What is Total Contract Value (TCV)?

A contract’s overall financial worth over its term is gauged by its total contract value or TCV. It stands for the total amount of money that a project under contract is anticipated to bring in throughout the agreement, including both ongoing and one-time fees. Determining the total value of your contracts contributes to more accurate financial forecasting, planning, and evaluation of your company’s profitability. 

Total Contract Value (TCV) is a crucial measure for SaaS companies. This is how to figure it out: 

TCV Formula:

TCV = (Monthly Recurring Revenue * Contract Term Length) + One-time Fees

 Let’s dissect the elements:

Ricavi Ricorrenti Mensili (MRR): This is the predictable, recurring revenue you receive from a customer each month. It’s the foundation of your SaaS business model.  

Contract Term Length: Il tempo in cui il cliente si impegna per il tuo servizio, solitamente espresso in mesi.  

Commissioni una tantum: Si tratta di eventuali addebiti non ricorrenti inclusi nel contratto, come commissioni di implementazione, commissioni di onboarding o commissioni di formazione.

Sebbene le loro applicazioni e ambiti siano diversi, il valore totale del contratto (TCV) e Valore annuale del contratto (ACV) sono entrambe misure essenziali per comprendere il denaro derivante dai contratti con i clienti. Le aziende, in particolare quelle che utilizzano modelli SaaS e basati su abbonamento, devono comprendere le differenze tra queste metriche per valutare il valore del contratto, prevedere le entrate e prendere decisioni aziendali sagge.

• TCV offre un'analisi approfondita dell'intero valore del contratto durante il corso dell'accordo, tenendo conto sia dei pagamenti una tantum che di quelli ricorrenti. Questo approccio completo aiuta le aziende a determinare il valore finanziario effettivo di un contratto e a fare scelte ben informate riguardo ai prezzi e all'acquisizione dei clienti. 
• ACV fornisce informazioni sulla crescita, sulle previsioni delle entrate e sui confronti dei gruppi di clienti concentrandosi sulle entrate ricorrenti annuali generate dai contratti. Ciò consente alle aziende di monitorare il proprio sviluppo, individuare modelli e modificare i propri piani di marketing e vendita.
• Sebbene TCV sia spesso utilizzato come metrica delle entrate, potrebbe non riflettere accuratamente le entrate annuali reali, specialmente nei contratti con termini brevi o costi iniziali elevati.
• One-time payments and possible upsells are not factored into ACV. This may lead to an underestimation of the overall value of a contract. 

To get a whole view, businesses must take into account both measures.

Although TCV can be a useful indicator for assessing a contract’s prospective worth, it’s critical to understand its limitations. 

• La rilevazione dei ricavi timing is a factor to consider when evaluating TCV. Although a contract’s revenue may be distributed over a number of years, TCV counts the contract’s full value at the year of signing. 
• It is important to acknowledge that TCV does not strictly adhere to the revenue recognition principle, which may necessitate additional considerations when evaluating financial performance. Revenue should only be recorded when it is earned and realized, according to this principle. TCV might presume that a contract’s full value would be realized, although this isn’t always the case.  

Esempio: 

The TCV for a $1 million software services contract, for instance, would be $1 million if a customer signed it. However, the actual revenue recognized in the first year would only be $500,000 if the customer only paid $500,000 of that amount. These restrictions should be taken into account when using TCV as a metric. 

Other indicators like ARR, MRR, LTV, CACe tasso di abbandono should also be examined in order to obtain a more complete view of a company’s performance.

Conoscere il TCV è essenziale per determinare i tuoi migliori clienti, prevedere con precisione i ricavi futuri e valutare le prestazioni complessive. 

• Il TCV ha una grande influenza sulle valutazioni della salute finanziaria e sulla pianificazione strategica. Le aziende possono analizzare i contratti per comprendere il potenziale impatto finanziario sulla crescita futura, che può quindi guidare le decisioni strategiche. 

• Poiché consente alle aziende di valutare il valore annuale di ciascun contratto con il cliente e di determinare l'efficacia dei propri sforzi di acquisizione, il TCV è una parte essenziale di Acquisizione Clienti e strategia di fidelizzazione. 

• TCV fornisce informazioni sulle interazioni con i clienti, influenzando il loro flusso di entrate e potenzialmente influenzando le decisioni di budget. 

• Analizzando Strategie di pricing, le aziende possono ottenere informazioni su come ottimizzare i profitti e indirizzare specifici gruppi di clienti.

TCV è una metrica utile, ma è fondamentale tenere presente che mostra solo il valore contrattuale e non sempre il reddito effettivo. Cambiamenti imprevisti nel mercato, pressioni da parte dei concorrenti e difficoltà nell'esecuzione potrebbero influenzare la capacità di un'azienda di raggiungere il suo pieno potenziale. Per garantire previsioni precise e un processo decisionale consapevole, le aziende dovrebbero quindi monitorare e valutare regolarmente le loro prestazioni TCV oltre ad altre metriche importanti.