Was ist eine Go-To-Market-Strategie im SaaS-Bereich?

SaaS-Produkte durchlaufen von der Entwicklungsphase bis zur Markteinführung ein detailliertes Verfahren. Die Go-to-Market-Strategie ist die Summe aller Prozesse, die es Ihnen ermöglichen, ein SaaS erfolgreich auf dem Markt einzuführen und zu verkaufen. 

Die GTM-Blaupause umfasst die Einführung des Produkts, die Ansprache der richtigen Zielgruppe, eine effektive Preisgestaltung und den Aufbau einer nachhaltigen Vertriebspipeline. Auf diese Weise können Sie Ihr SaaS auch in einem wettbewerbsintensiven SaaS-Markt bewerben.

Jede erfolgreiche GTM-Strategie muss Folgendes beinhalten:’

• Identifizierung der Zielgruppe: Ermitteln Sie Ihre ideale Zielgruppe (Branche, Unternehmensgröße, Pain Points), um Ihre Vertriebsanstrengungen effektiv zu kanalisieren.
• Preisgestaltung und Pakete: Führen Sie Erlösmodellen und Paketangebote ein, die auf den Bedürfnissen und der Kaufbereitschaft Ihrer Zielgruppe basieren.
• Marketingkanäle: Identifizieren Sie die effektivsten Plattformen, um Ihr Produkt der richtigen Zielgruppe zu präsentieren (berücksichtigen Sie Content-Marketing, bezahlte Werbung, Webinare)
• Vertriebsansatz: Die Zielgruppe bestimmt, ob Sie Direktvertrieb, Partnerschaften, oder sogar ein gemeinsames Verkaufsmodell.
• Kundensupport: Bieten Sie potenziellen Kunden Support an, um Kunden zu binden und wiederkehrende Umsätze zu steigern.

Eine strukturierte GTM-Strategie sollte diesen sieben Schritten folgen: 

1. Marktanalyse: Analysieren Sie den Zielmarkt, Wettbewerber und Branchentrends um Ihre nächsten Schritte zu bestimmen.
2. Kundensegmentierung: Segmentieren Sie Ihren Zielmarkt in Gruppen mit ähnlichen Merkmalen, um ein zielgerichteteres Marketing zu ermöglichen.
3. Wertversprechen: Definieren Sie klar und deutlich, welchen Mehrwert Ihr Produkt bietet und warum Kunden sich für Sie entscheiden sollten.
4. Vertriebskanäle: Wählen Sie Vertriebsmodelle, ob Direktvertrieb, App-Marktplätze, Empfehlungen usw.
5. Preisgestaltung und Pakete: Verwenden Sie Standard- SaaS-Preisgestaltung und -verpackungen für Ihr Produkt.
6. Marketing- und Vertriebsplan: Dazu gehören Ihre Marketinginstrumente, Ihre Content-Strategie und alles, was die Vertriebspipeline unterstützt.
7. Kennzahlen und KPIs: Definieren Sie anhand von Geschäftszielen, wie Fortschritt und SaaS-Erfolg aussehen.

Eine Go-to-Market-Strategie und eine Marketingstrategie mögen identisch erscheinen. Obwohl sie nicht dasselbe sind, sind ihre Komponenten miteinander verwoben. 

Eine GTM-Strategie ist der Masterplan, der alle Aspekte der Markteinführung eines Produkts abdeckt. Eine Marketingstrategie hingegen befasst sich speziell mit der Schaffung von Bekanntheit, der Generierung von Leads und dem Verkauf über verschiedene Kanäle und Wege.

Um die Effektivität Ihrer Go-to-Market-Strategie zu testen, sollten Sie:

• Verfolgen Sie wichtige SaaS-Kennzahlen: Beobachten Sie unter anderem wichtige Datenpunkte wie Verkaufsdaten, Kundenakquisitionskosten (CAC), Lifetime Value und Abwanderungsrate.
• Sammeln Sie Kundenfeedback: Verstehen Sie die Benutzererfahrung mithilfe von Umfragen, Interviews, Abstimmungen und Support-Interaktionen. 
• Wettbewerbsanalyse: Analysieren Sie Wettbewerberdaten, um deren Strategien und direkte Markttrends zu verstehen.
• Iterieren und anpassen: Bewerten Sie die Leistung Ihrer GTM-Strategie und notieren Sie Verbesserungspotenziale.