O Que É Hierarquia de Contas SaaS?

A hierarquia de contas SaaS é um modelo de dados multinível que conecta uma conta principal a contas filhas em subsidiárias, filiais ou departamentos. Empresas de software podem gerenciar organizações empresariais complexas empregando uma estrutura central através de relacionamentos pai-filho, em vez de operar independentemente.

Uma hierarquia funcional está frequentemente presente em empresas SaaS B2B em transição para segmentos de mercado superiores. Uma função poderia envolver a manutenção da organização dos dados à medida que os clientes crescem para mitigar registros desorganizados e oferecer uma visão centralizada das interações com os clientes.

Uma hierarquia definida pode influenciar as operações das equipes de faturamento, vendas e sucesso do cliente, ilustrando os relacionamentos entre as entidades.

•   Eficiência de Faturamento: A empresa pode escolher entre uma única fatura para toda a empresa ou faturas separadas para cada filial local, devido a medidas de eficiência de faturamento.
•   Estratégia de Vendas: Equipes de vendas podem identificar potenciais oportunidades de expansão, determinando quais subsidiárias de uma empresa-mãe global não estão atualmente usando o produto.
•   Sucesso do Cliente: Gerentes de sucesso podem monitorar a “saúde” geral de uma empresa, identificando contas filhas que podem representar um risco para o valor total do contrato.
•   Precisão de Relatórios: A consolidação de dados evita a contagem dupla de leads e garante que os painéis executivos retratem a verdadeira escala de uma parceria.

Em um modelo hierárquico, os dados contábeis “são agregados” dos níveis inferiores para o superior. Ou seja, embora uma única filial tenha suas próprias métricas, o registro da empresa-mãe corresponde à soma acumulada de todas as suas partes.

Para criar uma hierarquia de contas, primeiro, alinhe seu CRM (como o Salesforce) com seu software de faturamento. Comece criando um registro “Master Parent” e use um campo de pesquisa ou um “Parent ID” para conectar todas as outras contas, garantindo dados consistentes.

 Alguns pontos a considerar:

•   Restrições do Sistema: Verifique se seu CRM e software de faturamento são compatíveis com uma estrutura hierárquica que suporta múltiplos níveis de aninhamento sem causar problemas nos relatórios.
•     Permissões de Acesso: Determine se os usuários no nível pai devem ter autorização para gerenciar todos os dados das contas filhas.

Uma das questões mais importantes na gestão de hierarquia é como o dinheiro fluirá. Faturamento consolidado significa que todas as cobranças nas contas filhas são unificadas em uma única fatura, que é então enviada à empresa-mãe. O faturamento dividido (split billing) trata todas as contas filhas como pagadores individuais. Na maioria dos casos, a decisão é baseada nas preferências contábeis internas do cliente e também em sua residência fiscal.

 Faturamento Consolidado:

•   Modificações nos processos de contas a receber são possíveis para o fornecedor, o que pode se relacionar a uma supervisão financeira mais ampla para o cliente.
•   Compreensão do cliente e estorno procedimentos podem ser afetados pelo método utilizado para alocar custos entre os departamentos.

 Faturamento Dividido:

•   As filiais individuais têm autonomia para gerenciar seus próprios orçamentos, o que também pode afetar conformidade fiscal local processos.
•   Um volume maior de faturas pode correlacionar-se com um maior envolvimento do fornecedor no rastreamento e na cobrança.

Usos típicos desta estrutura são o faturamento de múltiplos locais, onde um franqueado é responsável por 50 locais diferentes, e acordos corporativos, onde um conglomerado global opera instâncias separadas para diferentes marcas.

Além disso, as redes de revendedores utilizam hierarquias para administrar distribuidores “Avós” que controlam revendedores “Pais”, que, por sua vez, gerenciam usuários finais “Filhos”. Essa estrutura é um fator em venda cruzada atividades, permitindo que um fornecedor venda uma nova linha de produtos para uma empresa irmã de um cliente atual.