Che cos'è il Costo dei Ricavi SaaS?

Il costo del ricavo SaaS traccia ogni spesa diretta che un'azienda sostiene per fornire il proprio software ai clienti paganti. È un numero fondamentale per comprendere il margine lordo. In sostanza, è il modo in cui investitori e operatori misurano la salute di un'attività in abbonamento.

In generale, il costo del ricavo SaaS include tutti i costi diretti necessari per acquistare, fornire e supportare un prodotto in abbonamento, ad esempio hosting, commissioni di licenza di terze parti, onboarding dei clienti ed elaborazione dei pagamenti. La sua natura immateriale implica che non è correlato all'inventario fisico. Vendite, marketing e amministrazione generale sono esempi di costi indiretti e non sono inclusi.

• Il costo dei ricavi e il COGS (costo dei beni venduti) sono spesso trattati come sinonimi nel SaaS, poiché non esiste un inventario fisico. Il costo dei ricavi è generalmente considerato il termine più ampio e accurato per un'attività basata sui servizi.
• Il costo delle vendite a volte si riferisce in senso stretto ai costi legati alla chiusura di un affare (come le commissioni di vendita), sebbene molti team finanziari lo utilizzino anche come sostituto del costo dei ricavi.
• L'approccio più sicuro è definire chiaramente le proprie voci di bilancio nei rendiconti finanziari e applicarle in modo coerente, dal momento che i GAAP offrono alle aziende SaaS una certa flessibilità.

Il costo dei ricavi è l'input diretto nel margine lordo, calcolato come (Ricavi − Costo dei ricavi) ÷ Ricavi. Le aziende SaaS sane mirano tipicamente a un margine lordo del 70-80%, e il costo dei ricavi è la leva che determina dove un'azienda si posiziona in quel range.

I costi classificati come spese operative, incluse categorie come la generazione di ricavi, l'infrastruttura cloud, le funzioni di supporto o i servizi di terze parti, influenzano il margine di profitto di un'azienda, a volte come una riduzione che si manifesta parallelamente all'espansione dei ricavi complessivi. Gli investitori lo considerano un potenziale fattore di scalabilità: man mano che l'attività si espande, i costi di infrastruttura e servizio possono influenzare le economie unitarie. La riduzione del costo dei ricavi è spesso il modo più rapido per generare incrementi di margine senza alterare i prezzi o il numero di dipendenti in altri dipartimenti.

La formula principale è semplice: Costo dei ricavi = Costi di hosting/infrastruttura + Commissioni software/API di terze parti + Costi di supporto & successo clienti (legati all'erogazione) + Commissioni di elaborazione dei pagamenti + Costi di implementazione/onboarding

Da qui, il margine lordo viene calcolato come: Margine Lordo (%) = (Ricavi − Costo dei ricavi) ÷ Ricavi × 100

Alcune aziende monitorano anche il costo dei ricavi per cliente o per dollaro di ARR per confrontare l'efficienza nel tempo.

I costi di supporto comprendono tipicamente un'ampia gamma di funzioni all'interno di un'organizzazione umana. Nel SaaS, è importante distinguere il supporto “diretto” essenziale per la fornitura del servizio (ad esempio, supporto tecnico, monitoraggio dell'uptime, risoluzione dei problemi di base) da altre funzioni che supportano la fidelizzazione, l'upselling o la crescita strategica degli account (ad esempio, i customer success manager che gestiscono le QBR). Il primo dovrebbe essere capitalizzato come “costo dei ricavi”, mentre il secondo dovrebbe essere classificato come spesa operativa (OPEX), poiché include più, come la funzione di vendita e marketing, rispetto alla fornitura del servizio.

• L'attuale posizione su protezione del margine lordoLa natura della classificazione dei costi può influenzare il modo in cui i dati sui margini vengono percepiti durante la revisione di investitori o acquirenti.
• Processi decisionali di pricing. Le informazioni sul costo di consegna effettivo per cliente influenzano la definizione dei prezzi.
• Variazione della valutazione. Le aziende SaaS sono spesso valutate in base a multipli di ricavo aggiustati per la qualità del margine. Un costo dei ricavi pulito e ben documentato è spesso associato ai multipli considerati durante la raccolta fondi o la due diligence per M&A.
• Rilevamento precoce dei problemi di scalabilità. L'andamento del costo dei ricavi in percentuale rispetto ai ricavi può essere influenzato da aspetti della gestione delle spese di infrastruttura o di supporto.

Le seguenti domande possono contribuire a valutare l'importanza del problema e la tempistica per la sua risoluzione:

•   Il tuo margine lordo ha mostrato una riduzione, o la sua chiarezza è influenzata da come vengono definite le voci di costo?
•   Hai in calendario una riunione di raccolta fondi, di acquisizione o del consiglio di amministrazione, in cui la qualità del margine sarà uno degli argomenti di discussione?
•   I costi di supporto, hosting o infrastruttura sembrano rimanere invariati nonostante l'aumento del numero dei tuoi clienti?

Se queste situazioni sono confermate, gestire la precisione del costo dei tuoi ricavi potrebbe essere rilevante. Non dimenticare che oltre a queste poche domande, devi considerare anche i seguenti fattori:

•       Qual è la fase dell'azienda? (es. fase iniziale, in espansione, pre-exit)
•       Investitori o potenziali acquirenti esamineranno i vostri dati finanziari nel prossimo futuro?
•       Quanto sono complessi la vostra attuale infrastruttura e lo stack di supporto?
•       Le classificazioni dei costi sono state effettuate in modo coerente nel tempo?