Come creare una strategia di prova SaaS che converte

Per creare una strategia di prova SaaS, dovresti assicurarti che l'esperienza incoraggi gli utenti a diventare clienti paganti. La crescita della tua attività SaaS e della prova può aumentare la tua base di clienti. La nostra guida fornisce un approccio passo dopo passo per creare una strategia di prova, che produrrà tassi di conversione più elevati e crescita aziendale.

Prima di iniziare a progettare la tua prova, pensa a chi è il tuo cliente ideale. Quali sono i suoi punti deboli e obiettivi? Comprendere il tuo ICP ti aiuterà a personalizzare l'esperienza di prova per le sue esigenze specifiche.

• Do your due diligence: Identify the demographics, preferences, and pain points of your target audience.
• Design user personas: Develop a representation of your ICPs to understand what motivates them.
• Look at your customer base: Analyze your existing customers to determine any patterns and common traits.

Con la prova giusta in atto, pensa a come convertirai. Considera quanto segue:

• Prova gratuita con iscrizione: AKA il classico approccio "prova prima di acquistare". Gli utenti si iscrivono, dandoti un'idea dei loro interessi e bisogni. È ottimo per i prodotti che richiedono una spiegazione o in cui è necessario costruire una base ampia. Pensalo come offrire campioni di cibo gratuiti al mercato: stai invogliando le persone a scoprire la bontà del tuo prodotto. 

• Opt-out Free Trial: Compared to the opt-in model, this one is bolder. Users provide payment details, but they are free to cancel before the trial ends. It’s a “money-back guarantee” that leads to higher conversions. With this model you must dazzle them with your value from the get-go. Streaming services such as Netflix use this to hook consumers on their content.

• Freemium: You can call this the “give a little, get a lot” strategy. You provide the free version with limits on features to hook users and then upsell them to a paid plan. This builds a strong user base while fostering organic growth. Canva, for example, gives basic design tools for free while creating interest to users with premium features and content through paid subscriptions.

Here are the pros and cons of each model: 

Per scegliere, considera la complessità del tuo prodotto, i tuoi prezzi e il tuo profilo cliente ideale. Sono pronti a impegnarsi o richiedono una gratificazione immediata? Osserva i tuoi concorrenti e come ti distingui dalla massa.

La durata della prova dovrebbe garantire agli utenti di sperimentare il valore del tuo prodotto ma abbastanza veloce da creare un senso di urgenza. Sebbene non ci sia una risposta assoluta, le prove di 14 giorni sono le più comuni, se offri servizi complicati che richiedono più tempo per vedere i risultati, allora 30 giorni sono più comuni. Sperimenta per trovare ciò che funziona meglio per il tuo prodotto.

In short, the best length varies depending  on the complexity of your product and the time it takes users to understand its value. Start with 14 days and then analyze engagement and conversion data to adjust accordingly. You can also conduct A/B testing with different trial lengths to see which is the best performer.

Make it easy for users to get started with your product.

• Give simple instructions: Offer step-by-step guides and tutorials so users understand your product.
• Provide tutorials: Develop tutorials and walkthroughs that guide users through features and functionalities of your product.
• Offer quality support: Ensure access to prompt support should they encounter any issues during their trial.

A positive onboarding experience is necessary for activation and engagement. Canva’s intuitive drag-and-drop interface and user-friendly templates provide a seamless process that allows users to easily grasp its functionality.

Una volta che gli utenti sono a bordo, il tuo obiettivo è guidarli al valore fondamentale del tuo prodotto il più rapidamente possibile. Questo momento "Aha!" è quando realizzano pienamente i vantaggi offerti dal tuo prodotto.

• Evidenzia le funzionalità chiave: Concentrati sulle funzionalità che offrono il maggior valore ai tuoi utenti.
• Fornisci consigli personalizzati: Offri una guida basata sulle esigenze e sugli obiettivi specifici dell'utente.
• Utilizza messaggi e richieste in-app: Guida gli utenti in un modo che li porti al momento “Aha!”.

Offering full access to features can be overwhelming and may not incentivize users to upgrade. Instead, provide an experience that showcases valuable aspects of your product while leaving room for users to want more.

• Focus on core features: Determine the features that show the core value of your product.
• Create different trial tiers: Offer trial options with different levels of access to features, like a “bronze,” “silver,” and “gold” experience, allowing users to choose what best suits their needs.
• Use feature limitations to drive upgrades: Communicate the benefits of upgrading to the full functionality of your product. Similarly, you can also set limits, like a certain number of projects or storage space, to give them a taste of the full experience.

Don’t forget to be transparent! Communicate what’s included and what’s not. Use visuals like checkmarks and crosses on your pricing page to make it abundantly clear. In addition, subtle in-app messages can remind users of the features waiting for them when they upgrade.

While trials are designed to attract genuine customers, they can also be exploited by malicious actors. Implement measures to safeguard your business from fraudulent activities.

• Verifica le identità degli utenti: Richiedi la verifica dell'email, la verifica del numero di telefono o anche controlli di identità di base per garantire che gli utenti forniscano informazioni legittime. Il livello di verifica dovrebbe essere proporzionale al potenziale rischio di frode.
• Limita le registrazioni di prova: Limita il numero di prove consentite per utente o per indirizzo IP per prevenire abusi. Considera di offrire 1-2 prove per utente. Ciò crea un equilibrio tra la fornitura di opportunità per provare il tuo prodotto e la prevenzione di un uso improprio.
• Implementa limiti di utilizzo: Considera di impostare limiti di credito per operazioni ad alta intensità di dati, limitando il numero di progetti o utenti consentiti negli strumenti di gestione dei progetti o limitando le transazioni nelle piattaforme di e-commerce.
• Monitora l'attività di prova: Tieni traccia del comportamento degli utenti durante il periodo di prova per identificare eventuali modelli sospetti, come un utilizzo insolitamente elevato delle risorse, tentativi di accedere a dati sensibili o modelli associati a account falsi.
• Utilizza strumenti di rilevamento delle frodi: Considera di implementare un software di rilevamento delle frodi in grado di identificare e segnalare automaticamente attività potenzialmente fraudolente.
• Implement CAPTCHA: Use CAPTCHA to prevent automated sign-ups by bots.
• Enforce unique user accounts: Use email verification and/or IP address tracking to identify unique users and limit the number of trials they can access. You can also implement systems that require more detailed information for subsequent trial sign-ups, making it less appealing for users to create multiple accounts.

By addressing fraud with these strategies, your trial program remains focused on attracting genuine customers and driving legitimate business growth.

Throughout the trial period, gather feedback to understand user experience and determine areas for improvement. This can be accomplished through surveys, in-app messages, or email.

• Use in-app surveys: Implement surveys within your product to collect feedback on specific features.
• Invia sondaggi via email: Richiedi feedback alla fine della prova per comprendere l'esperienza utente complessiva.
• Offri incentivi per il feedback: Invoglia gli utenti a fornire feedback offrendo ricompense o sconti.

Con la tua esperienza di prova in atto, consideriamo le opportunità di conversione. Offri un buon affare! Incoraggia gli utenti a convertire con sconti a tempo limitato, prove estese per coloro che sono impegnati con funzionalità chiave o concedi l'accesso a contenuti premium per i primi utenti. Questi incentivi forniscono la spinta in più per convincere gli utenti del valore offerto dal tuo prodotto.

• Crea un senso di urgenza: Offri sconti o promozioni a tempo limitato per incoraggiare un'azione immediata. Un timer per il conto alla rovescia sulla tua pagina dei prezzi può farlo.
• Evidenzia il valore dell'aggiornamento: Clearly communicate the benefits of upgrading to a paid plan, such as access to premium features, priority support, or increased usage limits. Case studies and testimonials can be super persuasive here.
• Offer flexible pricing plans: Provide a range of pricing options to cater to different budgets and needs.

Maintain consistent communication with trial users to keep them engaged and informed. Stay in touch with trial users through targeted emails, in-app messages, and notifications. By providing timely and relevant information, you can guide users through their trial journey and increase the likelihood of conversion.

• Welcome emails: Send a welcome email to new trial users, providing them with essential information and guidance.
• Progress updates: Keep users informed of their progress during the trial and highlight their achievements.
• Riflettori sulle funzionalità: Evidenzia il valore di funzionalità specifiche tramite e-mail mirate o messaggi in-app.
• E-mail di promemoria: Invia e-mail di promemoria quando la prova gratuita sta per scadere, incoraggiando gli utenti ad effettuare l'upgrade.

Fornisci contenuti preziosi, affronta potenziali dubbi e ricorda loro i vantaggi dell'upgrade.

Ad esempio, potresti inviare un'e-mail evidenziando una funzione specifica che affronta un problema comune per il tuo pubblico di destinazione. Oppure, potresti inviare un'e-mail di promemoria qualche giorno prima della fine della prova, offrendo uno sconto a tempo limitato per incoraggiare gli utenti ad aggiornare.

Infine, è fondamentale monitorare e analizzare le metriche chiave per misurare l'efficacia della tua strategia di prova e identificare le aree di miglioramento. Monitora le metriche chiave come il tasso di iscrizione alla prova, il tasso di attivazione, l'utilizzo delle funzionalità e il tasso di conversione. L'analisi di questi dati ti aiuterà a ottimizzare la tua strategia di prova nel tempo.

• Utilizza strumenti di analisi: Implementa strumenti di analisi per monitorare il comportamento e l'impegno degli utenti durante la prova.
• A/B test different approaches: Experiment with different trial lengths, onboarding flows, and communication strategies to identify what works best.
• Continuously analyze and optimize: Regularly review your data and make adjustments to your trial strategy based on your findings.

For example, if you notice a low activation rate, you might need to revisit your onboarding process and make it more user-friendly. Or, if a particular feature has low usage, you could consider providing more guidance or highlighting its value through in-app messages or tutorials.