Cos'è un listino prezzi SaaS?

Un listino prezzi SaaS è un documento aziendale che mostra costi standardizzati, livelli, termini di licenza e frequenze di fatturazione di un prodotto software cloud. I team di vendita utilizzano attualmente questo documento come riferimento per le quotazioni o come mezzo di comunicazione per mantenere la coerenza tra le parti interessate. Questo documento mira a standardizzare le pratiche di vendita, mantenere il margine di profitto e facilitare il calcolo dei rapporti di Costo di Acquisizione Cliente (CAC).

I fogli dei costi di abbonamento al cloud presentano alle aziende una risorsa contenente informazioni chiave sull'accordo che i clienti consultano al momento dell'ordine. Per ottenere automaticamente questi dati, i team operativi aziendali si affidano a essi per automatizzare i flussi di lavoro. Un foglio prezzi SaaS dovrebbe sempre contenere questi elementi:

•     Descrizione del Prodotto e Articolazione in livelli: Questo spiega in dettaglio cosa include ogni pacchetto di abbonamento, set di funzionalità, SLA e il numero massimo di utenti.
•       Prezzi Base e Unità Metriche: Questi sono i prezzi predefiniti relativi alle unità di fatturazione, come il prezzo per utente, per nodo o le metriche di volume API basate sull'utilizzo.
•       Imposte e Oneri Localizzati: Questi includono variabili di conformità, calcolo dell'IVA e ipotesi di imposta sulle vendite in diverse posizioni geografiche.
•       Termini e Condizioni Contrattuali: Essi specificano la durata del contratto, le condizioni di rinnovo automatico, le penali di annullamento e la frequenza con cui avvengono i conguagli, tra le altre cose.

Sebbene le pagine di prezzo pubbliche attraggano visitatori interessati all'inizio del funnel di vendita, i fogli di prezzo SaaS interni sono quelli che si occupano della chiusura delle vendite. Le pagine pubbliche dei siti web sono progettate più a beneficio degli utenti, mostrando strutture di prezzo semplificate e statiche insieme a matrici di funzionalità generali. D'altra parte, i fogli di prezzo interni registrano meccanismi tecnici sottostanti, configurazioni dei livelli di volume, dipendenze tra le voci e confini di configurazione molto rigidi.

Quando si pianifica un documento di licenza che possa resistere alle esigenze del tempo e possa essere scalato, si dovrebbe tenere a mente che è un piano architettonico. Di seguito è riportato un elenco di alcuni elementi attuabili che possono essere utilizzati nello sviluppo di uno strumento di pricing aziendale:

1. Definire Variabili di Sottoscrizione: Allinea le funzionalità del tuo prodotto con segmenti di clientela selezionando se fatturi per postazione, in base all'utilizzo, o offri una tariffa fissa.
2. Stabilire le Basi Finanziarie: In base ai tuoi obiettivi di costo e profitto, calcola i prezzi minimi e massimi appropriati per ogni livello.
3. Creare Matrici di Sconto e Adeguamento Prezzi: Utilizza formule nel tuo foglio di calcolo per offrire sconti sul volume e proteggere gli aumenti di prezzo.
4. Incorporare Variabili Regionali e Fiscali: Crea tabelle di ricerca per gestire gli aggiustamenti in diverse valute e i requisiti fiscali locali del software.
5.   Testare Scenari Limite: Verifica se le formule reggono dopo che sono state effettuate transazioni estremamente grandi.

Un listino prezzi per software cloud è più di un semplice documento a sé stante; agisce come elemento dati fondamentale per altri sistemi digitali. Le moderne interfacce di programmazione delle applicazioni (APIs) consentono ai fattori all'interno di un listino prezzi di essere collegati a software di Customer Relationship Management (CRM) come Salesforce, facilitando l'analisi della pipeline. Inoltre, questi dati alimentano anche i sistemi Configure, Price, Quote (CPQ) per sviluppare preventivi in tempo reale che tengono conto delle dipendenze delle regole e delle approvazioni.

Inoltre, i sistemi Enterprise Resource Planning (ERP) fanno riferimento a questi modelli di prezzo. Questo link facilita la generazione di piani di fatturazione, l'adesione ai protocolli contabili e la riconciliazione dei numeri di ricavo con gli accordi cliente firmati.

La presenza di una scheda di licenza software nelle operazioni di un'azienda di vendita B2B può avere un impatto sulle sue capacità operative e sui successivi risultati di business. Essi includono quanto segue:

•   L'allineamento totale delle quotazioni mira a standardizzare le formule e le convalide utilizzate dagli agenti di vendita nel calcolare le trattative di medie e grandi dimensioni.
• La trasparenza finanziaria con tracciabilità fornisce ai team legali, finanziari e di approvvigionamento dati relativi alla determinazione personalizzata del valore del contratto, potenzialmente rilevanti durante la negoziazione.
•   Le fasi di negoziazione per la gestione delle approvazioni degli sconti potrebbero essere influenzate da questo approccio.