Che cos'è il valore annuale del contratto (ACV)?

Il valore annuale del contratto, o ACV, è il reddito annuale totale derivante dal fatturato di un contratto di abbonamento del cliente. È un importante fattore operativo di un'attività orientata all'abbonamento in termini di valore dei contratti con i clienti ogni anno. 

L'ACV considera vari fattori, tra cui una valutazione del valore approssimativo del contratto, indipendentemente dal periodo di detenzione. Si noti che non deve essere confuso con il valore totale del contratto (TCV), che include tutti i ricavi per l'intero contratto.

L'ACV per i singoli contratti viene calcolato dividendo l'intero valore del contratto per il numero totale di anni del contratto. Usa la formula sopra per determinare l'ACV per ciascun contratto se ne hai numerosi. 

Per ottenere l'ACV finale, aggiungi i singoli ACV per ciascun contratto e dividi il totale per il numero di contratti. Ad esempio, un accordo del valore di $ 12.000 distribuito su tre anni avrebbe un ACV di $ 4.000. 

Ricorda che le tecniche utilizzate per calcolare l'ACV possono variare a seconda del modello di business o del contratto.

ACV o valore annuale del contratto, si basa sul strategia di prezzo usato dalle aziende SaaS.

Piani a livelli, Determinazione del prezzo basata sul valoree Tariffazione basata sull'utilizzo tutti si concentrano su un prodotto che ha il massimo valore in termini di risorse del cliente e, quindi, influisce sull'ACV. Queste cifre potrebbero anche essere importanti nella gestione attiva dell'ACV, in particolare per le aziende SaaS, i cui modelli di prezzo possono essere basati appositamente su segmenti di clienti e livelli di servizio. 

A causa della natura dei modelli di prezzo come l'incorporazione di funzionalità aggiuntive e l'inclusione di alcuni fattori di prezzo variabili come sconti e detrazioni, è necessario esplorare in profondità per evitare di calcolare male l'ACV.

ACV e ARR sono entrambi indicatori chiave delle prestazioni per le aziende SaaS e basati su abbonamento aziende. Tuttavia, i due numeri di fatturato misurano cose diverse. Il valore ACV è il fatturato totale che ci si può aspettare di guadagnare da un cliente in un anno. L'uso dell'ACV è ideale per un'analisi specifica a livello di contratto in un settore come la consulenza. 

Al contrario, l'ARR è utile per valutare il reddito aziendale per le attività economiche dominate dagli abbonamenti. 

Conoscere le differenze consente a un'organizzazione di selezionare le opzioni appropriate per quanto riguarda i prezzi, le previsioni di reddito e la direzione di espansione aziendales.

L'ACV è il valore medio del contratto nel corso degli anni della relazione con il cliente. È un modo utile per determinare le entrate, ma presenta alcuni svantaggi che devono essere tenuti presenti quando si utilizza l'ACV come punto di riferimento per le decisioni.

• L'ACV, per sua natura di media, maschera la variazione negli importi dei singoli contratti.
• L'ACV si basa su valori medi, trascurando le specifiche dei singoli contratti all'interno di un'organizzazione. Sebbene i grandi contratti possano essere vantaggiosi, possono anche creare complessità che rendono più difficile una previsione accurata.
• L'ACV non è una metrica comune e ogni persona può avere un modo unico di determinarla, il che porta a problemi di confronto e di definizione di parametri di riferimento.
• L'analisi dei valori medi dei contratti può fornire informazioni utili per formulare strategie di pianificazione delle entrate lorde.

L'abbandono ha una correlazione definita con l'ACV, poiché un abbandono più elevato in genere si traduce in un ACV inferiore.

Questa correlazione deriva principalmente dai costi maggiori e dall'elevato valore dei contratti. Le aziende caratterizzate da ACV elevati hanno un abbandono strutturale inferiore, soprattutto rispetto agli ACV inferiori e ai tassi di abbandono più elevati nel caso delle PMI. Ciò garantisce che il cliente non si concentri solo sull'ACV, ma piuttosto lo utilizzi per ridurre l'abbandono e aumentare anche le possibilità che più contratti vengano rinnovati o ampliati.

Mentre l'ACV consente alle aziende SaaS di esaminare la relazione tra livelli di prezzo e redditività, possono anche adeguare i prezzi per generare guadagni aggiuntivi. 

Le aziende analizzano l'ACV per identificare i clienti importanti e considerare potenziali adeguamenti dei ricavi in base alle loro esigenze, inclusi sconti e incentivi. Questo approccio può avere un impatto Fidelizzazione del Cliente e potenzialmente influenzare la crescita dei ricavi, anche se il successo può variare. L'ACV diventa quindi uno strumento per le decisioni di gestione, incluso il menu della strategia e la correttezza delle previsioni dei ricavi nel business.

Tuttavia, l'analisi descrittiva dell'ACV, come altre forme di analisi, dovrà essere integrata con altri dati pertinenti e ricerche di mercato nel prendere decisioni sui prezzi.