¿Qué es el valor anual del contrato (ACV)?

El valor anual del contrato, o ACV, es el ingreso anual total de la facturación del contrato de suscripción de un cliente. Es un factor operativo importante de un negocio orientado a suscripciones en términos del valor de los contratos con los clientes cada año. 

El ACV considera varios factores, incluida una evaluación del valor aproximado del contrato, independientemente del período de tenencia. Tenga en cuenta que no debe confundirse con el valor total del contrato (TCV), que incluye todos los ingresos durante todo el contrato.

El ACV para contratos individuales se calcula dividiendo el valor total del contrato por el número total de años del contrato. Utilice la fórmula anterior para determinar el ACV para cada contrato si tiene numerosos contratos. 

Para obtener el ACV final, sume los ACV individuales de cada contrato y divida el total por el número de contratos. Por ejemplo, un acuerdo por valor de 12.000 $ repartido en tres años tendría un ACV de 4.000 $. 

Recuerde que las técnicas utilizadas para calcular el ACV pueden variar según el modelo de negocio o el contrato.

El ACV o valor anual del contrato se basa en estrategia de precios utilizado por las empresas de SaaS.

Planes escalonados, Precios basados en el valory Precios basados en el uso todos se centran en un producto que tiene el máximo valor en términos de recursos del cliente y, por lo tanto, afecta el ACV. Estas cifras también pueden ser importantes en la gestión activa del ACV, particularmente para las empresas de SaaS, cuyos modelos de precios pueden basarse a propósito en segmentos de clientes y niveles de servicio. 

Debido a la naturaleza de los modelos de precios, como la incorporación de funciones adicionales y la inclusión de algunos factores de precios variables como descuentos y deducciones, debe explorar en profundidad para evitar calcular mal el ACV.

ACV y ARR son indicadores clave de rendimiento para las empresas de SaaS y basados ​​en suscripciones empresas. Sin embargo, los dos números de ingresos miden cosas diferentes. El valor del ACV es el ingreso total que se puede esperar obtener de un cliente durante un año. El uso de ACV es ideal para el análisis específico a nivel de contrato en una industria como la consultoría. 

In contrast, ARR is beneficial for evaluating the business income for economic activities dominated by subscriptions. 

Knowing the dissimilarities enables an organization to select appropriate options regarding pricing, income predictions, and business expansion directions.

ACV is the average contract value over the years of the customer relationship. It’s a useful way to determine revenue but it comes with some disadvantages that need to be kept in mind when using ACV as a decision-making point.

• ACV, by its nature as an average, masks the variation in individual contract amounts.
• ACV relies on average values, neglecting individual contract specifics within an organization. While large contracts can be advantageous, they can also create complexities that make accurate prediction more challenging..
• El ACV no es una métrica común y cada persona puede tener una forma única de determinarlo, lo que lleva a problemas con las comparaciones y la creación de puntos de referencia.
• El análisis de los valores promedio de los contratos puede proporcionar información para ayudar a formular estrategias de planificación de ingresos brutos.

La rotación tiene una correlación definida con el ACV, ya que una mayor rotación generalmente resulta en un ACV más bajo.

Esta correlación se debe principalmente a los mayores costos y al alto valor de los contratos. Las empresas caracterizadas por altos ACV tienen una rotación estructural más baja, especialmente en comparación con los ACV más bajos y las tasas de rotación más altas en el caso de las PYME. Esto garantiza que el cliente no solo se centre en el ACV, sino que lo utilice para reducir la rotación y también aumenta las posibilidades de que se renueven o amplíen más contratos.

Si bien el ACV permite a las empresas de SaaS examinar la relación entre los niveles de precios y la rentabilidad, también pueden ajustar los precios para generar ganancias adicionales. 

Las empresas analizan el ACV para identificar clientes importantes y considerar posibles ajustes de ingresos en función de sus necesidades, incluidos descuentos e incentivos. Este enfoque puede afectar Retención de Clientes y potencialmente influir en el crecimiento de los ingresos, aunque el éxito puede variar. El ACV se convierte entonces en una herramienta para las decisiones de gestión, incluido el menú de estrategia y la exactitud de la previsión de ingresos en los negocios.

Sin embargo, el análisis descriptivo del ACV, al igual que otras formas de análisis, deberá complementarse con otros datos relevantes y estudios de mercado para tomar decisiones sobre precios.