Che cos'è il valore totale del contratto (TCV)?

Il valore finanziario complessivo di un contratto durante la sua durata è misurato dal suo valore contrattuale totale o TCV. Rappresenta l'importo totale di denaro che si prevede che un progetto in contratto genererà durante l'accordo, comprese le commissioni in corso e una tantum. Determinare il valore totale dei tuoi contratti contribuisce a previsioni finanziarie, pianificazione e valutazione più accurate della redditività della tua azienda. 

Il valore totale del contratto (TCV) è una misura cruciale per le aziende SaaS. Ecco come calcolarlo: 

Formula TCV:

TCV = (Fatturato ricorrente mensile * Durata del contratto) + Commissioni una tantum

 Analizziamo gli elementi:

Ricavi Ricorrenti Mensili (MRR): Questo è il fatturato ricorrente e prevedibile che ricevi da un cliente ogni mese. È il fondamento del tuo modello di business SaaS.  

Durata del contratto: Il tempo in cui il cliente si impegna per il tuo servizio, solitamente espresso in mesi.  

Commissioni una tantum: Si tratta di eventuali addebiti non ricorrenti inclusi nel contratto, come commissioni di implementazione, commissioni di onboarding o commissioni di formazione.

Sebbene le loro applicazioni e ambiti siano diversi, il valore totale del contratto (TCV) e Valore annuale del contratto (ACV) sono entrambe misure essenziali per comprendere il denaro derivante dai contratti con i clienti. Le aziende, in particolare quelle che utilizzano modelli SaaS e basati su abbonamento, devono comprendere le differenze tra queste metriche per valutare il valore del contratto, prevedere le entrate e prendere decisioni aziendali sagge.

• TCV offre un'analisi approfondita dell'intero valore del contratto durante il corso dell'accordo, tenendo conto sia dei pagamenti una tantum che di quelli ricorrenti. Questo approccio completo aiuta le aziende a determinare il valore finanziario effettivo di un contratto e a fare scelte ben informate riguardo ai prezzi e all'acquisizione dei clienti. 
• ACV fornisce informazioni sulla crescita, sulle previsioni delle entrate e sui confronti dei gruppi di clienti concentrandosi sulle entrate ricorrenti annuali generate dai contratti. Ciò consente alle aziende di monitorare il proprio sviluppo, individuare modelli e modificare i propri piani di marketing e vendita.
• Sebbene TCV sia spesso utilizzato come metrica delle entrate, potrebbe non riflettere accuratamente le entrate annuali reali, specialmente nei contratti con termini brevi o costi iniziali elevati.
• I pagamenti una tantum e i possibili upsell non sono considerati nell'ACV. Ciò può portare a una sottostima del valore complessivo di un contratto. 

Per avere una visione completa, le aziende devono prendere in considerazione entrambe le misure.

Sebbene il TCV possa essere un indicatore utile per valutare il valore potenziale di un contratto, è fondamentale comprenderne i limiti. 

• La rilevazione dei ricavi La tempistica è un fattore da considerare quando si valuta il TCV. Sebbene i ricavi di un contratto possano essere distribuiti su un certo numero di anni, il TCV conteggia l'intero valore del contratto nell'anno della firma. 
• È importante riconoscere che il TCV non aderisce strettamente al principio di contabilizzazione dei ricavi, il che può richiedere ulteriori considerazioni quando si valuta la performance finanziaria. Secondo questo principio, i ricavi dovrebbero essere registrati solo quando sono guadagnati e realizzati. Il TCV potrebbe presumere che l'intero valore di un contratto verrebbe realizzato, sebbene non sia sempre così.  

Esempio: 

Ad esempio, il TCV per un contratto di servizi software da 1 milione di $ sarebbe di 1 milione di $ se un cliente lo firmasse. Tuttavia, il fatturato effettivo riconosciuto nel primo anno sarebbe solo di 500.000 $ se il cliente pagasse solo 500.000 $ di tale importo. Queste restrizioni dovrebbero essere prese in considerazione quando si utilizza il TCV come metrica. 

Altri indicatori come ARR, MRR, LTV, CACe tasso di abbandono dovrebbero essere esaminati anche per ottenere una visione più completa delle prestazioni di un'azienda.

Conoscere il TCV è essenziale per determinare i tuoi migliori clienti, prevedere con precisione i ricavi futuri e valutare le prestazioni complessive. 

• Il TCV ha una grande influenza sulle valutazioni della salute finanziaria e sulla pianificazione strategica. Le aziende possono analizzare i contratti per comprendere il potenziale impatto finanziario sulla crescita futura, che può quindi guidare le decisioni strategiche. 

• Poiché consente alle aziende di valutare il valore annuale di ciascun contratto con il cliente e di determinare l'efficacia dei propri sforzi di acquisizione, il TCV è una parte essenziale di Acquisizione Clienti e strategia di fidelizzazione. 

• TCV fornisce informazioni sulle interazioni con i clienti, influenzando il loro flusso di entrate e potenzialmente influenzando le decisioni di budget. 

• Analizzando Strategie di pricing, le aziende possono ottenere informazioni su come ottimizzare i profitti e indirizzare specifici gruppi di clienti.

TCV è una metrica utile, ma è fondamentale tenere presente che mostra solo il valore contrattuale e non sempre il reddito effettivo. Cambiamenti imprevisti nel mercato, pressioni da parte dei concorrenti e difficoltà nell'esecuzione potrebbero influenzare la capacità di un'azienda di raggiungere il suo pieno potenziale. Per garantire previsioni precise e un processo decisionale consapevole, le aziende dovrebbero quindi monitorare e valutare regolarmente le loro prestazioni TCV oltre ad altre metriche importanti.