力。
探索帮助客户制定预算的方法
虽然按使用量计费提供了灵活性，但如果管理不善，可能会导致不可预测的成本。因此，请为您的客户提供透明度和控制权。
1. 该模型采用专用工具来辅助 定价计算。在设计您的结构时，请确保它：
- 包含所有定价变量：整合影响定价的所有因素，例如使用量、功能、折扣和账单周期。
- 实时成本估算：计算器应在用户修改其参数时同步更新成本估算。
- 收集客户反馈和建议：以提出符合他们需求和预算的计划或级别。
2. 为了 确保账单的透明度和清晰度，提供组织良好、详细且易于理解的发票。
- 详细列出使用情况：分解显示构成总成本的特定使用组成部分。
- 提供历史使用数据：包括显示随时间变化的趋势的图表或图形，以便客户可以可视化他们自己的使用模式。
- 提供多种发票格式：提供发票格式选项（PDF、CSV），以满足客户偏好。
3. 实施用量上限和警报 让客户控制他们的支出。这应包括：
- 允许客户根据其预算或运营需求设置自己的用量限制。
- 通过多种渠道（如电子邮件、短信或应用内通知）提供提醒，以便客户及时收到通知。
- 允许客户在达到使用限制时配置自动操作，例如暂停服务或升级到更高层级。
内置客户监控、警报和报告功能
为您的客户提供工具，让他们能够监控和控制自己的使用情况。 仪表盘 应该成为其中的核心部分，提供：
- 利用交互式可视化，通过使用视觉上吸引人的图表、图形和其他视觉辅助工具来呈现使用数据。
- 仪表盘为用户提供了一种选择和排列显示数据的方式。
- 数据筛选：客户可以根据日期范围、用户、项目或其他可自定义的标准筛选数据。
考虑添加功能丰富的 用量警报 具有以下属性的系统::
- 精细的警报设置，用于定义触发警报的特定阈值。
- 通过预先了解潜在的超额使用情况，客户可以对其使用模式进行必要的调整。
- 警报管理：如果初始警报被忽略，请建立一个流程，通过不同的渠道或向其他联系人升级通知。
最后， 提供详细的使用情况报告 具有以下功能：
- 客户可以选择偏好的报告格式和详细程度。
- 实施使客户能够以不同格式导出其使用数据的功能，以满足外部分析需求和集成要求。
- 将报告定时自动发送到客户的收件箱或偏好目的地。
选择一个强大的计费解决方案
一个可靠的计费系统对于发票和收入管理至关重要。您选择的解决方案应在以下几个方面表现出色：
自动开票，包括：
- 支持按比例计算，以计算在周期中开始或结束使用时部分账单周期的费用。
- 在发票到期前后自动向客户发送付款提醒。
- 与会计软件的集成可能会影响财务对账流程。
提供可自定义的账单周期 支持多币种，并提供诸如分级定价、批量折扣和按使用量计费等模式。
整合多个支付网关 以支持多种支付方式。提供对信用卡、借记卡、PayPal和其他典型支付方式的支持。
确保符合 PCI DSS 标准：选择符合支付卡行业数据安全标准 (PCI DSS) 的支付网关，以保护敏感的客户数据。
启用自动定期计费 适用于基于订阅的服务。
MoR 解决方案 可能有助于简化运营流程并降低管理复杂性。像PayPro Global这样的MoR支持以上所有功能，并且可以：
- 通过处理销售税计算、汇款和遵守当地法规来简化合规流程。
- 解决国际复杂性：通过处理当地支付和税收法规来简化全球扩张。
- 将支付和合规责任转移给MoR（名义雇主）可能会缩短上市时间，但这取决于多种因素，例如公司现有的专业知识和过渡的复杂性。
结论
基于使用量的定价将成本与使用量相关联，使企业和客户能够根据自身需求调整支出。本文档提供了关于选择价值指标和定价模型、通过管理工具实现客户控制以及利用高效计费解决方案的指导。SaaS领域越来越强调敏捷性和价值，这突显了完善基于使用量的定价策略的重要性，该策略有可能在促进以客户为中心的方法的同时，为可持续增长做出贡献。
常见问题解答
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常见的模式包括按需付费（价格随使用量增加）、按单位定价（每消耗单位的固定价格）和使用量分级（基于使用量阈值的不同价格水平）。
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提供用于成本估算的定价计算器，确保发票清晰详细，并提供用于实时监控消耗情况的使用仪表板。
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使用上限允许客户设置其消耗的限制，并在他们接近这些限制时发出警报通知。此功能监控资源使用情况，并在接近限制时触发警报，可能会影响预算管理实践。
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最佳价值指标反映了您的服务提供的核心价值，并与客户感知该价值的方式相一致。分析客户行为，进行调查，并将功能映射到价值，以确定最合适的指标。
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