Cos'è una scala di valore SaaS?

Una SaaS Value Ladder è un approccio strutturato alla definizione dei prezzi e al packaging di un prodotto SaaS che offre una serie di piani con diversi livelli di funzionalità, caratteristiche e valore. Ciò consente ai clienti di iniziare con un piano che soddisfa le loro esigenze e il loro budget e poi di passare a un piano di livello superiore man mano che le loro esigenze crescono.

La value ladder aiuta ad attrarre e fidelizzare i clienti nelle varie fasi del loro percorso, fornendo loro un percorso chiaro per aumentare potenzialmente l'investimento nel vostro prodotto, presupponendo che i suoi benefici siano in linea con le loro esigenze. È necessario preparare la value ladder con attenzione, considerando che ogni piano contenga abbastanza valore giustificato dal prezzo e che ci sia una progressione logica tra i piani.

La SaaS Value Ladder è un framework ampiamente riconosciuto nel dominio SaaS, che delinea un approccio customer-driven per aumentare progressivamente gli investimenti, il che può comportare migliori relazioni con i clienti, portando potenzialmente a un CLTV e a ricavi più elevati. Una maggiore comprensione delle esigenze degli utenti e un comprovato miglioramento del valore percepito del prodotto man mano che i clienti salgono di livello sono i fattori principali che contribuiscono a questo fenomeno. Inoltre, la value ladder aiuta a segmentare efficacemente i clienti, consentendo politiche di marketing e comunicazione mirate che corrispondono meglio al pubblico. 

Se la value ladder viene ignorata, si perderà l'opportunità di sfruttare il potenziale di guadagno e i clienti avranno la sensazione di non essere valorizzati e non saranno in grado di costruire relazioni durature.

La SaaS Value Ladder è considerata una sorta di ‘road map’ o ‘guida’ per la progressione dell'aumento del valore dei servizi offerti ai clienti. Ciò consente di raccogliere feedback utili ed essere flessibili nel processo di crescita. Durante ogni fase, dare priorità alle aspettative dei clienti e facilitare una comunicazione efficace sono fondamentali.

Questo approccio può, in determinate circostanze, avere un impatto sul rapporto con il cliente, sulla soddisfazione dell'utente e sulla raccolta di informazioni per lo sviluppo futuro, e questi fattori possono a loro volta avere un impatto sul potenziale di crescita sostenibile e scalabilità. Naturalmente, la comunicazione aperta con i clienti è un prerequisito.

La SaaS Value Ladder è un modello che aiuta le organizzazioni a capire come aumentare il valore delle loro offerte SaaS e, di conseguenza, aumentare i prezzi. La scala ha tre livelli:

• Fondamenta
• Nucleo
• Valore

Ogni livello ha diverse caratteristiche e vantaggi, e il costo aumenta con l'aumentare delle caratteristiche. Comprendere le esigenze dei clienti consente alle organizzazioni di allineare di conseguenza l'offerta di prodotti e le strategie di prezzo.

Ecco tre passaggi che le organizzazioni SaaS dovrebbero considerare: 

• Passaggio 1: Per fornire una solida base per l'espansione, le aziende dovrebbero innanzitutto migliorare la loro offerta di prodotti principale concentrandosi sull'innovazione e soddisfacendo le esigenze dei clienti non soddisfatte.
• Fase 2: le aziende SaaS dovrebbero investire nella creazione di un team di vendita e di successo clienti professionale in grado di soddisfare le esigenze specifiche delle aziende più grandi. 
• Fase 3: Le aziende SaaS devono dare la massima priorità allo sviluppo di un'infrastruttura affidabile e scalabile in grado di gestire la maggiore domanda e l'elaborazione dei dati che derivano da clienti più grandi. 

Per garantire la scalabilità e la sicurezza della sua piattaforma, ad esempio, un'azienda SaaS potrebbe collaborare con un fornitore di cloud di alto livello, aumentando l'attrattiva della piattaforma per le aziende più grandi. 

Nell'ambiente SaaS, alcuni esempi notevoli includono Salesforce, HubSpot e Zoom. Queste aziende offrono un prodotto o un servizio gratuito o a basso costo per attirare clienti che desiderano risolvere un problema che i loro clienti target hanno. 

Man mano che il prodotto si dimostra utile, i clienti vorranno passare all'edizione più costosa per usufruire di più funzioni. 

Ad esempio, Salesforce offre un'edizione gratuita del suo software CRM che consente alle aziende di monitorare i propri lead e contatti. Le aziende che utilizzano l'edizione gratuita e necessitano di funzionalità aggiuntive come il lead scoring e la gestione delle opportunità possono prendere in considerazione l'aggiornamento all'edizione a pagamento. 

Un approccio a scala di valore consente alle aziende di amplificare progressivamente il valore del cliente, rafforzando al contempo il ritorno sull'investimento complessivo derivato dalle interazioni con i clienti per un periodo prolungato.

Si possono identificare due importanti sfide: 

• L'integrazione con i sistemi attuali può essere difficile. Richiede un'attenta pianificazione ed esecuzione per garantire un trasferimento dati fluido e l'interoperabilità tra la piattaforma SaaS e l'infrastruttura attuale.
• Destreggiarsi e aderire alle numerose normative di conformità può essere costoso e richiedere molto tempo. Affinché l'installazione di SaaS sia efficace, è essenziale comprendere e rispettare i requisiti normativi specifici del proprio settore.

Puoi gestire il tasso di abbandono dei clienti e costruire relazioni durature adottando una strategia incentrata sul cliente.

Il monitoraggio degli indicatori chiave di prestazione sulla SaaS Value Ladder fornisce informazioni molto utili sul comportamento dei clienti. Aiuta a migliorare la proposta di valore, che, in questo modo, migliora l'equilibrio tra crescita e redditività. 

Queste informazioni consentono alle aziende di migliorare i loro prodotti, aumentare o diminuire il numero di Abbonamenti, o modificare il strategia di prezzo in modo che valore del ciclo di vita del cliente sia aumentato controllando anche il costo di acquisizione. Queste informazioni derivano dall'analisi dell'utilizzo da parte dei clienti, tassi di abbandonoe tassi di attivazione. 

Ecco cinque tendenze che le aziende SaaS devono tenere d'occhio: 

• Integrazione di AI/ML: Questo si estende oltre i semplici chatbot. Le funzionalità principali del prodotto, come l'analisi predittiva per le previsioni di vendita o il comportamento dei clienti, utilizzano AI e ML.
• Tariffazione basata sull'utilizzo: Questo approccio offre ai clienti maggiore flessibilità e gestione dei costi abbinando i prezzi al consumo reale.
• API/Integrazioni aperte: I clienti possono creare flussi di lavoro unici e integrare soluzioni SaaS nei loro stack tecnologici attuali.
• Concentrati su Sicurezza informatica: Poiché le violazioni dei dati e gli attacchi informatici diventano sempre più frequenti, i fornitori di SaaS attribuiscono grande importanza alla sicurezza informatica.
• Enfasi su Customer Success: Le aziende SaaS stanno investendo in modo significativo in tattiche per il successo dei clienti, come ad esempio onboarding SaaS proattivo e l'assistenza clienti, la raccolta e l'utilizzo del feedback dei clienti o il calcolo del valore della vita del cliente e la riduzione del churn, al fine di garantire la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti.