Come configurare il monitoraggio dell'attribuzione di marketing SaaS

Per creare un modello di attribuzione per il tuo SaaS è necessario integrare le tue piattaforme pubblicitarie, la web analytics, automazione del marketing software, e i sistemi di Customer Relationship Management (CRM) in un'unica pipeline di dati.

L'esigenza di questo deriva dal percorso del buyer del software, che coinvolge molteplici stakeholder, diversi dispositivi e un periodo prolungato per il processo decisionale, che i pixel di tracciamento tradizionali a singolo clic non riescono a catturare adeguatamente. 

Seguendo questa guida ti aiuterà a implementare un'infrastruttura che colleghi tutti i punti di contatto con i ricavi generati dal contratto e quindi essere in grado di identificare i canali che portano ai clienti e non solo prova gratuita registrazione.

L'efficacia del tracciamento pixel standard basato su browser è influenzata dalla presenza di applicazioni per la privacy e ad blocker.

Una soluzione è spostare il processo di raccolta dati a un “contenitore” lato server e averlo ospitato sotto il tuo nome di dominio. Questo processo comporta il trasferimento di informazioni dal tuo server web ai tuoi strumenti di marketing, dove i dati degli eventi sono mantenuti nella loro forma originale e dove è presente un set uniforme di regole. Questo tipo di framework, se applicato, ha la capacità di influenzare l'elaborazione delle conversioni mancate e la strutturazione dei bilanci.

Per creare questo “contenitore” lato server, è necessario:

• Apri un nuovo contenitore nel tuo account Google Tag Manager e seleziona Server come tipo di deployment.  
• Ottieni un'istanza cloud da Google Cloud Platform o qualsiasi altro fornitore di infrastruttura server e carica l'handler dello script. 
• Crea un nuovo record nel tuo gestore DNS (ad esempio, metrics.yourdomain.com) e indirizzalo al tuo nuovo contenitore server in modo che si riferisca a un dominio di prima parte.  
• Aggiornare il codice del sito web principale per integrare il nuovo snippet di tracciamento che consentirà il monitoraggio di tutti i consueti eventi di visualizzazione pagina e clic sul nuovo sottodominio personalizzato invece che sui soliti siti di terze parti.  
• Creare un nuovo tag lato server nell'area di lavoro GTM per tracciare gli eventi da Meta Conversion Api, LinkedIn Conversions API e Google Analytics 4.

Discrepanze nei parametri di tracciamento possono complicare l'analisi indipendente cross-channel e tipicamente richiedono sforzi per la rettifica dei record di dati. La coerenza dei collegamenti tra account, social network, email e partner può influire sulla qualità delle informazioni presenti nel database di marketing. Questo tipo di configurazione consente l'esecuzione o l'elaborazione del traffico senza l'ausilio di una persona.

Per creare la tua tassonomia di tracciamento: 

• Prepara un modello in un foglio di calcolo dove il team di marketing troverà il creatore di UTM e garantirà l'assenza di errori nei parametri delle campagne.  
• Applica regole rigorose per il minuscolo agli elementi della tabella con i dati per evitare la divisione dei dati in righe separate, ad esempio per valori come LinkedIn, linkedin e LINKEDIN.  
• Modifica i moduli di registrazione del tuo prodotto per includere caselle di testo nascoste che vengono precompilate con i valori per le fonti, i media, la campagna, il contenuto e gli identificativi unici del browser come gclid o fbclid.
• Mantieni una funzione JavaScript di base sulle pagine delle tue landing page per monitorare l'URL che contiene la stringa di query, per acquisire quelle particolari variabili e quindi per salvarle nella session storage del visitatore.  
• Imposta i tuoi moduli per acquisire automaticamente le informazioni dal browser del visitatore e allegarle ai campi nascosti mentre il visitatore preme il pulsante di invio.

Collegare un la prima visita di un visitatore anonimo alla loro Denominazione “Closed-Won” nel CRM è un processo che richiede un'attenta gestione a causa delle sue intrinseche complessità. Per tenere traccia delle attività di una singola persona su diversi sistemi, il tracker di identità dovrebbe essere esteso anche per includere funzioni non invasive.

Alla visita di un utente sconosciuto al tuo sito web, lo script di tracciamento assegna un valore casuale del cookie al profilo del browser locale del visitatore. L'attività di questo ID di tracciamento viene mantenuta quando il visitatore del sito fornisce determinati dettagli, inclusa la pagina visitata, i contenuti con cui ha interagito e l'origine della richiesta, all'interno di un profilo utente non popolato. La fusione dell'identità avviene una volta che un potenziale cliente anonimo fornisce un indirizzo email in un modulo di registrazione per una prova o una richiesta di download.

Per ottenere questo tipo di connessione:

• Considera di integrare un database o un'applicazione di analisi con il tuo sito web per generare un cookie di identificazione utente univoco, ad esempio il client_id di GA4. 
• Configura un sistema di automazione del marketing per acquisire queste informazioni insieme all'invio dei moduli, copiandole in un campo separato nel tuo record CRM.  
• Costruisci una query in SQL o in un livello di dati di marketing che utilizzi l'identità del lead per recuperare tutti gli eventi che sono stati registrati per quell'identità nelle visite precedenti e assegnarli al nuovo record di contatto.
• Configura un webhook automatizzato che si attiva ogni volta che un account executive sposta un'opportunità nello stato “Chiusa-Vinta”.  
• Indica al sistema di seguire il record del contatto CRM dal campo cookie personalizzato fino al log della sessione e di scoprire tutti i canali di marketing presenti in quella sessione.

Quindi, come riconoscere il modello di attribuzione giusto: Primo Contatto, Ultimo Contatto o la Lineare per il processo di vendita? 

La selezione del modello di attribuzione dipende anche dall'entità del processo di vendita del prodotto, che è a sua volta influenzata dal volume delle transazioni mensili. Una deviazione del modello dal processo di vendita può influenzare la distribuzione dei fondi, portando eventualmente a una sovra-allocazione verso attività di acquisizione utenti del prodotto o a clic sui motori di ricerca che avvengono dopo la fase decisionale.

Utilizzando il modello di attribuzione che incorpora la velocità di conversione, i report possono riflettere aspetti delle operazioni aziendali.

Nel tentare di definire la strategia per il tuo allocazione: 

• Esamina tutti i casi per determinare qual è il ciclo di vendita medio e il livello di contatto che l'account ha. 
• Applica la metodologia secondo questo quadro operativo:

• Apri uno strumento o vai allo spazio di analisi degli strumenti della tua azienda con le impostazioni sotto il controllo dell'amministratore per ottenere le impostazioni per il tuo modello. 
• Modifica le impostazioni principali dei modelli con l'aiuto della logica del tuo modello in tutte le dashboard degli account. 
• Crea una finestra per tracciare l'effetto delle modifiche al budget sul Costo di Acquisizione Cliente.

Una parte significativa del tempo impiegato nella fase di ricerca per l'acquisto di un software si svolge in aree non pubbliche di internet. Queste includono canali Slack, gruppi privati, podcast e messaggi diretti tra individui.

La segnalazione di attività non monitorate dai cookie basati sui clic come origini di traffico nel tuo database può influenzare la distribuzione degli investimenti verso il marketing generico sui motori di ricerca. Per evitare questa manipolazione delle informazioni, crea un processo per monitorare le attività di marketing e vendita, comprese le risposte dei clienti alle offerte.

Per comprendere appieno queste transazioni non apparenti: 

• Aggiungi una casella di testo non acquistabile ai tuoi moduli web principali ad alto intento che includa la domanda “Come ci hai conosciuto?”
• Configuralo per registrare le risposte in una colonna di testo separata nei profili dei contatti nel tuo CRM.  
• Crea un programma di integrazione dati all'interno della tua piattaforma di dati dei clienti per ottenere le informazioni di contatto delle diverse aziende per cui il contatto lavora e unirle al profilo del contatto in un unico record utilizzando l'estensione email dell'azienda (es. @dominio.com).  
• Crea una base di regole nel tuo sistema di reporting per assegnare un canale di marketing se un ingegnere clicca su un link utile, o il suo Vicepresidente dell'ingegneria richiede una demo in una delle caselle di ricerca a pagamento qualche settimana dopo.

Per migliorare l'efficacia dei sistemi di erogazione degli annunci digitali e concentrarsi sui ricavi generati dalla pipeline invece che solo sul numero di clic, è necessario mettere in relazione le metriche di progressione, nell' il CRM con le vostre reti pubblicitarie. Tali sistemi hanno sostituito il metodo tradizionale di controllo manuale delle campagne pubblicitarie con uno basato sui rendimenti finanziari.

Questi rendimenti derivano dalla correzione del posizionamento del pubblico, o del gruppo di utenti, a cui vengono mostrati gli annunci, e degli annunci che vengono loro mostrati. Se inserisci le condizioni e le conseguenze del contratto nelle tue reti pubblicitarie, queste inizieranno a cercare un pubblico migliore, che corrisponda ai profili dei tuoi acquirenti.

Per creare questo tipo di pipeline di dati continua: 

• Inizia abilitando l'uso di identificatori speciali generati dai clic sugli annunci (GCLID per Google Ads, LiClid per LinkedIn) nelle tue librerie di annunci.  
• Crea passaggi di tracciamento all'interno del tuo sistema CRM per registrare il cambiamento dello stato dell'opportunità quando questa passa da uno stato non qualificato a un potenziale cliente qualificato o a un account acquisito.
• Configura un canale sicuro utilizzando interfacce CRM native o app cloud (ad esempio, Zapier) per inviare le informazioni sugli eventi alle reti pubblicitarie entro 90 giorni.
• Collega i tuoi file di pipeline che contengono il payload con qualsiasi oggetto valido: ID click, nomi dello stato, timestamp di conversione e il valore effettivo nel software o l'importo del contratto del software.
• Modifica la tua strategia di offerta per gli annunci all'interno delle tue campagne di ricerca da “Massimizza le conversioni” a “Massimizza il valore di conversione” solo dopo che la tua piattaforma ha accumulato almeno 30 valori offline.

Per capire se un canale di marketing aumenta o diminuisce le entrate della piattaforma, assegna una singola tabella nel tuo CRM per le vendite e prendi in considerazione solo le vendite completate. Se Costo per Lead (CPL) è l'unica metrica per la valutazione delle prestazioni, gli investimenti potrebbero essere diretti ad attività che producono lead con un impatto limitato sulla generazione di entrate.

La pratica di confrontare le spese specifiche del canale con Valore della vita del cliente dà un'idea dei veri modelli di redditività.

Per ottenere il quadro generale quadro delle performance finanziarie: 

• Collega le variabili di spesa pubblicitaria nelle tue reti pubblicitarie attive con un'interfaccia di elaborazione dati centralizzata come Looker Studio.
• Unisci gli importi di spesa pubblicitaria con le tabelle dei ricavi delle opportunità CRM utilizzando una combinazione SQL.  
• Integra equazioni di misurazione delle performance nel tuo spazio di lavoro in modo tale che forniscano una rappresentazione esatta di Costo di acquisizione del cliente e il Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) utilizzando formule standard:

• Crea strutturati di reportistica pannelli che includano i canali di marketing insieme alle metriche di performance dei ricavi:

• Imposta un trigger email settimanale automatico per inviare questa panoramica del grafico ai responsabili del tuo team, che poi apporteranno le modifiche necessarie.