Cos'è la Gerarchia dell'Account SaaS?

La gerarchia degli account SaaS è un modello di dati multilivello che collega un account padre agli account secondari di filiali, succursali o dipartimenti. Le aziende di software possono gestire organizzazioni aziendali complesse adottando una struttura centrale tramite relazioni padre-figlio, anziché operare in modo indipendente.

Una gerarchia funzionale è spesso presente nelle aziende SaaS B2B che passano a segmenti di mercato superiori. Una funzione potrebbe comportare il mantenimento dell'organizzazione dei dati man mano che i clienti crescono, per mitigare registrazioni disorganizzate e offrire una visione centralizzata delle interazioni con i clienti.

Una gerarchia definita può influenzare le operazioni dei team di fatturazione, vendita e customer success, illustrando le relazioni tra le entità.

•   Efficienza di Fatturazione: L'azienda può scegliere tra un'unica fattura per l'intera azienda o fatture separate per ogni filiale locale, grazie a misure di efficienza della fatturazione.
•   Strategia di Vendita: I team di vendita possono identificare potenziali opportunità di espansione determinando quali filiali di una società madre globale non stanno attualmente utilizzando il prodotto.
•   Customer Success: I success manager possono monitorare lo stato di “salute” generale di un'impresa identificando gli account secondari che potrebbero rappresentare un rischio per il valore totale del contratto.
•   Accuratezza del Reporting: Il consolidamento dei dati impedisce il doppio conteggio dei lead e assicura che le dashboard direzionali rappresentino la vera portata di una partnership.

In un modello gerarchico, i dati contabili si “aggregano” dai livelli inferiori a quelli superiori. Vale a dire che, sebbene una singola filiale abbia le proprie metriche, il record della società madre corrisponde alla somma accumulata di tutte le sue parti.

Per creare una gerarchia di account, per prima cosa, allinea il tuo CRM (come Salesforce) con il tuo software di fatturazione. Inizia creando un record “Master Parent” e usa un campo di ricerca o un “Parent ID” per collegare tutti gli altri account, assicurando la coerenza dei dati.

 Alcuni aspetti da considerare:

•   Vincoli di Sistema: Verifica che il tuo CRM e il software di fatturazione siano compatibili con una struttura gerarchica che supporti più livelli di annidamento senza causare problemi nei report.
•     Autorizzazioni di Accesso: Determinare se gli utenti a livello genitore debbano avere l'autorizzazione a gestire tutti i dati degli account figli.

Uno dei problemi più importanti nella gestione della gerarchia è come fluirà il denaro. Fatturazione consolidata significa che tutti gli addebiti sugli account secondari vengono uniti in un'unica fattura, che viene poi inviata alla società madre. La fatturazione divisa tratta tutti gli account secondari come pagatori individuali. Nella maggior parte dei casi, la decisione si basa sulle preferenze di contabilità interna del cliente e anche sulla sua residenza fiscale.

 Fatturazione Consolidata:

•   Sono possibili modifiche ai processi dei crediti per il fornitore, le quali possono riguardare una più ampia supervisione finanziaria per il cliente.
•   La comprensione del cliente e chargeback le procedure possono essere influenzate dal metodo utilizzato per allocare i costi tra i dipartimenti.

 Fatturazione Divisa:

•   Le singole filiali hanno l'autonomia di gestire i propri budget, il che può anche influire su la conformità fiscale locale i processi.
•   Un volume di fatture più elevato può comportare un maggiore coinvolgimento del fornitore nel monitoraggio e nella riscossione.

Gli utilizzi tipici di questa struttura sono la fatturazione multi-sito, dove un proprietario di franchising è responsabile di 50 diverse sedi, e gli accordi aziendali, dove un conglomerato globale gestisce istanze separate per diversi marchi.

Inoltre, le reti di rivenditori utilizzano gerarchie per amministrare i distributori “Nonno” che controllano i rivenditori “Genitore”, i quali a loro volta gestiscono gli utenti finali “Figlio”. Questa disposizione è un fattore che contribuisce a Cross-sell attività, consentendo a un fornitore di vendere una nuova linea di prodotti a una consociata di un cliente attuale.