Comment définir, calculer et améliorer le taux de réussite SaaS
Pour obtenir la définition du taux de réussite SaaS, le calculer et, à terme, l'améliorer, vous devez créer un processus ou une structure pour suivre combien d'opportunités de vente se transforment en clients réels. Ce paramètre est nécessaire pour surveiller l'efficacité de l'entonnoir de vente et l'état du marché auquel le produit s'adresse.
Ce guide vise à aider à identifier les domaines d'amélioration dans le processus de vente et à comprendre la relation entre la stratégie de croissance et les normes de l'industrie.
Aperçu du concept
Taux de réussite SaaS
-
Catégorie : Opérations de revenus
-
Utilisé par : Plateformes SaaS B2B
-
Objectif principal : Quantifier l'efficacité de l'entonnoir de vente
-
Concepts liés : Taux de réussite, Vélocité des ventes, BANT
-
Étape de croissance SaaS : la mise à l'échelle
Standardiser vos étapes d'opportunités
La tâche consiste à définir le point où un prospect se transforme en opportunité dans l'entonnoir. Dans certaines startups, les taux de réussite déclarés peuvent être élevés parce que les équipes de vente se concentrent principalement sur des affaires ayant une forte probabilité (90 %) de se conclure. Considérer chaque visiteur de site web comme une opportunité peut entraîner un taux de réussite moins efficace à des fins de prévision.
Il devrait y avoir une définition claire processus de vente SaaS dans ce cas, et elle devrait être appliquée de manière cohérente pour éviter les erreurs de reporting.
la Cadre de qualification “BANT” comprend quatre facteurs : Budget, Autorité, Besoin, et Temps. Ces éléments vous aident à identifier les prospects qui disposent des ressources nécessaires pour effectuer un achat.
Bien que le cadre “BANT” ait des limites, son application peut avoir un effet positif sur l'efficacité en matière de temps et d'allocation des ressources.
Un 2024 Pavilion Une étude indique que les entreprises SaaS avec une explication bien définie de leur opportunité ont tendance à afficher, en moyenne, une amélioration de 15% de la précision des prévisions comparativement à celles qui n'ont pas une approche similaire.
Checklist gratuite d'optimisation du taux de gain SaaS
Découvrez comment calculer le taux de gain et améliorer votre benchmark de taux de gain SaaS avec cette checklist pratique.
-
Une liste de plus de 20 points de contrôle d'audit des ventes.
-
Stratégies pour identifier les frictions dans l'entonnoir de vente.
-
Analyse et catégorisations "Closed-Lost".
-
Conseils pour réduire les frictions du paiement mondial
Sélectionnez votre méthodologie stratégique
La première étape consiste à comprendre votre modèle commercial et les facteurs qui influencent votre croissance. Cela inclut la prise en compte des effets de l'inflation, des changements dans l'environnement économique et des évolutions du comportement des consommateurs. De plus, déterminez si, pour vos objectifs de croissance, il est plus pertinent de mesurer le Volume Win Rate, c'est-à-dire la performance de votre équipe de vente, ou le Value Win Rate, c'est-à-dire l'efficacité de votre génération de revenus. Par exemple, en tant que fondateur d'une entreprise en phase de démarrage startup, concentrez-vous sur le volume pour comprendre adéquation produit-marché, alors que, dans le cas d'une entreprise établie, l'accent devrait être mis sur la valeur monétaire des contrats remportés.
Utilisez ces questions d'auto-évaluation pour prendre la décision :
- Votre Valeur Moyenne du Contrat (ACV) est-elle fiable ? Utilisez nos calculateur d'ACV pour vérifier. Si la plupart de vos clients paient à peu près le même montant, alors utilisez une approche basée sur le volume.
- Avez-vous un modèle ‘d'acquisition et d'expansion’ ? Si vos transactions valent $50 et $50,000, alors utilisez une Basé sur la valeur approche car les petites transactions fausseront la moyenne.
- Vous concentrez-vous sur la part de marché ? Si votre objectif est d'éliminer un concurrent quelle que soit la taille de la transaction, alors l' Volume approche est celle à utiliser.
Checklist gratuite d'optimisation du taux de gain SaaS
Découvrez comment calculer le taux de gain et améliorer votre benchmark de taux de gain SaaS avec cette checklist pratique.
-
Une liste de plus de 20 points de contrôle d'audit des ventes.
-
Stratégies pour identifier les frictions dans l'entonnoir de vente.
-
Analyse et catégorisations "Closed-Lost".
-
Conseils pour réduire les frictions du paiement mondial
Calculez vos métriques de référence
Prenez le temps de préparer ce calcul à la fin de toute période donnée, telle que le dernier trimestre. Assurez-vous d'utiliser uniquement les transactions « gagnées » et « perdues » dans le numérateur ; toutes les transactions « ouvertes » doivent être éliminées car leur issue n'est pas prédéterminée. Dans le monde du B2B, le taux standard Le taux de réussite SaaS de 22 % sert de référence pour de nombreuses startups en phase de croissance, comme indiqué dans Winning by Design.
Utilisez cette formule pour calculer Taux de réussite :
|
Taux de réussite = (Affaires conclues et gagnées / (Affaires conclues et gagnées + Affaires conclues et perdues)) x 100 |
|
Indicateur |
Scénario A (Haute vélocité) |
Scénario B (Entreprise) |
|
Gagnées |
40 |
5 |
|
Perdues |
160 |
15 |
|
Résultats totaux |
200 |
20 |
|
Taux de réussite SaaS |
20% |
25% |
Checklist gratuite d'optimisation du taux de gain SaaS
Découvrez comment calculer le taux de gain et améliorer votre benchmark de taux de gain SaaS avec cette checklist pratique.
-
Une liste de plus de 20 points de contrôle d'audit des ventes.
-
Stratégies pour identifier les frictions dans l'entonnoir de vente.
-
Analyse et catégorisations "Closed-Lost".
-
Conseils pour réduire les frictions du paiement mondial
Comparez avec la référence du taux de réussite SaaS
Comparez votre pourcentage calculé avec les données de marché pertinentes afin d'évaluer l'état de votre processus de vente. Le processus de vente SaaS peut être assez simple pour les petites et moyennes entreprises (SaaS PME) et pourtant il peut être très différent pour SaaS d’entreprise du fait que le SaaS d'entreprise a des durées de contrat moyennes plus longues.
Dans le SaaS B2B, le taux de réussite moyen est de 22 %. Les 10 % des plus performants sont capables d'atteindre un taux de réussite de 35 % ou même plus, tandis que les 25 % les moins performants ont un taux de réussite inférieur à 12 %.
Un taux de réussite supérieur à 50 % pourrait suggérer un processus de sélection des leads ciblé qui améliore probablement le nombre d'opportunités de croissance poursuivies. Ce scénario est observé lorsque l'équipe de vente interagit principalement avec des prospects qui sont déjà susceptibles d'acheter, influençant ainsi la croissance future des ventes.
Checklist gratuite d'optimisation du taux de gain SaaS
Découvrez comment calculer le taux de gain et améliorer votre benchmark de taux de gain SaaS avec cette checklist pratique.
-
Une liste de plus de 20 points de contrôle d'audit des ventes.
-
Stratégies pour identifier les frictions dans l'entonnoir de vente.
-
Analyse et catégorisations "Closed-Lost".
-
Conseils pour réduire les frictions du paiement mondial
Effectuer une analyse des opportunités perdues
Comprenez pourquoi un prospect choisirait de ne pas acheter votre logiciel et incluez ces informations dans un tableau ou un graphique afin de trouver des opportunités d'amélioration. Organisez les affaires perdues selon des catégories telles que le Prix, les Fonctionnalités manquantes, le Timing et la Concurrence.
Données de Hubspot en 2023 suggèrent que l'absence d'une intégration était associée à une réduction du taux de réussite pour les prospects de niveau entreprise, ce qui a conduit à un effort concentré de leur équipe produit sur l'intégration de cette fonctionnalité.
|
Motif de la perte |
Indicateur |
Solution potentielle |
|
Prix |
Le prospect dit “trop cher” |
Envisager Implémentation Tarification par paliers |
|
Concurrent |
Le prospect a choisi un concurrent spécifique |
Mener une analyse du paysage concurrentiel |
|
Aucune décision |
Le prospect a cessé de répondre |
Affiner votre stratégie de génération de leads |
Checklist gratuite d'optimisation du taux de gain SaaS
Découvrez comment calculer le taux de gain et améliorer votre benchmark de taux de gain SaaS avec cette checklist pratique.
-
Une liste de plus de 20 points de contrôle d'audit des ventes.
-
Stratégies pour identifier les frictions dans l'entonnoir de vente.
-
Analyse et catégorisations "Closed-Lost".
-
Conseils pour réduire les frictions du paiement mondial
Optimiser la vélocité des ventes et la friction
Identifiez les points de friction dans votre entonnoir, puis prenez des mesures pour les réduire. La durée des cycles de vente peut affecter la probabilité de conclure une affaire, des cycles plus longs augmentant potentiellement le risque de glissement de l'affaire en raison de changements chez les prospects ou de nouveaux concurrents.
Voici trois actions qui peuvent contribuer à réduire les frictions :
- Planification automatisée : Des outils comme Calendly peuvent être utilisés pour faciliter l'organisation des réunions.
- Démonstrations préenregistrées : Offrir aux utilisateurs la possibilité de visualiser le produit en action, ce qui peut influencer la planification des présentations en direct.
- Facilité de faire des affaires à l'échelle mondiale : Envisagez d'utiliser un Merchant of Record pour offrir aux prospects autant de méthodes de paiement locales que possible. Proposer des options locales privilégiées, telles que les portefeuilles numériques ou les virements bancaires, a le potentiel d'influencer la vitesse d'achat et l'abandon de panier liés à l'utilisation de cartes de crédit internationales.
- Offres “ouvertes” incomplètes : Une période de 60 jours d'inactivité peut être corrélée à une probabilité réduite de conclure l'affaire. Passez-la à “Closed-Lost” pour maintenir l'exactitude de vos données.
- Échantillon trop petit : Une taille d'échantillon limitée de 5 affaires mensuelles signifie que chaque affaire réussie ou non représentera une part importante du taux de conversion. Consultez la moyenne sur les 6 derniers mois pour obtenir un chiffre plus stable.
- Qualité des leads vs. Compétence commerciale : Le taux de réussite de l'équipe commerciale et celui de l'équipe marketing Profil de Client Idéal le ciblage peut présenter une corrélation.
Conclusion
La mise en œuvre d'un calcul du taux de réussite au sein de votre équipe de vente est très importante car elle fournit une base pour les ventes et l'allocation des ressources. En comparant les chiffres générés par votre équipe au 22% benchmark du taux de réussite SaaS, vous pouvez déterminer si les ressources consacrent trop ou pas assez de temps et d'énergie à la transmission de votre message.
Si vous n'êtes pas sûr de l'efficacité de votre stratégie de croissance, ou si vos entonnoirs sont trop élastiques, suivre régulièrement vos métriques SaaS et allouer un temps raisonnable à chaque étape de l'entonnoir vous aidera à créer un moteur de revenus plus stable.
FAQ
-
La moyenne du taux de réussite SaaS de référence dans les entreprises B2B est de 20-30 %. Une concentration sur les opportunités de haute qualité est corrélée à une performance atteignant 35 % dans les organisations les plus performantes, bien que la moyenne soit de 22 %.
-
Le taux de réussite est le nombre d'affaires “Conclues-Gagnées” divisé par le nombre total d'affaires “Conclues-Gagnées” et “Conclues-Perdues” sur une période donnée. Utilisez la formule : Taux de Réussite = (Gains / (Gains + Pertes)) x 100 pour convertir le résultat en pourcentage.
-
Pour les startups en phase de démarrage, le taux de réussite est généralement compris entre 25 % et 40 %, ce qui est raisonnable compte tenu du nombre plus restreint d'adoptants précoces à convaincre. Un taux de réussite supérieur à 50 % peut être corrélé à des critères de sélection rigoureux, ce qui pourrait avoir un impact sur la découverte de nouvelles opportunités de croissance.
-
Les opportunités d'entreprise ont tendance à avoir des taux de réussite dans la fourchette de 15 % à 25 %, potentiellement en raison de la complexité des affaires et de l'implication des parties prenantes. Ces affaires peuvent avoir des délais de clôture prolongés et impliquent souvent des partenariats techniques SaaS plus complexes.
-
Les leads entrants affichent un taux de conversion allant de 30 % à 50 %, ce qui peut être lié à l'intérêt préexistant du prospect pour les offres proposées et à sa recherche proactive. Les leads sortants montrent souvent des taux de conversion compris entre 10 % et 25 %, pouvant nécessiter un engagement prolongé pour établir la confiance et démontrer la valeur de la proposition.
-
Oui, dans le cas où un prospect ne donne pas suite à l'affaire, il convient de le marquer comme “Affaire perdue” à des fins de suivi. Des taux élevés de “non-décision” observés pourraient être liés soit à un manque d'urgence, soit à une proposition ne démontrant pas une valeur suffisante.
-
Si votre cycle de vente est inférieur à 60 jours, vous devriez examiner vos processus mensuellement pour détecter rapidement les petits changements. Pour les modèles de vente d'entreprise avec un cycle plus long, un reporting SaaS trimestriel est préférable pour identifier les tendances importantes.
Prêt à commencer ?
Nous sommes passés par là où vous êtes. Partageons nos 19 ans d'expérience et faisons de vos rêves internationaux une réalité.
Français 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어