Що таке SaaS-знижки за обсяг?

Об'ємне ціноутворення – це стратегічна модель ціноутворення, за якої вартість за одиницю зменшується, чим більше одиниць купує клієнт, наприклад, місць, ліцензій або обсягу сховища даних. Ця структура пов'язує ціноутворення з обсягами закупівель і часто використовується компаніями для оптимізації змінних потреб споживачів.

Щоб налаштувати об'ємні знижки, постачальники обирають з трьох поширених моделей ціноутворення: багатосходинкове, порогове та пакетне.  

• Багатосходинкове (рівневе) ціноутворення: Ця модель застосовує одну певну ціну для кожного діапазону кількості. Наприклад, одиниці з 1 по 10 коштують $50 кожна, тоді як одиниці з 11 по 20 коштують $40 кожна.
• Порогове (граничне) ціноутворення: Ця структура ціноутворення, яку часто називають “блочним”, застосовує знижку лише до одиниць, що перевищують заздалегідь визначений обсяг покупки. Отже, покупці сплачують нову знижену ставку за будь-яку одиницю, що перевищує встановлений поріг.  
• Пакетне ціноутворення: Ця модель передбачає встановлення фіксованих пакетів послуг або продуктів (наприклад, “Стартовий пакет” на 25 робочих місць); у цих пакетах ціна за пакет є нижчою, ніж при купівлі окремих ліцензій.

Впровадження об'ємних знижок вимагає балансу між агресивним зростанням та підтримкою здорової рентабельності. Для успіху компанії повинні переконатися, що їхні білінгові системи можуть обробляти автоматичні розрахунки, щоб уникнути ручних помилок.

Розрахунок об'ємних знижок залежить від вибору відповідного методу, такого як “кумулятивне” або “ступінчасте” ціноутворення. Наприклад, у багаторівневій системі ціноутворення клієнт, який купує 15 одиниць, може заплатити повну ціну за перші 10 і знижену ціну за решту 5. У моделі єдиної ціни за обсяг, досягнення 11-ї одиниці може знизити ціну за всі 15 одиниць.

У моделях на основі робочих місць або SaaS-моделях з оплатою за користувача, об'ємні знижки часто застосовуються як частина ціноутворення для корпоративних акаунтів. Коли організація додає більше співробітників на платформу, сприйнята цінність кожного окремого місця може незначно зменшуватися, але «прив'язаність» програмного забезпечення зростає. Пропонуючи ціноутворення за принципом «Оптові місця», компанії створюють єдину структуру для управління доступом користувачів за централізованою угодою, що призводить до стандартизованого ціноутворення в усіх відділах.

Аналіз впливу об'ємних знижок з фінансової точки зору показує, що зміни можуть відбуватися в Середня вартість замовлення (AOV) шляхом спонукання клієнтів купувати більше, ніж вони спочатку планували, а також в утримання. 

Пропонування ціноутворення, що адаптується до обсягу покупки, може впливати на те, як клієнти підходять до розмірів замовлень: клієнт із 500 місцями за зниженою ціною набагато рідше відмовляється від послуг, ніж той, хто має 5 місць. 

Крім того, структури ціноутворення, засновані на обсязі, можуть відігравати роль у тому, як оцінюються пропозиції постачальників відносно частка ринку, через цінові рамки, видимі в порівняннях кількох постачальників.