Che cos'è lo sconto per volume nel SaaS?

Lo sconto sul volume è una struttura di prezzo strategica in cui il costo per unità diminuisce man mano che il cliente acquista più unità, ad esempio posti, licenze o la quantità di spazio di archiviazione dati. Questa struttura collega il prezzo alle quantità di acquisto ed è frequentemente utilizzata dalle aziende per ottimizzare le esigenze variabili dei consumatori.

Per configurare gli sconti sul volume, i fornitori scelgono tra tre strutture di prezzo comuni: a scaglioni, a soglia e a pacchetto.  

• Prezzi a scaglioni (a fasce): Questo modello applica un prezzo specifico per ogni fascia di quantità. Ad esempio, le unità da 1 a 10 costano $50 ciascuna, mentre le unità da 11 a 20 costano $40 ciascuna.
• Prezzi a soglia (marginali): Spesso definito come prezzi “a scaglioni”, questa struttura applica lo sconto solo alle unità che superano un volume di acquisto predeterminato. Quindi, gli acquirenti pagano la nuova tariffa scontata per ogni unità che supera la soglia stabilita.  
• Prezzi a pacchetto: Questo modello prevede la definizione di pacchetti fissi di servizi o prodotti (come un “Starter Pack” da 25 postazioni); in questi pacchetti, il prezzo per pacchetto è inferiore rispetto all'acquisto di licenze individuali.

L'implementazione degli sconti per volume richiede un equilibrio tra crescita aggressiva e mantenimento di margini di profitto sani. Per avere successo, le aziende dovrebbero assicurarsi che i loro sistemi di fatturazione possano gestire calcoli automatizzati per evitare errori manuali.

Il calcolo degli sconti sul volume si basa sulla selezione di un metodo adatto, come il prezzo “cumulativo” o “a scaglioni”. In un modello di prezzi a scaglioni, ad esempio, un cliente che acquista 15 unità potrebbe pagare il prezzo intero per le prime 10 e un prezzo scontato per le restanti 5. Con un modello a volume fisso, il raggiungimento dell'undicesima unità potrebbe far scendere il prezzo per tutte le 15 unità.

Nei modelli basati sui posti o modelli SaaS per utente, la scontistica sul volume viene frequentemente applicata come parte della definizione del prezzo per gli account aziendali. Man mano che un'organizzazione aggiunge più dipendenti a una piattaforma, il valore percepito di ogni singola licenza potrebbe diminuire marginalmente, ma la “fedeltà” del software aumenta. Offrendo un prezzo “per blocchi di licenze”, le aziende creano un'unica struttura per la gestione dell'accesso utente nell'ambito di un accordo centralizzato, portando a una standardizzazione dei prezzi tra i vari dipartimenti.

L'analisi dell'impatto degli sconti sul volume da una prospettiva finanziaria mostra che possono verificarsi cambiamenti in Valore Medio dell'Ordine (AOV) spingendo i clienti ad acquistare più di quanto inizialmente intendessero, così come in fidelizzazione. 

Offrire una struttura di prezzi che si adatta alla quantità di acquisto può influenzare il modo in cui i clienti affrontano le dimensioni degli ordini: un cliente con 500 licenze a un tasso scontato ha molte meno probabilità di abbandonare rispetto a uno con 5 licenze. 

Inoltre, le strutture di prezzi basate sul volume possono giocare un ruolo nel modo in cui le offerte dei fornitori vengono valutate rispetto a quota di mercato, a causa delle strutture di prezzo visibili nei confronti multi-vendor.