Cos'è il Ricavo Marginale SaaS?

Il ricavo marginale SaaS è il ricavo aggiuntivo che un'azienda SaaS ottiene vendendo un abbonamento aggiuntivo o un'unità di espansione. Questo rappresenta un processo attraverso il quale le aziende possono variare i prezzi, valutare i risultati di vendita e anticipare i flussi di cassa in entrata nel corso di intervalli distinti.

I costi marginali per le aziende manifatturiere classiche, come quelli legati alle materie prime, agli operai di fabbrica e alla distribuzione, sono spesso un fattore da considerare durante la produzione. Pertanto, il loro ricavo marginale deve superare continuamente la curva dei costi mutevole affinché rimangano redditizie. 

D'altro canto, l'industria del software si basa su un'economia a costo marginale quasi nullo. L'azienda può costruire il proprio core software una sola volta, ma ospitare e vendere un'altra licenza utente ha un costo di produzione quasi nullo. 

Di conseguenza, un'ampia percentuale dei ricavi marginali digitali si riflette spesso nel margine lordo, il che può influenzare la velocità e l'efficienza con cui le aziende di software crescono.

Il ricavo marginale è determinato nei modelli economici convenzionali come il rapporto tra la variazione del ricavo totale e la variazione della quantità totale venduta. Tuttavia, il modello di pricing basato su abbonamento richiede una modifica fondamentale a questa formula, poiché i ricavi vengono riconosciuti continuamente tramite il Ricavo Ricorrente Mensile (MRR) o il Ricavo Ricorrente Annuale (ARR).

Così facendo, i leader possono considerare diverse fonti di ricavo ricorrente (non solo l'acquisizione di nuovi clienti netti). Questo cambiamento consolida tre elementi di transazione: abbonamenti da nuovi clienti, upsell/cross-sell che influenzano i ricavi da espansione e cancellazioni degli abbonamenti che impattano sul churn (tasso di abbandono) o sui ricavi negativi. Quindi, l'approccio attuale dell'industria del software è monitorare i cambiamenti netti nel valore del contratto ricorrente in base alla tempistica precisa delle modifiche dell'account.

Il monitoraggio di piccole variazioni può guidare le decisioni delle aziende di software riguardo alle strategie di ricavo e di prezzo, utilizzando i dati disponibili. Secondo l'economia classica, un'azienda massimizza i propri profitti quando il ricavo marginale raggiunge il costo marginale, un momento di equilibrio. Dato che i costi di distribuzione del software si avvicinano allo zero, le imprese di software possono modificare drasticamente i prezzi per attirare i clienti, pur mantenendo i margini lordi.

•       Analisi delle offerte a livelli: Identifica i livelli utente o le funzionalità associati alla crescita dei ricavi per vendita.
•       Definizione dei Margini di Sconto: Il team di vendita può basare le proprie negoziazioni sull'entità massima degli sconti senza compromettere la redditività.
•       Supporto all'ingresso nel mercato: I tagli di prezzo volti ad acquisire clienti aziendali possono essere valutati in base ai loro risultati finanziari.

L'implementazione di questo modello finanziario non riguarda solo la misurazione, ma la diagnosi dei gruppi di utenti, la comprensione delle capacità dell'infrastruttura cloud e la visualizzazione della scala delle operazioni. 

I leader aziendali utilizzano questi output per informare le strategie di crescita e valutare la fattibilità del prodotto. I gruppi di lavoro devono attenersi a istruzioni prescritte, estremamente mirate, e gestire compiti ben definiti con compromessi espliciti per raggiungere i massimi risultati operativi.

Approcci da considerare per l'utilizzo del prodotto:

•       Monitorare le revisioni contrattuali passo dopo passo con frequenza mensile per poter individuare i cambiamenti nel comportamento dell'acquirente subito dopo che si verificano.
•       Separazione ricavi da espansione dai ricavi da nuovi clienti consente un monitoraggio distinto delle aree di crescita.
•       Correlare le spese di hosting dell'infrastruttura con i traguardi degli utenti può fornire dati che indicano costi di distribuzione relativamente bassi.

Il successo delle aziende di software è legato all'economia dei costi marginali prossimi allo zero. Quando un software viene sviluppato da un programmatore, il costo iniziale di ricerca e sviluppo è fisso e irrecuperabile. Ma fornire quel software a un milione di utenti comporterà solo costi infrastrutturali minimi; il concetto di costi di volume e di produzione è collegato.