Che cos'è il valore annuale del contratto (ACV)?

Il valore annuale del contratto, o ACV, è il reddito annuale totale derivante dal fatturato di un contratto di abbonamento del cliente. È un importante fattore operativo di un'attività orientata all'abbonamento in termini di valore dei contratti con i clienti ogni anno. 

L'ACV considera vari fattori, tra cui una valutazione del valore approssimativo del contratto, indipendentemente dal periodo di detenzione. Si noti che non deve essere confuso con il valore totale del contratto (TCV), che include tutti i ricavi per l'intero contratto.

L'ACV per i singoli contratti viene calcolato dividendo l'intero valore del contratto per il numero totale di anni del contratto. Usa la formula sopra per determinare l'ACV per ciascun contratto se ne hai numerosi. 

Per ottenere l'ACV finale, aggiungi i singoli ACV per ciascun contratto e dividi il totale per il numero di contratti. Ad esempio, un accordo del valore di $ 12.000 distribuito su tre anni avrebbe un ACV di $ 4.000. 

Ricorda che le tecniche utilizzate per calcolare l'ACV possono variare a seconda del modello di business o del contratto.

ACV o valore annuale del contratto, si basa sul strategia di prezzo used by SaaS companies.

Tiered plans, Determinazione del prezzo basata sul valoree Tariffazione basata sull'utilizzo all focus on a product that is of maximum value in terms of customer resources and, therefore, affects the ACV. These figures might also be important in the active management of ACV, particularly for SaaS businesses, whose pricing models may be purposefully based on customer segments and service tiers. 

Due to the nature of pricing models such as incorporating additional features and inclusion of some variable pricing factors such as discounts and deductions, you need to explore in depth to avoid miscalculating the ACV.

ACV and ARR are both key performance indicators for SaaS companies and basati su abbonamento businesses. However, the two revenue numbers measure different things. ACV value is the total revenue one can expect to earn from one customer over one year. The use of ACV is ideal for specific contract-level analysis in an industry like consultancy. 

In contrast, ARR is beneficial for evaluating the business income for economic activities dominated by subscriptions. 

Knowing the dissimilarities enables an organization to select appropriate options regarding pricing, income predictions, and business expansion directions.

L'ACV è il valore medio del contratto nel corso degli anni della relazione con il cliente. È un modo utile per determinare le entrate, ma presenta alcuni svantaggi che devono essere tenuti presenti quando si utilizza l'ACV come punto di riferimento per le decisioni.

• L'ACV, per sua natura di media, maschera la variazione negli importi dei singoli contratti.
• L'ACV si basa su valori medi, trascurando le specifiche dei singoli contratti all'interno di un'organizzazione. Sebbene i grandi contratti possano essere vantaggiosi, possono anche creare complessità che rendono più difficile una previsione accurata.
• L'ACV non è una metrica comune e ogni persona può avere un modo unico di determinarla, il che porta a problemi di confronto e di definizione di parametri di riferimento.
• L'analisi dei valori medi dei contratti può fornire informazioni utili per formulare strategie di pianificazione delle entrate lorde.

L'abbandono ha una correlazione definita con l'ACV, poiché un abbandono più elevato in genere si traduce in un ACV inferiore.

Questa correlazione deriva principalmente dai costi maggiori e dall'elevato valore dei contratti. Le aziende caratterizzate da ACV elevati hanno un abbandono strutturale inferiore, soprattutto rispetto agli ACV inferiori e ai tassi di abbandono più elevati nel caso delle PMI. Ciò garantisce che il cliente non si concentri solo sull'ACV, ma piuttosto lo utilizzi per ridurre l'abbandono e aumentare anche le possibilità che più contratti vengano rinnovati o ampliati.

While ACV allows SaaS companies to examine the relationship between pricing tiers and profitability, they can also adjust pricing to generate additional gains. 

Companies analyze ACV to identify important customers and consider potential revenue adjustments based on their needs, including discounts and incentives. This approach can impact Fidelizzazione del Cliente and potentially influence revenue growth, although success may vary. ACV then becomes a tool for management decisions, including the strategy menu and correctness of revenue forecasting in business.

However, ACV Descriptive Analysis will, like other forms of analysis, need to be supplemented with other relevant data and market research in making pricing decisions.