¿Qué es el descuento por volumen en SaaS?

El descuento por volumen es una estructura de precios estratégica donde el costo por unidad disminuye a medida que el cliente compra más unidades, por ejemplo, asientos, licencias o la cantidad de almacenamiento de datos. Esta estructura vincula los precios a las cantidades de compra y es utilizada frecuentemente por las empresas para optimizar las necesidades variables de los consumidores.

Para configurar descuentos por volumen, los proveedores eligen entre tres estructuras de precios comunes: por niveles, por umbral y por paquete.  

• Precios por niveles (por tramos): Este modelo aplica un precio específico para cada rango de cantidad. Por ejemplo, las unidades 1-10 cuestan $50 cada una, mientras que las unidades 11-20 cuestan $40 cada una.
• Precios por umbral (marginal): A menudo denominado precio “por bloques” o “escalonado”, esta estructura aplica el descuento únicamente a las unidades que superan un volumen de compra predeterminado. Así, los compradores pagan la nueva tarifa con descuento por cualquier unidad que exceda el umbral establecido.  
• Precios de paquetes: Este modelo implica establecer paquetes fijos de servicios o productos (como un “Paquete inicial” de 25 licencias); en estos paquetes, el precio por paquete es inferior al de comprar licencias individuales.

Implementar descuentos por volumen requiere un equilibrio entre el crecimiento agresivo y el mantenimiento de márgenes de beneficio saludables. Para tener éxito, las empresas deben asegurarse de que sus sistemas de facturación puedan manejar cálculos automatizados para evitar errores manuales.

El cálculo de los descuentos por volumen se basa en la selección de un método adecuado, como el precio “acumulativo” o “escalonado”. En un marco de precios por niveles, por ejemplo, un cliente que compre 15 unidades podría pagar el precio completo por las primeras 10 y un precio con descuento por las 5 restantes. Según un modelo de volumen plano, alcanzar la undécima unidad podría reducir el precio de las 15 unidades.

En modelos basados en asientos o modelos SaaS por usuario, los descuentos por volumen se aplican con frecuencia como parte de la fijación de precios para cuentas empresariales. A medida que una organización añade más empleados a una plataforma, el valor percibido de cada puesto individual puede disminuir marginalmente, pero la “fidelización” del software aumenta. Al ofrecer precios por “Asientos en Bloque”, las empresas crean una estructura única para gestionar el acceso de los usuarios bajo un acuerdo centralizado, lo que lleva a una fijación de precios estandarizada en todos los departamentos.

Revisar el impacto de los descuentos por volumen desde una perspectiva financiera muestra que pueden producirse cambios en Valor Promedio de Pedido (AOV) al incitar a los clientes a comprar más de lo que pretendían inicialmente, así como en la retención. 

Ofrecer precios que se ajusten a la cantidad de compra puede influir en cómo los clientes abordan el tamaño de los pedidos: un cliente con 500 licencias a una tarifa con descuento es mucho menos propenso a la rotación que uno con 5 licencias. 

Además, las estructuras de precios basadas en el volumen pueden desempeñar un papel en cómo se evalúan las ofertas de los proveedores en relación con cuota de mercado, debido a las estructuras de precios visibles en las comparativas entre varios proveedores.