Come definire, calcolare e migliorare il tasso di successo SaaS
Per ottenere la definizione del Tasso di Successo SaaS, calcolarlo e infine migliorarlo, è necessario creare un processo o una struttura per monitorare quante opportunità di vendita si trasformano in clienti effettivi. Questo parametro è necessario per monitorare l'efficacia del funnel di vendita e lo stato del mercato a cui il prodotto si rivolge.
Questa guida è destinata ad aiutare nell'identificazione delle aree di miglioramento nel processo di vendita e nella comprensione della relazione tra strategia di crescita e standard di settore.
Panoramica del concetto
Tasso di Vittoria SaaS
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Categoria: Operazioni sui Ricavi
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Utilizzato da: Piattaforme SaaS B2B
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Scopo principale: Quantificare l'efficacia del funnel di vendita
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Concetti correlati: Tasso di Vittoria, Velocità di Vendita, BANT
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Fase nella crescita SaaS: scalabilità
Standardizza le Fasi delle Tue Opportunità
Il compito è creare una definizione per il punto in cui un lead si trasforma in un'opportunità nel funnel. In alcune startup, i tassi di successo riportati possono essere elevati perché i team di vendita si concentrano principalmente su affari con un'alta (90%) probabilità di chiusura. Considerare ogni visitatore del sito web come un'opportunità potrebbe portare a un tasso di successo meno efficace per scopi di previsione.
Ci dovrebbe essere un chiaro processo di vendita SaaS in questo caso, e dovrebbe essere applicato in modo coerente per evitare errori di rendicontazione.
il “BANT” Framework di Qualificazione include quattro fattori: Budget, Autorità, Necessità, e Tempo. Questi elementi ti aiutano a identificare potenziali clienti che hanno le risorse necessarie per effettuare un acquisto.
Sebbene il framework “BANT” abbia dei limiti, la sua applicazione può avere un effetto positivo sull'efficienza in termini di tempo e allocazione delle risorse.
Anno 2024 Padiglione Uno studio indica che le aziende SaaS con una spiegazione ben definita della loro opportunità tendono a mostrare, in media, un miglioramento del 15% nell'accuratezza delle previsioni rispetto a quelle senza un focus simile.
Checklist Gratuita per l'Ottimizzazione del Tasso di Vittoria SaaS
Scopri come calcolare il tasso di vittoria, migliora il tuo benchmark del tasso di vittoria SaaS con questa checklist pratica
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Un elenco di oltre 20 punti di controllo dell'audit di vendita
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Strategie per identificare l'attrito nel funnel di vendita
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Analisi e categorizzazioni "Closed-Lost"
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Suggerimenti per ridurre la frizione del checkout globale
Seleziona la tua metodologia strategica
Il primo passo è comprendere il tuo modello di business e i fattori che influenzano la tua crescita. Ciò include la considerazione degli effetti dell'inflazione, dei cambiamenti nell'ambiente economico e degli spostamenti nel comportamento dei consumatori. Inoltre, comprendi se, per i tuoi obiettivi di crescita, ha più senso misurare il Volume Win Rate, ovvero la performance del tuo team di vendita, o il Value Win Rate, ovvero l'efficienza della generazione dei tuoi ricavi. Ad esempio, come fondatore di una startup in fase iniziale startup, concentrarsi sul volume per capire adattamento prodotto-mercato, mentre, nel caso di un'azienda consolidata, l'attenzione dovrebbe essere sul valore in dollari delle trattative vinte.
Usa queste domande di autovalutazione per prendere la decisione:
- Il tuo Valore Medio del Contratto (ACV) è affidabile? Usa i nostri calcolatore ACV per verificare. Se la maggior parte dei tuoi clienti paga all'incirca lo stesso importo, allora usa un Basato sul volume approccio.
- Hai un modello ‘land and expand’? Se le tue trattative valgono $50 e $50.000, allora usa un Basato sul valore approccio perché i piccoli affari falseranno la media.
- Sei orientato alla quota di mercato? Se il tuo obiettivo è sottrarre un concorrente indipendentemente dalle dimensioni dell'affare, allora l' Volume approccio è quello da utilizzare.
Checklist Gratuita per l'Ottimizzazione del Tasso di Vittoria SaaS
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Calcola le Tue Metriche di Base
Prenditi il tempo per preparare questo calcolo alla fine di qualsiasi periodo dato, come l'ultimo trimestre. Assicurati di utilizzare solo le trattative “Closed-won” e “Closed-lost” nel numeratore; tutte le trattative “Open” dovrebbero essere eliminate poiché il loro esito non è predeterminato. Nel mondo B2B, lo standard Il tasso di successo SaaS del 22% serve come benchmark per molte startup in fase di crescita, come indicato in Winning by Design.
Usa questa formula per calcolare Tasso di vincita:
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Tasso di Successo = (Affari Conclusi Positivamente / (Affari Conclusi Positivamente + Affari Conclusi Negativamente)) x 100 |
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Metrica |
Scenario A (Alta Velocità) |
Scenario B (Enterprise) |
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Chiuso Positivo |
40 |
5 |
|
Chiuso Negativo |
160 |
15 |
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Risultati Totali |
200 |
20 |
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Tasso di Vittoria SaaS |
20% |
25% |
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Confronta con il Benchmark del Tasso di Successo SaaS
Confronta la tua percentuale calcolata con i dati di mercato pertinenti per valutare lo stato del tuo processo di vendita. Il processo di vendita di SaaS può essere piuttosto semplice per le piccole e medie imprese (SaaS per PMI) eppure può essere molto diverso per l'enterprise SaaS dal momento che il SaaS aziendale ha durate medie dei contratti più lunghe.
Nel SaaS B2B, il tasso di successo medio è del 22%. Il 10% dei migliori performer è in grado di raggiungere un tasso di successo del 35% o anche superiore, mentre il 25% dei performer inferiori ha un tasso di successo inferiore al 12%.
Un tasso di successo superiore al 50% potrebbe suggerire un processo di selezione dei lead mirato che probabilmente migliora il numero di opportunità di crescita perseguite. Questo scenario si osserva quando il team di vendita interagisce principalmente con prospect che sono già propensi all'acquisto, influenzando così la crescita futura delle vendite.
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Analisi e categorizzazioni "Closed-Lost"
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Condurre un'Analisi delle trattative perse
Comprendi perché un potenziale cliente sceglierebbe di non acquistare il tuo software e includi queste informazioni in una tabella o un grafico per trovare opportunità di miglioramento. Organizza le trattative perse in base a categorie come Prezzo, Funzionalità Mancanti, Tempistica e Concorrenza.
Dati da Hubspot nel 2023 suggerisce che l'assenza di una singola integrazione fosse associata a una riduzione del tasso di successo per i lead a livello aziendale, il che ha portato a uno sforzo mirato da parte del loro team di prodotto per integrare quella funzionalità.
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Motivo della perdita |
Indicatore |
Soluzione Potenziale |
|
Prezzo |
Il potenziale cliente dice “troppo costoso” |
Considera Implementazione Prezzi differenziati |
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Concorrente |
Il potenziale cliente ha scelto un concorrente specifico |
Condurre un' analisi del panorama competitivo |
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Nessuna Decisione |
Il potenziale cliente ha smesso di rispondere |
Affina la tua strategia di generazione di lead |
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Ottimizzare la velocità di vendita e l'attrito
Identifica i punti di attrito all'interno del tuo funnel e poi adotta misure per ridurli. La durata dei cicli di vendita può influenzare la probabilità di chiudere un affare, con cicli più lunghi che possono aumentare la possibilità di uno slittamento dell'accordo a causa di cambiamenti nel prospect o nuovi concorrenti.
Di seguito vengono illustrate tre azioni che possono contribuire a ridurre l'attrito:
- Programmazione automatizzata: Strumenti come Calendly possono essere utilizzati per facilitare l'organizzazione delle riunioni.
- Demo preregistrate: Offrire agli utenti l'opportunità di visualizzare il prodotto in uso, il che potrebbe influire sulla pianificazione delle presentazioni dal vivo.
- Facilità di fare affari a livello globale: Considera l'utilizzo di un Merchant of Record per offrire ai potenziali clienti il maggior numero possibile di metodi di pagamento locali. Fornire opzioni locali preferite, come i portafogli digitali o i bonifici bancari, ha il potenziale di influenzare la velocità di acquisto e l'abbandono del carrello legati all'uso di carte di credito internazionali.
- Trattative “aperte” incomplete: Un periodo di 60 giorni di inattività potrebbe correlare con una ridotta probabilità di chiudere l'affare. Spostalo su “Chiuso-Perso” per mantenere i tuoi dati accurati.
- Campione Troppo Piccolo: Una dimensione del campione limitata a 5 affari mensili significa che ogni affare riuscito o non riuscito rappresenterà una parte sostanziale del tasso di conversione. Considera una media degli ultimi 6 mesi per una cifra più stabile.
- Qualità dei Lead vs. Competenza di Vendita: Il tasso di successo del team di vendita e quello del team di marketing Profilo del Cliente Ideale il targeting può mostrare una correlazione.
Conclusione
L'implementazione del calcolo del tasso di successo (win rate) nel tuo team di vendita è molto importante in quanto fornisce una base per le vendite e l'allocazione delle risorse. Confrontando i dati generati dal tuo team con il 22% benchmark del tasso di successo SaaS, puoi determinare se viene impiegato troppo o troppo poco tempo e troppa o troppo poca energia delle risorse nel veicolare il tuo messaggio.
Se non sei sicuro dell'efficacia della tua strategia di crescita, o se i tuoi funnel sono troppo elastici, monitorare regolarmente le tue metriche SaaS e allocare una quantità di tempo ragionevole ad ogni fase del funnel ti aiuterà a creare un motore di entrate più stabile.
FAQ
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La media benchmark del tasso di successo SaaS nelle aziende B2B è del 20-30%. Un focus su opportunità di alta qualità si correla a prestazioni che raggiungono il 35% nelle organizzazioni più performanti, sebbene la media sia del 22%.
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Il tasso di vittoria è il numero di affari “Closed-Won” diviso per il numero totale di “Closed-Won” e “Closed-Lost” in un dato periodo. Utilizzare la formula: Tasso di Vittoria = (Vittorie / (Vittorie + Perdite)) x 100 per convertire il risultato in percentuale.
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Per le startup nelle fasi iniziali, il tasso di successo è solitamente tra il 25% e il 40%, il che è ragionevole considerando il numero minore di early adopters da conquistare. Un tasso di successo superiore al 50% potrebbe correlare con criteri di selezione rigorosi, il che potrebbe influire sulla scoperta di ulteriori aree di crescita.
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Le opportunità enterprise tendono ad avere tassi di successo nell'intervallo 15%-25%, potenzialmente a causa della complessità delle trattative e del coinvolgimento degli stakeholder. Queste trattative possono avere tempi di chiusura prolungati e spesso coinvolgono aspetti più complessi Partnership tecniche SaaS.
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I lead inbound dimostrano un tasso di conversione nell'intervallo del 30%–50%, che può essere correlato all'interesse preesistente del potenziale cliente per le offerte proposte e alla loro ricerca proattiva delle stesse. I lead outbound mostrano spesso tassi di conversione nell'intervallo del 10%-25%, richiedendo potenzialmente un coinvolgimento prolungato per stabilire fiducia e dimostrare il valore della proposta.
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Sì, nel caso in cui un potenziale cliente non scelga di procedere con l'affare, dovresti designarlo come “Chiuso-Perso” a scopo di tracciamento. Alti tassi di “nessuna decisione” osservati potrebbero essere correlati a una scarsa urgenza o al fatto che la proposta non dimostra un valore sufficiente.
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Se il ciclo di vendita è inferiore a 60 giorni, dovresti rivedere i tuoi processi mensilmente per cogliere tempestivamente i piccoli cambiamenti. Per i modelli di vendita aziendali con un ciclo più lungo, il reporting SaaS trimestrale è migliore per identificare tendenze significative.
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